基于ＡＳＰ的電信商業(yè)模式發(fā)展分析

一、引言

上世紀(jì)80年代中期，自美國率新打破電信業(yè)的壟斷以來，隨后世界各國的電信業(yè)紛紛效仿，并不同程度的將市場競爭引入到本國的電信業(yè)中。因而如今從全球來看，各國的電信產(chǎn)業(yè)正處于激烈的市場競爭之中，并且機遇與挑戰(zhàn)并存。然而，隨著ASP(Application Service Provider，應(yīng)用服務(wù)提供商)這種新的增值業(yè)務(wù)的出現(xiàn)與發(fā)展，從而為電信業(yè)的轉(zhuǎn)型指明了方向。

二、電信運營商的ASP發(fā)展戰(zhàn)略的現(xiàn)狀分析

自2004年始，我國電信業(yè)增加值為5187.6億元，對國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）增長的直接貢獻率為 3.80%，比上年下降0.05個百分點，這是自1999年以來電信業(yè)對GDP增長貢獻率的第一次出現(xiàn)下滑。而緊接著隨后的幾年，電信業(yè)對國內(nèi)經(jīng)濟的直接貢獻率開始了大幅的下降，并且電信運營商特別是固網(wǎng)運營商陷入了增量不增收的發(fā)展怪圈，因此中國電信業(yè)必須實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，以扭轉(zhuǎn)其發(fā)展的頹勢。而據(jù)CECA（國家信息化測評中心）的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：2007年到2009年間，將會有69.3%的中小企業(yè)信息化從初級進入中高級階段，而2007年中小企業(yè)信息化的市場規(guī)模為1609.5億元。因此，電信運營商通過推動ASP業(yè)務(wù)的發(fā)展，以及搭建合理的商業(yè)模式，必將實現(xiàn)電信業(yè)的又一個發(fā)展高峰。

1.ASP的定義及內(nèi)涵

IDC (International Data Coporation，國際數(shù)據(jù)公司)認(rèn)為：“ASP是指從一個集中管理的組織中提取應(yīng)用的部署、供應(yīng)、管理，以及對應(yīng)用訪問的契約式服務(wù)，服務(wù)的主要形式是外包。” 因而，我們可以將其理解為，它是基于企業(yè)客戶對信息化外包需求而產(chǎn)生的，并且它是一種全新的服務(wù)類型或者商業(yè)模式，而不是指某種特定的企業(yè)，其內(nèi)涵可以延展到不同的行業(yè)或各種企業(yè)類型中去。

2.ASP的發(fā)展現(xiàn)狀分析

據(jù)Gartner Group調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2003年，全球ASP市場已達到220億美元，增長率高達70.3%，預(yù)計2008年全球市場將達到3123.68億美元，而中國市場將達到137.12億人民幣。因而，面對巨大的市場需求潛力，2005年至2006年間浙江網(wǎng)通與中國電信先后推出了自己ASP業(yè)務(wù)，從而引發(fā)了電信運營商之間的激烈競爭。

然而，從總體來看ASP的發(fā)展雖然已取得了一些成績，但相對于中小企業(yè)信息化需求的市場規(guī)模來說，發(fā)展還較為緩慢。究其原因，這主要是人們還沒有尋找到一個合適的商業(yè)模式去具體的運營該項電信增值業(yè)務(wù)。而就ASP的商業(yè)模式而言，我認(rèn)為應(yīng)該通過三方面的分析，一是以電信運營商為核心的ASP服務(wù)平臺的產(chǎn)業(yè)價值鏈分析；二是ASP產(chǎn)品與服務(wù)的分析；三是ASP的盈利模式分析。

三、以電信運營商為核心的ASP服務(wù)平臺的產(chǎn)業(yè)價值鏈分析

通常認(rèn)為以電信運營商為核心的ASP服務(wù)平臺是由IDC（互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心）、電信運營商、硬件提供商、系統(tǒng)集成商、ISV（獨立軟件分銷商）等構(gòu)成的，而再由電信運營商進行整合，從而構(gòu)成面向企業(yè)客戶信息化需求的ASP服務(wù)平臺。

1.ASP服務(wù)平臺產(chǎn)業(yè)價值鏈上的信息流分析

系統(tǒng)集成商是信息流的主要提供者。它為ASP服務(wù)平臺提供了兩方面的信息：一方面是來自于市場上客戶的信息，這部分信息為ASP的產(chǎn)品或服務(wù)提供了準(zhǔn)確的市場定位；另一方面是來自于產(chǎn)業(yè)鏈上游的ISV與硬件提供商的信息，這部分信息提高了ASP平臺的外部采購能力與效率。而客戶的信息流并不是簡單地流向電信運營商，而是針對ASP的服務(wù)將對應(yīng)的信息流一一流向產(chǎn)業(yè)價值鏈中所對應(yīng)的各個參與方，使其能更好的滿足甚至創(chuàng)造客戶需求。

2.ASP服務(wù)平臺產(chǎn)業(yè)價值鏈上的物流分析

作為物流的主要提供方，ISV與硬件提供商在該產(chǎn)業(yè)鏈中扮演著為ASP服務(wù)平臺提供軟件與硬件產(chǎn)品或服務(wù)的角色。它們的產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量直接影響著ASP的服務(wù)質(zhì)量與客戶的滿意度。

3.ASP服務(wù)平臺產(chǎn)業(yè)價值鏈上的資金流分析

資金流的源頭是來自于目標(biāo)市場上的客戶，因為它們是ASP服務(wù)的最終受用者和獲益者。由波特的價值理論我們可知，資金流的大小取決于客戶愿意為企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)所支付的貨幣。因此，根據(jù)產(chǎn)業(yè)價值鏈上各成員對價值創(chuàng)造貢獻大小的原則，資金流進行合理的分配，從而延續(xù)了企業(yè)的生存，維持了穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)價值鏈。

四、ASP產(chǎn)品與服務(wù)分析

1.ASP產(chǎn)品與服務(wù)的客戶群分析

（1)大型企業(yè)市場需求分析：作為大企業(yè)用戶，其特點是企業(yè)生產(chǎn)管理區(qū)域分散、廣域網(wǎng)成本高，建立并維護一個龐大的信息系統(tǒng)將會為軟件、硬件和人力資源付出高昂的費用。

（2)中小型企業(yè)市場需求分析：中小企業(yè)指員工人數(shù)25人～500人不等，ASP的應(yīng)用使得他們的IT部門的職能發(fā)生轉(zhuǎn)變，從應(yīng)用開發(fā)者成為應(yīng)用使用者，從而為其節(jié)省了大量的人力成本、時間成本，以及財務(wù)成本等，使企業(yè)能夠更加專注自身的核心業(yè)務(wù)發(fā)展。

（3)個人用戶市場的需求分析：即個人用戶、經(jīng)營電子商務(wù)、B2B網(wǎng)站的企業(yè)，主要指的是企業(yè)分散在全國各地小的分支機構(gòu)，以及從事電子商務(wù)的企業(yè)或個人。而就ASP服務(wù)而言，他們要求電信運營商所提供的應(yīng)用服務(wù)簡單易用，特別是費用要低，而他們也愿意接受高標(biāo)準(zhǔn)程度的應(yīng)用服務(wù)。

2.ASP產(chǎn)品與服務(wù)的市場定位分析

經(jīng)效度分析，得出該測試項Cronbach系數(shù)為0.899，屬于非常可信的。再結(jié)合因子分析，將ASP業(yè)務(wù)的客戶認(rèn)可程度的相關(guān)因素綜合為一個因子，經(jīng)直角轉(zhuǎn)軸法， 反復(fù)檢驗測試項，得出3個評價因素。

(1)企業(yè)內(nèi)部基礎(chǔ)設(shè)施因子：大多數(shù)企業(yè)試圖通過ASP這一類應(yīng)用服務(wù)來滿足企業(yè)基礎(chǔ)管理活動的信息化，如像郵箱、辦公自動化和人力資源管理等。

(2)企業(yè)信息傳播因子：各個企業(yè)越來越重視企業(yè)內(nèi)外部的信息傳播與溝通，期望通過應(yīng)用軟件與Internet等手段，改變以往傳統(tǒng)的溝通與協(xié)作方式。

(3)生產(chǎn)管理因子：產(chǎn)品生產(chǎn)始終是企業(yè)一如既往關(guān)注的問題，因此企業(yè)紛紛試圖通過軟件來管理生產(chǎn)活動。

五、ASP的盈利模式分析

1.基于電信的ASP服務(wù)平臺的成本和收益分析

ASP服務(wù)平臺的毛利潤大概在20%到45%之間。但就以ASP的發(fā)展現(xiàn)狀來看，它們基本上還沒有達到這么高的利潤。這是由于ASP在建設(shè)初期需要投入大量的固定成本，并且這些固定成本要分別攤銷到每個會計年度中，因而影響了ASP服務(wù)平臺的利潤。因此，如果通過ASP產(chǎn)業(yè)價值鏈上的所有成員的共同努力，尤其是電信運營商，吸納更多的客戶，達到一定的經(jīng)濟規(guī)模，那么ASP服務(wù)平臺的利潤將得到極大的提高。

2.企業(yè)客戶的成本和收益分析

通過應(yīng)用ASP服務(wù)，企業(yè)客戶只需要支付的成本為：一是ASP為企業(yè)所提供的應(yīng)用服務(wù)使用費（相比傳統(tǒng)IT服務(wù)非常少）；二是電信運營商的互聯(lián)網(wǎng)接入費；三是硬件費用（如終端個人電腦等）。因此，從客戶成本的角度來看，客戶節(jié)省了一大筆的費用。再從客戶的收益角度分析，ASP為企業(yè)所帶來的收益主要來自三個方面：一是它滿足了企業(yè)的信息化需求；二是它節(jié)省了企業(yè)額外的網(wǎng)絡(luò)連接費用，從而轉(zhuǎn)化成為企業(yè)的收益；三是它提高了企業(yè)的信息系統(tǒng)的安全性和穩(wěn)定性。

3.ISV與硬件提供商的成本和收益分析

在傳統(tǒng)IT服務(wù)模式下，ISV通過向企業(yè)客戶售賣其產(chǎn)品和產(chǎn)品的升級進行獲利。而在ASP的模式下，ISV與硬件提供商向ASP售賣所獲取的收益顯然低于傳統(tǒng)IT服務(wù)模式下的企業(yè)收益，然而，ISV與硬件提供商通過這種ASP產(chǎn)業(yè)價值鏈上深層次合作，它將獲取一些間接性的收入，例如：通過附加服務(wù)的銷售（非軟件和硬件）廣告，以及來自電信運營商的一些補貼。而就ASP的長期發(fā)展來言，我們必須通過深挖其潛在業(yè)務(wù)和盈利方式，通過新的高附加值的業(yè)務(wù)收入以彌補部分成員的收益損失，才能不斷的促進該業(yè)務(wù)的穩(wěn)步發(fā)展。

六、結(jié)論

一個好的商業(yè)模式是ASP成功發(fā)展的前提條件，因而我們需要不斷地完善它：一是按照企業(yè)客戶的實際信息化需求進行市場細分，并針對每一細分市場推出與客戶需求相匹配的ASP業(yè)務(wù)；二是電信運營商通過與ASP產(chǎn)業(yè)價值鏈上的知名企業(yè)合作，以便借助他們雄厚的資金和成熟的技術(shù)，吸納更多的客戶；三是恰當(dāng)?shù)靥幚鞟SP產(chǎn)業(yè)價值鏈上的收益分享和成本分?jǐn)倖栴}，以兼顧產(chǎn)業(yè)價值鏈上參與各方的利益，從而維護它的穩(wěn)定和發(fā)展。

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