楊曉：客戶是我們的寶貴財富

章文宣

為了打造一站式服務平臺，中信銀行正在不斷地做出努力。這一切的背后，正是出于中信銀行積極培養客戶忠誠度的戰略布局。

2007年，在“全民理財”運動的春風沐浴下，國內理財市場發展得如火如荼。作為理財產品領軍陣營的商業銀行們也不甘示弱，比著速度推出產品，意圖借春風之力搶占市場。其中，中信銀行以其一年推出77只人民幣理財產品的速度領跑理財市場，成為了理財市場上的一顆璀璨明星。在業內，中信的產品線無疑是最全的，而中信銀行也絲毫不掩飾打造一站式服務平臺背后所隱藏的野心，那就是培養客戶的忠誠度，最大程度地搶占客戶資源。于是，作為中信銀行核心競爭力的產品就這樣走入了我們的視野。也許，只有通過產品，我們才能更為深刻地了解，中信銀行是怎樣進行客戶忠誠度的戰略布局的。

1月中旬的一個下午，記者帶著問題走訪了中信銀行總行營業部副總經理楊曉女士。在采訪過程中，辦公室總經理助理崔立、財富管理部王俊壘經理也與記者做了充分的交流。給記者的感覺是：這是一個專業而有朝氣的團隊。

《卓越理財》：中信銀行是以怎樣的理念為客戶提供服務的？

楊曉：我們理念是，從客戶需求中去創新產品，客戶需要什么，我們就提供什么。通過不斷地合作，我行也獲得了長期穩定的合作伙伴，并得到發展。因此，從產品設計到產品附加服務，我們所有的出發點都是為了培養客戶的忠誠價值，也就是說，我們把客戶視為長期的合作伙伴、我們的寶貴財富，我們愿與客戶共同成長。

《卓越理財》：中信銀行現在擁有哪幾大類理財產品，它們分別適合于哪些人群？楊曉：從流動性來分，我行將產品劃分為高流動性和低流動性兩大類。一般來說，高流動性產品的收益要低于低流動性產品。

高流動性的產品包括新股支支打和新股月月打。它們比較適合對資金流動性要求比較高，并期望獲得高于活期存款利率的收益的投資者。

我行的低流動性的產品比較多，包括“集合計劃系列”“新股申購計劃系列”“雙盈計劃系列”“藍籌計劃系列”“基金計劃系列”和“錦繡計劃系列”等。它們適合資金可投資期較長、能承受較大的收益波動并期望獲得較高收益的投資者。

《卓越理財》：與其他銀行的理財產品相比，中信銀行的同類產品具有哪些優勢？

楊曉：首先，我們的產品線在業內來說是比較齊全的。可以滿足各種不同的資金流動性需求以及各種不同風險偏好投資者的需要。因此，投資者可以很容易在我行實現一站式的資產配置。

如“新股支支打”是我行在業內率先推出的創新型理財產品。在北京市場，僅1月1日－13日這段時間里，它就賣了13.85億，基本上一天賣1億。這與它貼近了資本市場的投資熱點是分不開的。從另一個層面看，這也說明我行設計的產品還是相當受客戶歡迎的。

其次，我行產品收取的費用比較低。就拿“新股支支打”來說，我行每次只收取新股申購收益的20%，低于目前同業的收費水平。

再者，我行的人民幣理財產品清算效率高。如“新股支支打”，我們實行T+4自動清算，未中簽的資金在T+3個工作日晚上就會回到了客戶的賬戶。理論上而言，清算效率高意味著流動性的提高。如果客戶購買了我行“新股支支打”這一類打新股的產品，他就可以循環利用這筆資金在有限的時間內更緊湊地去打新股。

最后，我行推出的人民幣理財產品收益高。截至2007年年末，中信理財多款產品陸續到期，如新年計劃1號、新年計劃2號、新股申購計劃1號等。上述產品的年收益率全部超過產品發行之初發布的預期收益率上限，其中“新年計劃1號”實現年化收益21.55%，遠遠超過了8%的最高預期收益。

《卓越理財》：能談一下中信銀行設計產品總的思路是什么，每一個新的“系列”的誕生過程是怎樣的？

楊曉：我行設計理財產品總的思路是，依托中信控股特有的金融資源，整合各個理財領域，以一站式服務，最終實現投資者的財富增值。

每一系列新的產品誕生，它們背后依托的就是中信控股平臺所特有的金融資源。中信控股平臺下面有銀行、證券、基金、信托、保險、期貨、資金資本七個部分。每一個新的創意的誕生都與來自這七個金融領域的專家團隊密不可分。這個團隊由中信銀行牽頭，中信控股平臺下面這七個部分的每家公司都會派專人過來參與產品設計，最后結合為一個產品小組專門負責設計產品。

其中，中信證券在業內研發方面一直是處于證券業內第一，它本身就有產品設計研發能力。它與中信銀行同屬于一家集團公司下面，因此，中信銀行就有了結合產品的優勢。此外，還有占有信托業60%市場份額的中信信托、中信基金、信誠基金和中信期貨等等，它們都在相關金融領域取得了非常不錯的成績。依托如此強大的控股平臺，我們就有了類似混業經營的優勢，這也是我們產品背后最大的優勢。

《卓越理財》：今年中信銀行還將分別推出哪些理財產品，針對新股申購政策可能出現的變化有什么應對措施？

楊曉：2008年，我行將在繼續完善原有產品線的同時，根據資本市場的最新熱點及新的政策來設計理財產品，以及根據客戶的最新需求來改善理財產品線。

根據新的熱點，我們會推出更細分市場的投資工具。如，1月8日，我行已推出國內第一款與境內股票市場指數掛鉤的本金保障型銀行結構性理財產品——“滬深300指數掛鉤型1號”。

我行即將推出的“分離式轉債投資理財計劃1號”，相比而言，它將標的物進一步細分了，是在打新股產品的基礎上衍生出的第一款投資分離式債券的理財產品。

2008年新股申購政策存在很大的不確定性，如果政策變化，那么以新股申購為核心的產品無風險套利的機會就會消失。針對這一問題，目前，我行也在積極探尋不僅僅依存資本市場的一些收益比較穩健的產品。一旦政策變化，我們會率先推出這些收益比較穩健的產品來替代新股申購類產品。