存款：銀行的血液

張　衢

存款維系著經營之源，是承載資產之梁，是駛向成功之舟。多少年來，這道傳統的銀行菜，一直散發出濃郁的風味，在發展的中國，它的地位似乎更加顯要、更為直接、更與每個人的命運緊密關聯。沒有存款就沒有貨幣經營者，存款有多大，銀行家的舞臺就有多大。

存款始終是市場難解之題，存款人運作它、銀行競爭它、監管者調控它、整個社會都關注它，多是它少也是它，它終究是人民的財富和國力，這便是深重之處。

存款養育造就了銀行經營

一家大銀行，九成以上的賬戶是存款結算類賬戶，九成以上的客戶是存款結算類客戶。數字面前，誰都不會懷疑存款造就了銀行，并決定著銀行的生存，有多少存款就有多大的銀行。沒有一定規模的存款，貨幣經營者如同無米之炊，銀行便煙火不旺，經營慘淡。

存款不同于一般商品的特殊之處，在于它存進來又會取回去，貸出去又會收回來，銀行占有的使用權比所有權更具有經營意義，它以錢生錢，周而復始，供給銀行維系生存的物質資源。存款是經營的基本平臺，它養育了銀行，成就了銀行的經營，還無哪項業務敢與其重要性、基礎性爭高下。古往今來，存款一直是最重要的負債資金，決定著銀行的經營規模、方向和繁華程度。新銀行首要的大事都是盡快攬存，那一點資本金只夠用于壓陣，并不用于營業。缺少存款的銀行處處經受煎熬，流動性管理逼得他們寸步難行，存款的數量、期限和利率像一只無形的手，決定著銀行的成長性、穩定性，有多大的存款才做得成多大的經營規模，資產必須與存款適配方可確保銀行的穩定。

自然，因為有利息，才能吸引人們把資金存入銀行；因為有結算、現金、匯兌、借貸等交易服務，商人們才到銀行來，從賬戶中沉淀下低利率存款。在利率市場化條件下，如果存款利息明顯低于股市、債市、基金及其他金融市場的穩定收入，存款會慢慢流失，這正是西方銀行的難題。西方國家投資渠道多，金融市場規范，投資收入穩定，極大地分流了社會資金，銀行無奈于有限的存款，只得努力地開展多種服務類經營。當然，生活方式也決定著儲蓄率，中國高企的儲蓄率，十分幸運地給了中國的銀行籌集存款的機會，造就了中國銀行業快速發展的優越條件。

存款總會引起銀行經營者對貸款的聯想，這是存款內在價格機制所驅動的，當資金成本低于市場需求價格時，經營者總是千方百計地企圖賺得利差。國家法定的75％貸存比限額，形成了貸款利潤的空間，那高額的盈利總強烈地誘惑著銀行經營者，引發陣陣貸款的沖動。因此，不難理解銀行為什么總拼爭存款，更不難理解中央銀行為何把存款作為社會通貨的溫度計，或是釜底抽薪，或是釋放總量，慣用多種手段調控存款來影響商業銀行經營。

存款代表著銀客關系，背后系掛著一個億萬數量級的龐大社會群體，網羅著整個社會的現金類財富。工商銀行擁有1.8億個客戶，一天的業務量常突破1億筆，峰值時每秒3500筆交易，幾乎連接著大中城市里30％～40％的居民和上百萬法人客戶。面對著每天成百上千萬的客戶來銀行辦理業務，銀行戰戰兢兢地效著力，因為它將自己整個經營狀態交給社會去檢驗，這本身就是對經營管理的巨大挑戰，更能促使銀行加強管理，不斷地創新業務，努力維護好客戶關系，絲毫不能懈怠。

存款代表著銀行內部的管理關系。銀行機構大多都為便利存款客戶而設置，銀行員工大多都在為存款客戶而忙碌，各種業務及賬戶都關聯著存款賬戶，各項資金都受到存款增減的影響，各類客戶也常從存款業務中得以鑒別……存款在銀行經營和文化中打上了深深的烙印，它已經成為現今銀行管理學的重要內容，不把握住這個特征，經營管理就難以到位。

存款與銀行結下不解之緣，相依為伴，形影不離，這是貨幣經營者的命運，還將長此以往。

存款至上

盡管不同的商業銀行對存款有著不同的理念，但都企圖得到它，挑剔的僅僅是價格。

20世紀70年代當我進入銀行工作的第一天，市行行長就是這樣諄諄教導：“沒有存款就沒有銀行”，連同古今多少個存款起家的銀行故事，給我留下了刻骨銘心的記憶。當我成為行長的時候，同樣延續著“香火”，這樣教導著員工。

幾十年來存款一直寫在銀行的大旗上，成為銀行經營管理的基本理論，深度地鐫刻著價值觀，潛移默化地熏陶著隊伍去為之奮斗。

20世紀80年代到90年代，由于存款資源的緊缺和競爭的興起，銀行同業之紛爭已形成烽火連天、混亂無序的局面。跨進21世紀至今，雖然爭奪存款的氛圍在形式上有所消退，但是骨子里狀態依舊，手段方式更加多樣，爭奪存款仍然是中國銀行業重要的經營特征。

一位新加坡銀行家生疑，為什么中國商業銀行經常在慶祝存款達到多少多少規模？他們認為，銀行吸收存款如同采購原料，只有當資金運用方存在缺口時，銀行才需采購存款，求得資產負債平衡。他們不理解，怎能只顧采購不顧運用，造成原料堆積如山？問得不錯。這是一種主動負債體制下的常規思維，表明不同國度的銀行經營方式不同，自然對存款的理解各異。

中國的銀行實行被動負債制度，不得回絕客戶存款。這種經營方式形成于資金短缺時期，在資本約束的有效空間下，銀行不斷地接收存款放貸款，有存款就有利潤。如今，當國強而百姓溫飽有余，日益增長的存款形成流動性過剩的時候，銀行為何還抓存款？其實，銀行不愁存款多，只要拓展金融市場，不斷創新資產業務，何愁沒有資金出路？況且，現在言存款多還為時尚早，因為這并不是中國經濟發展的基本特征。

“存款立行”已經有了幾百年不敗的傳承。沒有誰能違背這條經營規律。金燦燦的資金意味著商機，貨幣經營者怎能不動心？考驗銀行家的是，在不同的環境之中，他有無創新經營之魔法，讓手中的資金增值，去創造新的財富。同樣，令銀行家忐忑不安的，正是在這高漲的存款后面，有著客戶對金融服務不斷高企的需求，有著更多潛在的經營機會。

銀行缺少存款會有做不完的事，激起不倦的思想與動力；有了存款仍有做不完的事，喚起騰飛的勁頭與自信；丟了存款更有做不完的事，挑起拼爭的士氣與鼓勵。

存款是隊伍狀態的溫度計

在我的眼里，數字如樹木的年輪，真實靈敏地透露出經營狀態，更能表明一家銀行機構的人氣，很難摻假。比如，存款標記著銀行隊伍的士氣，貸款標記著銀行與政府的關系，財務指標標記著與上級行的關系等。以我的經驗，領導者管理是否到位，往往表現在他對這些關系的敏感性。

每到一家支行，我總先打聽幾個簡單的數字，比如存款的余額及市場份額，增量及市場份額。這幾個數字并不神奇，卻基本表明了經營力、競爭力，勾畫出一家銀行的狀態。我在心中確立了評價基調，說話就不太會走調。

在銀行業務系統中，誰都難以撼動存款業務的統帥地位，誰都難以擺脫它的影響與控制，這不僅是歷史的見證，也會延續下去，至少相當一個時期內不會、不能、也不敢改變，它已浸透到經營活動之骨髓，讓諸多業務俯首稱臣。正因為有這種關聯性，我透過存款，看到了它同樣影響著為它忙碌的員工們，它就是隊伍士氣的見證者。

在中國的銀行中，當多數人為存款忙碌時，自然會發生一種奇特的現象：哪個年頭存款豐收，那年的士氣就一定高漲，欣欣向榮，呈現穩定而良好的精神狀態。反之亦然。為什么？因為大多數人都順利地完成了考核計劃，彈冠相慶，帶來了美滋滋的好心情。

于是乎，我把存款當做觀測和把握自己隊伍狀態的溫度計，同樣也作為測評競爭對手狀態的重要指標。在存款及其他相關指標變動時，一個領導者應該事先早早有所感應，并采取管理措施帶領好自己的隊伍。我相信許多行長都會有這方面的經驗。一家機構歷年的存款業務數字，基本能夠展示出管理活動狀態的軌跡，顯示出不同時期的領導者管理的業績，也顯示出任期中不同年份工作狀況的差異，就像樹木的年輪顯示著環境特征一樣。

銀行領導者經營管理的業務支點總是選擇存款，為什么？因為其簡單明了，核算易行，直接體現了傳統銀行以存款為基礎的經營內核。只要經營方式延續下去，這個基本特征就不會改變，因為存款業務不僅是一家銀行的特征，也是整個銀行市場的基本特征。所有的機構都頂著存款任務的壓力，中央銀行越是收緊流動性，市場上資金趨緊，攬存的壓力就越大，這些最終都會傳導到銀行員工身上。在有限的市場上，有人贏得缽滿瓢流，就有人輸得殃及人氣，可謂是幾家歡喜幾家愁。

我總是提醒分行的領導者，在管理中要學會看懂這個溫度計。當存款波動時，管理者思考的絕不應該只是數字，更要聯想到隊伍的情緒、士氣，就像中醫擅長從切脈入手，再問病下藥。切莫放松存款，除了它背后代表著客戶關系，代表著競爭和經營力之外，更有大多數員工的利益。

推陳出新話攬存

我親歷過一個攬存案例，它的成功在于謀略，顯示出籌資競爭也那樣豐富多彩，告訴人們客戶關系和服務所起的作用。

20世紀90年代中期，在一次政府某部門的代理處罰款業務招標的競爭中，另一家銀行以無償投入大量設備為代價取勝。顯然，他們沒有算清賬，手法很粗，是一筆很賠本的交易，稍微理智一點的經營者都不該如此。事后在沉悶中盡管不爽，我還是開導安慰這位支行行長：這次沒有拼爭加碼而選擇放棄，不是輸，而是守住了經營核算的底線，只要客戶關系尚留，就還有別的機會，那家銀行終會為之付出代價。事情就這樣在低潮中漸漸地被人遺忘，似乎劃上了句號，然而事情并未結束，反而導出了意想不到的精彩結局。數月后的一天，那位行長滿面春風神秘地告訴我：存款都回來啦！她詳述了這個戲劇性的由來后笑得很開心，我也被他們的執著所感動。原來，事后客戶反倒安慰起我們來——長期以來良好的服務結下相互間深厚的私人情誼，遠不是一次招標所能割舍的，大家輸得并不甘心，商議著怎樣另辟蹊徑贏回來。大家從資金的流向分析中受到啟發：款項最終要從全省各地匯集上來，只要抓住省級主管部門賬戶的龍頭，不就殊途同歸了嗎？經過精心策劃運作，果然奏效。失之東隅，收之桑榆。當別人辛苦地從各地把分散的款項收集后，主管部門巧作轉賬，就劃回到本行賬戶。當然，我知道得之不易，競爭很嚴酷，這些日子他們過得不會輕松。

資金始終在流轉之中，機會也就暗藏于各個環節內，捕獲它靠的是當事者的智慧和謀略。但每一個階段的資金成本和滯留的時間卻不相同，不同的切入點收獲不同的價值。就上述案例而言，對手不惜代價孤注一擲，博于款項的歸集，結果落個成本大、期限短而事端多；而我方著眼于歸集后的款項，以最小的成本取勝。客戶得到了前者的利益，又維持住后者的關系，這就是活生生的利益準則。如今開放的世界已不再是哪一家銀行的天下，領地早已撤掉圍欄，變得通暢，在復雜的銀客關系之中，誰能運籌到關鍵的那一部位，獲取最有價值的那一部分，誰便是成功的勝算者，而思維簡單的莽撞者只能吃個啞巴虧。在越來越市場化的銀行經營中，競爭自然地向著服務的本質回歸，專權被客戶關系所替代，更受到服務水平的影響，少了霸道，顧忌更多的是利益。

誰都清楚，存款關系常是領導層的關系，領導人需要結友關愛，卻并不計較小惠，他們更關心發展大略，盼望解決難題。事實證明，最新的往往是最引人矚目的，也會是人們最希望得到的，也就成為最有效的。各地銀行都有過相似的經歷，當你向大公司的高管們介紹起網絡銀行時，都會引起極大的興趣。這是一塊最時興的敲門磚，清脆震響，令人耳目一新。為什么？這就是新金融的力量，是新技術的挑戰。在金融主宰經濟的時代，誰不關注金融世界中出現的新事物呢？他們自身具有迎合金融發展的動力，渴望掌握有效的金融武器，無論于公司管理，還是對私人理財都有益。當他的公司能從新服務中受益，且把私人財富托付給銀行的時候，一切攬存的副產品不都包羅其中嗎？當然達到這種境界不易，自身得練就硬功夫。

環境在變化，客戶在變化，攬存營銷也得應變。創造最有效的方式始終是經營方式創新的內容。有人跟我說，幫人在難處，易見效果，做事在需處，方顯價值，善解人意，才有好感。是的，情感常生于難事，一樁小事作用大。也有人跟我說，營銷家庭理財最有效，許多人管得好單位公司卻不擅長理家財。是的，信任你理家財，會不信任這家銀行嗎？還有人跟我說，有的外資公司不興吃喝酒，派個學歷相當的客戶經理就能交上朋友說上話。是的，門當戶對，這也是新市場的營銷特征。有人還說，在客戶找銀行時，營銷特有效。是的，銀行攬存，客戶也在攬銀行，別以為客戶找你吃飯都心存不善。銀行處在社會之中，攬存也是在調整社會關系，互惠互信才夠朋友之交，排憂解難方生感激之情，手法自然并入情理之中。

攬存的口號在慢慢地被服務替代，這是職能的回歸，更是高級的專業營銷，工作難度更大，但只要存款對銀行有多么重要，攬存活動始終就多么重要，它對市場最敏感，不停地創新變換形式，卻始終是經營的活動方式。（作者為中國工商銀行副行長）（摘自2007年第12期《現代商業銀行》）