“分享——共贏”新理念

[摘要] 分享與共贏是一對對立統一的辯證關系，分享是前提，共贏是結果。學會分享，才能共贏，才會共贏。在競合營銷時代，應該從產品、價格、渠道和促銷等方面設計分享策略，達到共贏的目的。

[關鍵詞] 分享 共贏 “分享——共贏”策略

近年來，“分享宋河，共贏天下”，在我國是婦孺皆知，家喻戶曉。它為宋河名酒打開了市場，樹立了新形象，也可以說是找回了自我。其成功我認為就在于適應了競合營銷新時代，樹立了“分享——共贏”新理念。

一、分享與共贏的辯證法

1.分享理念

分享就是共同獲得、共同享受某一有形或無形成果，而不是獨占某一勝利果實。

(1)分享是信息時代的客觀要求。信息時代是一個資源共享時代，在現代通信技術與計算機技術的支持下，世界任何一個地方的信息瞬間即可傳遞到每一個角落，獨占信息是相當困難的，也是不可想象的。

(2)分享是市場經濟發展到高級階段的產物。市場經濟是利益經濟，如何獲取利益也是一門學問。競爭是為了瓜分利益，其結果是爾虞我詐、市場變小、形象受損。而樹立分享理念則是共同做大市場，其結果是共贏。

2.共贏理念

共贏就是大家都是勝利者，而不是失敗者，大家都認為自己獲得了應該得到的利益，而不是利益損失者。

(1)共贏是供應鏈管理的客觀要求。供應鏈中的每一個環節都是整個鏈條中創造價值的不可或缺的組成部分，彼此即是競爭者，也是合作者。共贏既能實現整個供應鏈利益的最大化，又能實現自身利益最大化。但如果沒有共贏思想，那末整個供應鏈也就會運轉不暢或斷裂，大家就會陷入爭奪市場、瓜分利益的“怪圈”中去。正如“木桶原理”所說：木桶盛水的多少不是取決于木桶的長板，而是取決于木桶的短板。

(2)共贏是合作的客觀要求。合作就是指競爭雙方在平等互利的基礎上，通過充分溝通，共同努力，達成一個雙方都滿意的、都認為自己是一個勝利者或不是一個失敗者的協議。沒有共贏就沒有合作。合作實現共贏，不但滿足了雙方的目前之需，也建立了長遠利益關系。

由此分析可知，分享與共贏是一對立統一的辯證關系。分享是前提，共贏是結果。學會分享，才能共贏，才會共贏。不會分享，都想獨占，只能是兩敗俱傷，也就沒有共贏。

二、“分享——共贏”策略

1.產品策略

(1)技術“分享——共贏”策略。因為技術的研究費用龐大，非一家公司所能單獨負擔，在研究技術上也可采取既競爭又合作的關系。據估計，開發一架民用客機的科研和設計費用約為10億美元，所以采取“基礎合作，應用競爭”的模式，許多企業合作開發某項技術，然后再在此基礎上各自研發產品。

(2)品牌“分享——共贏”策略。名牌的價值，人所共知，可口可樂品牌就相當于700億美元。名牌如何打造?在產品質量基礎上，品牌分享也是一個有效的方式和捷徑。耐克、阿迪達斯公司實質就是一個品牌公司，他們被稱為“世界最大的沒有工廠的制造商”，他們就是通過輸出品牌占領國際市場，獲得源源不斷的利潤。所以說，名牌并不完全是靠多投資建立起來的，品牌分享也是一重要的營銷方式。

2.價格策略

(1)價格“分享——共贏”策略。價格“分享——共贏”策略就是零售商在定價時按顧客購買量實行不同程度的優惠，若一位顧客全年累計購買達到一定數量，即可擁有參與商店部分利潤分成的權利，可以按一定比例參與商店每年經營利潤的分成。這就是價格分享共贏策略。這種定價巧妙之處在于促銷的同時，讓消費者把消費當成投資，因而培養了大量忠誠的顧客。

(2)利潤“分享——共贏”策略。世界零售第一沃爾瑪有一個利潤分享計劃，即凡加入公司一年以上，每年工作時數不低于1000小時的所有員工都有權利分享公司的一部分利潤。公司根據每位員工的工薪的一定比例提留，當員工離開公司或退休時可連本帶利領取，現金或股票皆可。一位在沃爾瑪工作20年的司機，在他退休時，竟然領取了70.7萬美元的分享金。

3.渠道策略

(1)渠道“分享——共贏”策略。渠道是商品實現價值和轉移使用價值的重要通道。但自建渠道成本相當高，只有規模大、實力雄厚的企業才能做到。因此利用現有渠道來分銷自己的商品也是一明智選擇。尤其是在跨國經營的環境下，尤為必要。

在分享渠道時，分享傭金制也是調動渠道成員積極性的有效方式。即制造商根據中間商完成職能的多少確定給予傭金的多少，而不是一次給予。如25%的銷售傭金，制造商則按保持適當的存貨，達到銷售配額，有效地為顧客提供服務，及時報告顧客的購買水平，應收款進行及時整理等功能，分別支付5%。當然少一項就減少5%的支付。

(2)經營模式“分享——共贏”策略。特許連鎖經營就是經營模式分享共贏的典型方式。對加盟總部來講，企業無需大量投入，就可以借助他人力量，迅速地擴大知名度、拓展市場；對于加盟店而言，業主只要支付一定的加盟費就可以直接借用他人成功的經驗和管理技術開發經營。因此特許65連鎖經營成為21世紀商業的主導經營模式(奈斯比特語)。世界著名的麥當勞、肯德基能在全球迅速發展，所依靠的就是特許連鎖經營。

4.促銷策略

市場“分享——共贏”策略。對于制造商而言，在開拓一個新市場時，制造商可以合作廣告，分別銷售；對于中間商而言，在一定地區銷售同一個品牌商品時，也可以共同做廣告，各自分銷。與其獨自承擔廣告費，還不如共同分攤，這就是市場分享。市場分享就是大家共同開拓市場，然后分享市場利益。日本廠商依據市場分享策略，最初采取本國人相互合作的基本態度，共同將他國公司擠出市場之外，然后開始瓜分市場，展開競爭。

總而言之，欲實現共贏，就要學會分享。只有樹立了“分享——共贏”理念，才有可能走出傳統思維觀念的束縛，創造性地提出“分享——共贏”策略。

參考文獻:

[1]肖詒:《零售學》.中國高教出版社，2006

[2]呂一林等:《沃爾瑪——世界零售第一》.中國人民大學出版社，2000

[3]郭國慶:《市場營銷學通論》.中國人民大學出版社，2005