淺析過分充足理由在商場促銷中的影響

[摘要] 商場的促銷由來已久，為獲取更多的銷售額，各種各樣的促銷手段可謂層出不窮，但同時商場明顯感到促銷前后的差異。文章從社會心理學角度入手，運用過分充足理由理論對這種現(xiàn)象進行了分析，并結(jié)合實際對商家的促銷行為提出了若干建議。

[關(guān)鍵詞] 過分充足理由 商場促銷 影響

隨著經(jīng)濟全球化和營銷的國際化，企業(yè)的競爭越來越激烈，中國商業(yè)也不例外，各商場不得不重視市場營銷策略，于是，一些商場促銷招數(shù)迭出，搶奪市場份額。各種各樣的促銷紛紛登場亮相：空調(diào)、西服論斤賣；推出“瘋狂大甩賣”，“還本銷售”；你搞“買300元，送100贈券”促銷，我開展“買300元，減80元”的活動；更有甚者，將寵物作為禮品贈送給購物滿百元的消費者……。在促銷中，我們看到的是人聲鼎沸、人頭攢動、摩肩接踵，一派熱鬧景象，甚者，原定的23點停止營業(yè)，也不得不延遲到凌晨3點。這種消費著實讓商家欣喜若狂。而媒體多次報道這種令人興奮的場面也不斷促使商家舉行類似的促銷，此景大有欣欣向榮的之勢。但令人遺憾的是，在促銷過后，我們便再也看不到這種火爆的銷售場面，代之以“售貨員比顧客還多”的冷清境地。又一新問題擺在了商場的面前，如何提高商場的銷售額？于是乎，各種促銷因各種預(yù)知的理由再一次紛紛登場獻技，但商場卻看不到好的預(yù)期結(jié)果。商家自然無法解釋其中的緣由。拋開市場營銷學中應(yīng)有的誠信促銷、創(chuàng)新促銷、理性促銷等手段，從社會心理學角度分析，商場著實走入了過分充足理由效應(yīng)的消極影響之中。