農村信用社如何做好業務營銷

劉　偉　姜　琳

隨著郵政儲蓄銀行掛牌開業、農業銀行重返縣域市場和國家逐步放松民間借貸組織管理，農村金融市場主體多元化的格局正在形成。作為原來在農村地區占主導地位的金融機構，農村信用社面臨著優質客戶的流失和業務經營的競爭局面。現實條件下，農村信用社應如何通過創新營銷措施保持經營優勢，值得人們關注。

存在問題

一是市場定位存在偏差。個別信用社在經營中把自己等同于商業銀行，在各個領域全面出擊，特別是在大額批發業務上，服務對象非農化現象比較突出，脫離了自己原來的主要服務對象，走向了自己相對不熟悉而又沒有競爭優勢的城區市場，與商業銀行直接競爭客戶。

二是營銷隊伍素質有待提高。大部分地區的信用社營銷隊伍，基本上都是從傳統的信貸員轉化而來，缺乏系統的業務營銷培訓，知識面比較單一，全面精通現代金融業務的人才較少，與商業銀行的專職營銷人員即客戶經理之間存在著較大差距。部分信貸人員缺乏“以客戶為中心”的主動營銷服務理念，在很大程度上限制了農村信用社營銷活動的開展。

三是營銷方式滯后，手段乏力。部分信用社在業務營銷上仍然停留在“找伙計門子”的滯后營銷手段上，缺乏深入的調研和周密的營銷策劃，業務產品千篇一律，硬性推銷，難以適應客戶多元化的實際需求。

對策建議

一是找準市場定位，明確營銷方向。農村信用社當前的業務發展應遵循“鞏固農村、城郊地區業務，穩步培育城區市場業務”的經營思路，牢固樹立服務中小企業、個私經濟和“三農”的市場定位，著重拓展農村市場業務、中小企業市場業務和城區居民消費信貸業務。

二是實施激勵機制，培養營銷隊伍。首先，充分發揮績效工資的激勵功能，根據員工的不同崗位制定不同的考核計劃，按照個人貢獻拉開分配差距。其次，應從實際出發，積極探索，通過原有人員上崗考試選拔，建立一支素質高、業務熟，公關能力強的市場營銷隊伍，并逐步推行客戶經理制。再次，要做好營銷人員的日常培訓工作，全方位提高營銷人員的知識面和業務素質。

三是豐富服務手段，創新營銷措施。農村信用社應按照資源配置和自身發展需要，整合機構網點、努力創建效益網點，減少審批環節，力爭把零售貸款業務做成農村信用社經營的第一品牌，全面促進業務營銷。

(作者單位：青島華豐農村合作銀行)