成本上升，單店業績如何提升？

2008年消費電子行業的發展出現了一個拐點，洗牌如大浪淘沙，數風流人物，還看今朝，強者生存關鍵在于是否能夠挺過這個消費電子行業的冬天。而一些用專賣店試水多年的消費電子企業，最揪心的是單店的業績如何提升的問題。

提高單店效率從數據和經營不振的原因分析開始，根據銷售日報表的數據分析，發現某個店鋪銷售下滑，再列出下滑的各個層面原因，分清主次，再針對性地一一擊破。比如店鋪的銷售成交率不高，那么就要先增強導購員的銷售技巧；再如顧客進店率不高，那么我們就要從品牌宣傳、店鋪形象、貨品陳列、產品促銷等方面入手。

種種原因筆者認為都是圍繞營銷中的“4P”展開的。

一、產品方面：即如何了解消費者的需求與欲望

通過店鋪標志性產品建立敏感點，標志性產品必須結合門店管理因素來滿足單店業績提升的需要，具體操作步驟如下：

1、根據貨柜陳列面積，計算出店鋪產品的出樣數量、合理庫存比；根據賣場面積的大小擬定最佳陳列方案，把賣場按幾個貨品分區，分析能陳列多少個貨品的款類，sku過多或者不足都是影響銷售的前提，因此這項工作相當重要!

2、結合店鋪屬性及庫存產品結構，合理規劃新舊產品比例；如形象店的話，舊產品就不宜多，否則會影響整個店鋪的形象，就是說產品定位與店鋪屬性需相符，這也是多數經銷商經營的“通病”；

3、結合以往歷史數據分析，合理規劃新產品的性別比、系列比、類型比等；

4、參考競爭對手店鋪的相關產品信息以及市場變化需求，再作對應調整；

5、結合當前市場流行趨勢，合理規劃新產品上市的樣式、型號、種類、檔級等。

標志性產品的打造，對店鋪的營銷和服務提出了系統的要求。必須與其它因素整合運用，只有這樣，才能把標志性產品作為打造品牌的利器，實現店鋪創新陜速成長。

二、價格方面：即如何讓消費者愿意購買并付錢

一般消費電子行業競爭導向制定通路的價格體系；在細分的市場上實行完全不同的價格；薄利多銷，利用購買力成本優勢爭奪客戶。產品終端零售定價一般是在供貨價的基礎上采取順加率，這已經成為某些消費電子廠商對三、四級市場的價格攻略，在實際操作過程中，價格定位與品牌元素的市場等級要一致，錯位了，那么許多管理問題將會單店經營的過程中盡顯，這是值得預警的問題。

近幾年，由于消費電子行業整個產業鏈的成本因素在上升，店鋪的產品售價的空間卻提升不夠，這就更需要店鋪提高單店業績，隆升品牌的附加值，以適應成本上升所帶來市場不振的環境。

現在消費電子渠道商喜歡跟風打折銷售(除了處理尾貨等情況外)，甚至讓顧客也養成了等待打折再購買的習慣，這雖然也會讓消費者愿意購買并付錢，但從長期而言，消費電子渠道商也賺不了太多的錢，甚至虧損，更忽視了品牌的成長，品牌的成功就是品位搶占了顧客的心智，讓顧客愿為產品的品位與安全買單，并用良好的服務來保證這一過程，這才是一定高度的營銷成功。

三、渠道方面：即如何讓消費者購買的更加便利

如何布局網點，如何根據店鋪設置品類，以下三點可以借以參考：

1、根據不同目標消費群的需求選擇好地點，設計出好的店面形象；

2、店鋪按不同屬性進行分類鋪貨，如(形象店、平價店、特價店、社區店、專柜、專廳等)；

3、參考競爭對手店鋪的位置以及屬性等相關信息。

“品牌A型理論”認為：“A”(取英文“approach”的首字)意即“接近”，“品牌A型理論”就是企業整合各種資源有效地“接近”顧客需求的整個globrand.com經營活動，在這個過程中，不斷實現品牌的提升和企業持續的發展。讓顧客能從通路各個環節的“A”式管理中，享受到真正的良好服務。因此，渠道設置和終端布局需依消費者的需求而變化，只有在這個基礎上，消費電子品牌企業，依勢建立壁壘，凝聚人氣，鞏固顧客忠誠度，樹立品牌美譽度。

四、促銷方面：即如何為消費者服務更好更滿意

大多數消費電子企業的促銷方式目前用得比較多的還是“買贈促銷”，“綜合促銷”也只停留在常見的幾種手段，這無疑說明了這些企業促銷創新的能力遠遠不夠。因此，促銷時應注意如下幾個方面：

1、對導購員進行專業的產品培訓、銷售技巧培訓、陳列培訓、禮儀舉止培訓、觀念心態培訓等；

2、對導購員工資待遇的編制可以采取激勵法進行合理編制，且要讓每個人從心里有團隊協作的精神，以建立良好的賣場氛圍；

3、建立消費者的基礎資料，在一定關聯事件發生時，可以采取優惠打折發短信禮品贈送郵寄等多種應變方式，以培養這類消費群對我們品牌的忠誠度；

4、強有力的終端市場推廣(POP、DM、促銷道具、促銷活動等影響消費者購買欲望)

5、參考競爭對手的促銷方式，并按照PDCA循環進行總結分析。

結合以上4P的每個小點，采用市場調查蹲點的方式觀注單店(試點)的銷售情況，再從成功的單店復制到其他賣場去，根據單個賣場不同的情況做合理的調整。

當然，一個單店的4P在溫州是沒有哪個企業全部做到讓顧客滿意，這是由中國的國情決定的，大多是4P中的往往某IP起了關鍵作用，如海爾過硬的產品服務，格力的營銷團隊和終端管理，NOKIA的一線監察與培訓，海信的營銷策劃以及HP的支持服務體系，正是某一個亮點的放大不斷地促成了他們終端單店業績的成功，這些都必須根據企業的實際情況來定。但只有做好全部的4P，企業才不會被淘汰，才能做大做強!