伙伴至上　技術為王

王　丹

在全球ERP市場放緩的大環(huán)境下，卻有人異軍突起——在剛剛過去的2008財年里，微軟商務管理解決方案Microsoft Dynamics在全球范圍內(nèi)的收益成長達到了2l％，超過全球平均增長率的150％還要多。

是什么秘訣支持微軟構(gòu)建高效的ERP系統(tǒng)?微軟如何與合作伙伴攜手完美貼近客戶需求?

編者按：

放眼全球，ERP市場近幾年的發(fā)展速度已經(jīng)逐步放緩，步入了增長率較低的成熟階段。據(jù)市場調(diào)研機構(gòu)IDC的報告顯示，2003年全球ERP市場總量為250億美元，2008年增長至345億美元。也就是說，03年至08年的年復合增長率在8％左右。

在這樣一個波瀾不驚的領域當中，卻有一家公司呈現(xiàn)了“逆風上揚”的兇猛態(tài)勢——在剛剛過去的2008財年里，微軟商務管理解決方案Microsoft Dynamics在全球范圍內(nèi)的收益增長達到了21％，超過全球平均增長率的150％還要多。

對此，微軟商務解決方案事業(yè)部(MBS)大中華區(qū)總經(jīng)理孫志偉先生接受了專訪，將微軟MBS的成長秘訣和Microsoft Dynamics的成功之道娓娓道來。

技術為王換個思路構(gòu)建ERP

對于如何幫助企業(yè)構(gòu)建ERP系統(tǒng)，孫志偉有著自己獨到的理解。他認為，和傳統(tǒng)的ERP公司不同，微軟從不回避用戶對個性化的極致追求，也很少標榜自己對企業(yè)管理的深刻理解，他們所做的事情只有一件——開發(fā)出一個最好的管理軟件平臺，基于這個平臺可以靈活構(gòu)建解決方案，快速實現(xiàn)定制化應用，以應對各種業(yè)務變化帶來的挑戰(zhàn)。這也是創(chuàng)始人比爾，蓋茨自創(chuàng)建微軟公司伊始所一直堅定不移遵循著的理念，那就是——技術為王。

微軟的技術實力有多強大?這個問題無需多言。那么，在這種強大技術實力下誕生的微軟Dynamics解決方案又有多強大?

以今年初發(fā)布的新版本微軟Dynamics CRM 4.0和將在明年初發(fā)布的Microsoft Dynamics AX 2009為例，這些系統(tǒng)的使用界面與Office辦公系統(tǒng)十分相似，實現(xiàn)了與微軟Office系統(tǒng)應用程序(如Outlook、Excel和Word等)的無縫銜接，用戶甚至可以在Outlook里使用Dynamics CRM4.0的很多功能。在流程方面，微軟的ERP和CRM也都是基于Windows Workflow Foundation實現(xiàn)靈活定制，主動適應用戶流程，而非強制要求用戶適應軟件流程。

一切都是基于微軟的技術實力，這也是一家“技術”公司以“技術”眼光去審視管理軟件得出的答案——利用技術優(yōu)勢，做最好的管理軟件平臺，讓用戶擁有最高的自由度和無限的延展空間。

伙伴至上構(gòu)建Microsofc Dynamics生態(tài)圈

幾個月前，微軟中國宣布了Dynamics 2009財年市場拓展計劃。這一戰(zhàn)略包括幫助渠道伙伴提供更多發(fā)展空間，建立完善的渠道生態(tài)系統(tǒng)，并持續(xù)長期投資中國市場，推進商務解決方案市場不斷向前發(fā)展等幾個方面。

不過，微軟提供給用戶的是平臺，距離用戶所需要的貼身的解決方案還有很大差距。而這其中巨大的空間，還需要合作伙伴來進行填補。這就是“Dynamics生態(tài)圈”形成的先天優(yōu)勢。

IDC數(shù)據(jù)顯示，中國的中型市場(員工超過50個)約有280萬家企業(yè)。其中50％左右的企業(yè)還沒有自己的商務管理解決方案，這意味著一個140萬家用戶的巨大市場存在。這類企業(yè)被微軟定義為“成長型企業(yè)”，它們恰恰是Dynamics的最佳應用對象與潛在用戶。

生態(tài)圈中的巨大空間加上龐大的市場空白，帶來的是無法估量的商業(yè)機會。看到這一契機，無數(shù)軟件企業(yè)、行業(yè)解決方案提供商爭相進入，欲分得一杯羹。

“微軟Dynamics是完全透過合作伙伴銷售。我們輔助合作伙伴，幫助合作伙伴成長、盈利。”孫志偉表示，“我們正在針對不同合作伙伴的特點，培養(yǎng)行業(yè)市場的領導者，并且建立一個完善的渠道伙伴生態(tài)系統(tǒng)，我們要做的是認識到合作伙伴各自的不同價值，培養(yǎng)他們成為行業(yè)市場領導者。我們的主要目標是與中國的合作伙伴分享這個巨大的市場機遇，通過投資、培訓等方式幫助合作伙伴成長，透過合作伙伴提供解決方案給最終用戶，并且在未來5到10年我們會持續(xù)在中國市場注入巨大投資，擴大我們的業(yè)務。”

目前，微軟ERP和CRM產(chǎn)品在全球擁有超過1萬家合作伙伴，并共同制定了2，200多個垂直行業(yè)解決方案，這就足以說明一切問題。在中國，其現(xiàn)有的合作伙伴數(shù)量是50余家。對此，微軟覺得還很不夠，還在不斷進行合作伙伴的招募，顯然，其中的提升空間是巨大的。

與此同時，通過構(gòu)建完善的渠道伙伴生態(tài)系統(tǒng)，微軟也為合作伙伴帶來了更多的發(fā)展機會。不斷培訓現(xiàn)有合作伙伴以及招募新合作伙伴的方式，確保了微軟與合作伙伴站在同一個起跑線上一起成長。在這里，大家都有巨大的發(fā)展前景和機會。

“微軟Dynamics為渠道伙伴提供了_一個頗有吸引力的商務平臺，除了相關的培訓以及認證機制以提升渠道伙伴能力外，更重要的是微軟會根據(jù)合作伙伴的優(yōu)勢和能力，幫助我們確定發(fā)展目標和領域，并派出銷售跟技術專家團隊幫助合作伙伴，引導和支持我們?nèi)姘l(fā)展。”作為微軟的合作伙伴之一，瀚資軟件咨詢有限公司中國區(qū)總經(jīng)理李君衛(wèi)對微軟的支持感到十分滿意。

后記：

在2009財年里，Microsoft Dynamics預計在中國將達到70-80％的收益增長。盡管這數(shù)字十分可觀，但可以猜想的是，微軟Dynamics在中國的發(fā)展正處于平穩(wěn)的起步和成長階段，“井噴”將會發(fā)生在不久的將來。