一份來自哈佛商學院的教學案例

Babolat公司與納達爾簽訂的合同創造了網壇價值最高的球拍贊助神話，與此同時，納達爾使用的Babolat Aeropro卻創造了一項銷售神話，這款球拍提前18個月完成預定的銷售額。

Eric Babolat今年才38歲，是Babolat公司的第五任繼承人。他的家族企業Babolat公司總部設在法國。Eric的祖父曾經營樂器弦，并在1877年創立了全法國第一家腸線企業。從那個時候起，babolat公司注定在天然腸線領域有著絕對的市場統治力，大部分選手都會選擇使用。Babolat公司在球弦方面有這樣的要求，不與任何球員簽訂廣告合同，并且只會把球弦免費贈送給為數不多的球星（桑普拉斯是其中很少的一位可以免費享有球弦的球員）。在球弦領域的巨大成功也使得他們想進軍球拍領域有了一個很好的鋪墊。大約在14年前，他的父親Pierre Babolat決定開始制造球拍。

那個時候球網球市場處于低潮期，球拍生產又幾乎被Head、Prince、Wilson三家大型制造商壟斷，Wilson是這個行業的領頭羊，差不多占有30%的市場份額，它可以進入大型賣場，比如沃爾瑪，但是其他品牌卻被拒絕進入，大多數人認為Pierre Babolat肯定是瘋了。Babolat會告訴你他們成功的秘訣就是他們專利的Woofer技術，它可以讓球在弦上停留更久的時間，從而給予了像蹦床一樣的彈力。另外他們用清晰和與眾不同的簡單線條裝飾球拍，每款球拍的外形都十分亮麗。

從2000年babolat在美國出售Pure Drive系列球拍開始到2006年銷售額達到了一億一千七百萬美金再到擁有16%的網球市場分額。在短短的幾年里，Eric Babolat在做一件事情，讓有前途的年輕選手盡可能早地使用babolat球拍，隨著排名上升，他們就越有可能一直使用你們的球拍。接下來，業余選手也會注意到他們所喜愛的運動員使用的球拍，并且通常購買與之相應的業余版本的球拍（職業選手的球拍很少在商店里面零售，通常都是定制自己球拍）。如果你打網球，或者甚至只是看職業比賽，你肯定注意到了Babolat現象。他們的拍子無處不在——當地的網球場、身邊的朋友、各項職業比賽賽場，大批的網球運動員開始使用它。請注意，babolat公司的成功已經成為哈佛商學院的典型教學案例。

Babolat Aeropro銷售神話

讓我們先聽另外一位職業球員的故事。你知道關于布雷克和Dunlop的事嗎？幾年前，布雷克開始使用鄧祿普球拍，最終還與其簽訂了合同。但是在2004年布雷克頸部受傷、父親去世，還患上了帶狀孢疹，這使他半邊臉癱瘓、視力模糊，這時鄧祿普公司也無情地拋棄了他。接下來的幾年，布雷克的狀態恢復，Prince也隨之與他簽下了一紙協約?？蓡栴}來了，布雷克使用Prince球拍并不順手，甚至坊間有傳言他仍舊使用鄧祿普的拍子，只是刷上漆讓它看上去很像Prince的球拍。最終在2007年，他再次成為Dunlop公司的簽約選手。

這則故事的寓意是：當一個運動員發現一件他真正喜歡的“武器”，他并不會輕易改變，甚至別人用百萬金錢來吸引他，也是沒有用的。對于球拍制造商來說，還有另外一個寓意：越早地讓有前途的年輕運動員使用你的球拍，隨著他們排名上升，他們就越有可能一直使用你們的球拍。

當今網壇，22歲的納達爾是男子網壇的強烈的旋風。他以敏捷的步伐和強烈的上旋球，以及強勢的大力擊球成為職業網壇的一個標志性人物，他也是可以在球場上真正與費德勒“對話”的選手之一。納達爾的成功影響了很多少年球手，也影響到了無數喜歡他的球迷，他們的視線轉移到了Babolat Aeropro——納達爾使用的球拍。不久前，Babolat公司與納達爾簽訂了一份為期十年價值數百萬美金的合同，這也讓他獲得了網壇價值最高的球拍贊助。當然，babolat公司從這筆天價合同中收益更多，到2007年8月，Babolat Aeropro這款球拍提前18個月完成預定的銷售額，創造了一項銷售神話。

納達爾并不是Babolat公司從小挖掘的選手，但是恰恰是這項計劃的受益者，為什么這么說？因為納達爾的偶像不是別人，正是最早使用Babolat球拍的人卡洛斯·莫亞。這很讓人驚訝，的確，babolat公司做到了。

Babolat的造星計劃

1999年，babolat公司開始拓展美國市場，在此之前，唯一一名使用Babolat球拍的職業球員是西班牙人莫亞，他擁有帥氣的外表，是一個神氣活現的家伙。 一天Pierre Babolat(Eric的父親，1998年死于一場飛機失事，當時他正在看完美網公開賽返回法國的航班上。Pierre想看莫亞使用Babolat的球拍贏得98年法網冠軍，但卻在公司掀起一場網球風暴前遺憾去世。)的助理Luca Appino與自己的美國朋友Benhabiles閑聊，Benhabiles是一位網球教練，同時也在Prince任職，談話過程中自然就聊起了自己17歲的學員羅迪克，那時基本沒有人聽說過安迪的名字。Benhabiles自己也承認對安迪的了解并不多，那一年他在兩項青少年大滿貫賽事的首輪即遭淘汰，Volkl是唯一愿意給他提供球拍的廠商，但是他卻選擇了Babolat，羅迪克和babolat公司在1999年都是幸運的，這項偉大的合作僅僅因為他的教練Benhabiles和Appino私交很好，天啊。

一年以后，一切都變了。羅迪克奪得了四項主要的男子比賽中的三項冠軍頭銜，并且直接升上青少年排名第一的寶座。其他的球友開始注意他，尤其是他強大的發球。有些人立即給在法國的Babolat公司打去電話，詢問是否可以得到“安迪的球拍”。曾在羅迪克9歲到14歲期間，指導過他的教練里克·馬奇說：“是不是他擁有了什么魔法，我認為人們一定很想去試試安迪的掃帚?！?/p>

沒過多久Babolat公司就開始做一些之前很少做的事情：與羅迪克簽署關于球拍的協議，并付給他美金。羅迪克的經紀人Meyerson與Babolat公司在2000年商定了一個六位數的合同。不久，羅迪克轉為職業選手，2003年又簽了一個數目更大的合同，正好那年他拿到了美網公開賽的冠軍。合同規定，每年付給羅迪克一百萬美金?，F在，羅迪克已經是網球界炙手可熱的明星，羅迪克是美國人。如果你想在美國賣球拍，你需要一個美國的本土大明星。

隨后Babolat公司準備進軍網球鞋市場，這一決定很快得到了羅迪克的支持，他愿意穿上公司的球鞋參加比賽，雙方很快簽訂了相關協定?，F今，如果你去美國任何一個Babolat的展示柜臺，你都會看到關于羅迪克和他的球拍、球鞋的廣告。

雖然羅迪克近年沒有取得令球迷滿意的成績，但對于Babolat公司來說，他始終是一個重要的球星，因為他有一把重要的球拍，叫做Pure Drive Roddick，這把拍子也讓他贏得了世人的尊敬。

BABOLAT

AERO PRO DRIVE(納達爾使用)

拍面:100平方英寸

拍筐厚度:22 －26 毫米

拍長:27 －27.5 英寸

重量:300 克±7 克

平衡點:320 毫米

線形:16×19

拍柄:1、2、3、4號柄

BABOLAT

PURE DRIVE RODDICK+（羅迪克使用）

拍面:100 平方英寸

拍筐厚度:23 －26 毫米

拍長:27 －27.5 英寸

重量:315 克±7 克

平衡點:315 毫米±7 毫米

線形:16×19

拍柄:1、2、3、4號柄

BABOLAT（巴博拉特）大記事：

1998年，使用BABOLAT球拍的西班牙選手莫亞（Moya）奪得法網冠軍，并于次年（1999）年獲世界排名第一。

1999年ATP排名前50位的選手中就有37位在使用BABOLAT使用BABOLAT球拍的網線，還有約75%的職業選手長期固定使用BABOLAT網線。這里包括了桑普拉斯、卡費爾尼科夫、科里亞、里奧斯等球星。

1999年歐洲公開賽，冠軍尼古拉斯正是使用BABOLAT網拍。

1999年ATP年終排名前10位選手中就有8位是使用BABOLAT線。

2000年4月ATP排名前二十名的選手中，至少有15位使用BABOLA球線。

2000年，世界排名前十名選手所用的線中只有兩種品牌，一個是BABOLAT，一個是YY，其中選手中有9人使用的是BABOLAT網線。

2001年，科里亞在ATP上排名第九。

2002年3月17日，漢圖切娃取得太平洋人壽保險網球公開賽女子單打冠軍，登上WTA世界排名第15位。

2003年8月18日，羅迪克獲得ATP男子單打世界排名第一，他一直使用的是Babolat Pure Drive Team+球拍，Ballistic Polymono和VS Touch 1.30線。

2003年8月18日，克里斯特爾斯獲得WTA女子單打世界排名第一，她使用的是Babolat Pure Drive Team球拍和VS Touch 1.30線。

2003年，網球歷史上第一次出現男女單打世界排名第一的選手（羅迪克和克里斯特爾斯）同時使用同一個品牌的球拍和線，BABOLAT為之驕傲。

2003年9月，羅迪克獲得2003年美國網球公開賽男子單打冠軍；同年克里斯特爾斯獲得美國網球公開賽單打亞軍。

2005年，納達爾（Rafael Nadal) 在法國網球公開賽獲得男子單打冠軍。

2005年，美國網球公開賽中，BABOLAT選手克里斯特爾斯奪得了女單冠軍。

2007年9月， 岡薩雷斯在中網男子單打冠軍。