比觀念更重要的是行動

用“士別三日當刮目相看”來說明我國汽配市場的變化是再恰當不過了，商用車零部件市場更是彰顯出了這一變化。一批地區性的連鎖型企業正脫穎而出，引領著我國汽配流通行業現代化發展的潮流。江蘇正大富通的發展就是一個典型的事例。

堅持連鎖經營不動搖

“正大富通”的歷史并不算悠久，它是由3家傳統的汽車經銷商于2002年6月正式合并組成。成立時間雖然只有短短的5年，但他們對行業的熱情、對行情的掌控能力等都值得同行借鑒和學習。

回顧公司的發展，“正大富通”總裁沈中華說，從創建至今，逐步實現了由傳統的“批發為主”向“連鎖經營為主”經營模式的轉變，并且將一直走連鎖經營之路。汽車配件售后渠道發展沒有固定模式，而商用車汽配銷售模式就更加本土化了。在這個領域，“正大富通”的前進方向比較明確，并在做的過程中不斷修改、完善、進步。

目前“正大富通”的產品方向已經形成了以“解放”、“東風”、“中國重汽”、“陜汽重卡”、“江淮JAC”、“南京躍進”為主導車型，以“濰柴動力”、“錫柴”、“大柴”、“玉柴”、“朝柴”、“揚柴”、“云內動力”等為主導機型的原廠配件為經營特色，配件商品有120多個品種4萬多個種類。

一體化打造核心競爭力

這些年，“正大富通”從幾個“一體化”工程著手努力，即運行管理現代化、企業產品統一化、現在資源規模化、連鎖經營標準化、物流倉儲規范化、人才隊伍專業化、信息管理系統化等，并拿下了多個大項目。在2007年10月，獲得了“濰柴動力”和“陜西重卡”等重汽系列原廠配件的地區總代理權，在南京建立重汽系列配件中心庫。大大改善了企業的硬件環境，極大地提升了經營實力和企業的整體形象。建立了“一南一北一中心”的格局，即南京為中心，蘇南、蘇北為配送中心。構成了主機廠的代理配送中心。

“正大富通”目前有連鎖經營點15家，全部是直營模式。公司將來的計劃是在3到5年內，依靠強大的ERP企業資源管理系統和正在實施的人才培訓計劃，在“長三角”地區建立規模達200家的連鎖店。

以人為本保證持續發展

在談及“正大富通”這些年的發展遇到什么問題時，沈中華表示，人才問題是最大的瓶頸。確實這樣，這不僅僅是“正大富通”碰到的問題，這也是制約整個行業的瓶頸。在沈中華看來，客戶并不是第一位，他的員工才是第一位，這是他“以人為本”的基本。他說：“我善待我的員工，我的員工才能善待我的客戶。”因此，長期以來，在“正大富通”的大家庭中，無論學歷高低，只要做得好，都有提升并獲得公司股份的機會。

為了有充足的人才儲備，“正大富通”采用了在公司內部選拔和外部招聘相結合的辦法，開設了基礎課程、專業課程、個人能力提升課程等，公司總經理、副經理親自擔任數門主要課程的授課任務。

“正大富通”同時還在探討與大專院校的合作，實施半脫崗的培訓形式等等。沈中華透露，一個店長的培訓大概需要兩年時間。2007年，“正大富通”的第三批店長全部分配到連鎖店。副店長跟老店長半年，連鎖店就可以放手給副店長，而老店長再去新店擔任店長。就這樣一屆幫一屆，一屆帶一屆，保證著“正大富通”連鎖經營的拓展和運營。連鎖化經營的魅力就在于它的標準化流程可以復制，但復制的前提是有得力人選。

2007年是“正大富通”的調整年，公司從管理、產品、人才儲備、發展方向等各方面都在做著調整和布局。新的一年開始了，“正大富通”依舊繼續在培訓上加大投資力度。沈中華自信地表示，調整好后的“正大富通”將迎來爆發式的增長。