家電賣場進入“不對稱競爭”時代　蘇寧一夜擴張再戰國美

莊　芯

一系列眼花繚亂的收購，讓家電行業的兩大巨頭迅速壯大，人們都在猜測國美攜手大中后蘇寧的日子會不會很難過，不料峰回路轉，蘇寧的出其不意，讓戰局更加耐人尋味

國美吞并大中之后，蘇寧馬上宣布將旗下店面擴大至620家，家電行業的“美蘇之戰”愈演愈烈，2008年元旦銷售戰的交鋒對壘只是第一回合。

2007年12月29日，蘇寧電器發布公告稱，已與旗下19家特許加盟企業終止加盟合作，并斥資3億元，將加盟企業現有的120家加盟連鎖店全部收歸麾下，改成直營店。據悉，這120家連鎖店主要分布在成都、重慶、云南等蘇寧以往少有涉足的西南部省市。

公告顯示，2007年12月27日，蘇寧電器已與所有特許加盟企業簽署了《特許加盟中止協議》，同時以2.8585億元的代價，承接所有加盟店的經營渠道、購買固定資產及連鎖店物業。據統計，截至2007年12月15日，120家加盟連鎖店中有67家加盟期限在2007年第四季度到期。對于未到期的加盟方，公司支付提前解約違約金1375萬元。

如此大手筆收購的發生時間，與國美“迎娶”大中相距半個月左右，難免令人懷疑蘇寧的動作是迫于行業格局壓力，盡管蘇寧方面對此不置可否，但相比國美在全國1100多家店面的規模來說，此次并購確實讓業界看到了蘇寧的不服輸。

美蘇之爭又起波瀾

收購大中后，國美得到了對方在北京的62家門店，加上自有的55家，國美在北京的門店數增至117家。而蘇寧截至2007年12月底在北京的門店數為40家。在全國市場，收編加盟門店后，蘇寧的門店數量總計在620家左右，而國美約1100家，兩者差距依舊明顯。

在市場份額取勝的年代里，擁有龐大的覆蓋率意味著進貨渠道的絕對話語權，甚至可以左右市場的價格界限，而廠家也更青睞終端龐大的銷售商。對于國美大中一家親的局面，一些廠商已經開始表現出傾斜，蘇寧面臨的局勢堪憂。

但蘇寧方面并不這樣認為，蘇寧電器華北區執行總裁范志軍曾公開表態：“國美收購大中，對蘇寧來說是一件好事。”他表示，收購事件不會影響蘇寧的擴充策略，2008年蘇寧在北京新開店面的增長幅度肯定超過50%，至少新開20家。

他樂觀估計，北京家電市場容量為180億-200億元，按北京蘇寧2007年40家店銷售額50億元計算，2008年蘇寧北京銷售將達到80億元。行業利潤豐厚，加之退出收購節省下的30億元，為蘇寧排除了資金困擾，擴張計劃一蹴而就。

不久蘇寧便公布“收編”消息，將戰局再次扭轉，也讓競爭精彩起來。

據《IT時代周刊》了解，此次收購自協議生效之日起，蘇寧原特許加盟企業不能再在任何場合以“蘇寧”或“蘇寧電器”名義進行任何形式的經營業務、廣告宣傳等。對于原企業人員，則全部接收并與蘇寧原來的員工同等待遇福利。

其實早在2007年第三季度，蘇寧就停止了加盟合作，與各商家協商修改合同協議。不少業內人士指出，在并購大中一戰中失利的蘇寧并不甘心輸給國美，迅速作出收編擴軍的回應，此舉雖不能一步拉平兩者在覆蓋率上的差距，但卻可以有效遏制國美一家獨大的趨勢。

仔細揣測蘇寧此時的舉動，不難發現這其實是筆劃算的買賣。

超值新策彌補遺憾

知情人士向本刊記者透漏，相對于國美36億元收購大中81家門店，此次蘇寧以3億元的代價不僅承接了120家門店，還包括固定資產和房租，可謂超低價擴張。不但可使門店數量和銷售額大幅激增，且花費不多，又無并購帶來的風險，還可改變并購大中失利的不良影響，提升與國美抗衡的實力，可謂一舉多得。

蘇寧總裁孫為民表示，以前蘇寧的業績中只統計直營店的門店數量和銷售額，收編特許加盟店后，今后加盟店的門店數量和銷售額都將納入上市公司的業績中。

對此，證券分析師指出，雖然蘇寧共支付對價及提前解約違約金合計近3億元，但平均到單店收購價格僅為250萬元，此次收購加盟店費用低于公司目前開店的成本。同時，還有分析師預測此次收購將為蘇寧帶來約70億-84億元零售銷售收入，預計整合后凈利潤率可提升3.5%-4％，2008年加盟店平均單店銷售額6000萬-7000萬元，新增凈利潤約為1.5億-3億元，可增厚公司2008年每股收益約0.1-0.2元。

除此之外，受運營模式的影響，直營店將更具服務質量，績效和市場拓展力方面不再受局限。而蘇寧今后的經營、管理、財務運作更加透明，對業績提升有絕對的正面作用。此次加入的新店覆蓋面積廣大，將成為蘇寧業務擴張和利潤增長的重要地區。

申銀萬國分析師金澤斐表示，收購完成后，蘇寧電器的全國版圖更為完整和齊備，繼華東、華南成為優勢區域外，公司又進一步增強了對華北，特別是西南地區的強勢滲透。

據了解，蘇寧電器加盟店主要位于云南、四川、重慶、天津、河南、山東和浙江寧波等地，由于早期受加盟條款的限制，蘇寧電器無法在當地進行大規模的門店拓展，由此導致公司在上述地區并未形成最強勢的競爭地位。而此次對加盟店的收購，將一舉改變現狀，使得蘇寧電器有效突破擴張限制，大大加快擴張節奏，以此占領當地市場。值得關注的是，截至2007年12月30日，蘇寧電器又在全國同時新開20家連鎖店，部分連鎖店也位于上述地區。

誰能笑到最后

業內人士稱，美蘇的并購之戰并未結束，等待他們的還有很多未知風險。整合資源、如何平衡市場上下渠道關系都將成為決定成敗的關鍵，鹿死誰手此刻仍未可知。

國家經濟研究中心的專家表示，評價一個企業不能單看門店的數量，關鍵是要看門店的效率，即后臺能不能支撐前臺的發展。國美收購大中以后，其在京門店數一下暴增至117家，國美的物流、服務、配套設施等能不能支持前臺運營，或者說如何整合才能更好體現出并購的價值，都需要企業慎重行事。

更讓人懷疑的是，精明的廠商是否真的愿意看到市場上巨頭只手遮天的局面，利益驅動下，恐怕風向標隨時都有調整的可能。

孫為民對此表示，行業只有國美、蘇寧之間的競爭這種說法并不充分，家電連鎖業大鱷應有四至五家。蘇寧已經確定到2010年在全國達到1500家店的計劃，但國內電器連鎖的格局暫時不會有改變。

并購之戰后兩大巨頭均以全新姿態示人，2008年元旦促銷的 “小黃金周”成了第一次交鋒。

為迎接此次假日，國美、蘇寧兩大巨頭緊鑼密鼓地策劃促銷政策，不僅宣傳戰提前一個星期開打，此期間還紛紛推出新開店面，為博消費者好感。

對于元旦期間的銷售，大中負責人稱大中電器在元旦三天假期中，北京64家門店的總銷售額達到了6億元，銷售同比增長了60％。而蘇寧、國美各地的店面也表示家家銷售飄紅。加之永樂等家電企業的搶食，部分城市出現一街多店，比鄰而居打擂臺的場面，可見競爭之激烈。

同時，國美并購大中后也出現新變化。以往一度傳出國美將要關閉、遷移一些與自己重疊的大中門店的說法，可大中電器新任總經理毛曉軍對此給予否定，并表示大中的競爭對手仍是國美，2008年元旦的銷售業績更加堅定了公司擴大的信心，以后的競爭中也不排除和對手打價格戰。

家電連鎖專家認為，國內家電連鎖實際上已經進入“不對稱競爭”時代，國美掌握的門店終端資源大幅領先競爭對手，但如果大中與國美仍將保持對立關系，一定程度上沖擊了國美在一級城市壟斷的步伐，對全國市場布局意義也非常重大，這對蘇寧來說無疑是一個好消息。