極少數派的優點

一個研究表明， 只有3% 的人才是好銷售， 而這3% 與其余97% 相比， 根本性的區別在于， 他聽得起別人說No!

銷售是建立與顧客之間的信任關系，并在這個過程中取得訂單的工作。但處理人與人之間的關系是復雜而細致的事。我們曾對一個基數龐大的數據庫進行過研究，有趣的是，我們發現：如果嚴格按照心理模型或者行為模型來判斷，只有3% 的人是好銷售。

這3% 與其余97% 相比，根本性的區別在哪里? 答案是，他聽得起別人說No! 這是做銷售的重要條件。

社會心理學認為，一般人都存在著從眾心理，即趨向于通過扮演別人所希望的角色來奪得認同。哈佛大學做過一個著名的心理實驗，他們請四個人在兩根長度截然不同的棍子里挑出長的那根，其中前三個人都被指定做出錯誤的選擇，實驗的目的在于觀察第四個人(暫稱為A)的反應。結果呢?當第一個人指鹿為馬時，A 覺得，這不是胡說嗎! 當看到第二個人也毫不猶豫地挑了短棍，A開始懷疑自己；聽到第三個人的答案，A 徹底覺得自己看錯了，最后輪到A 做出回答時，他也指著短棍毫不含糊地說：“這個長。”

從眾心理讓我們害怕跟別人不一樣。可一個優秀的銷售不能從眾，他應該是“格路”的，能跳出來說：“胡扯!難道你們三個眼睛都瞎了嗎?”銷售人員一天會聽到幾百個No，并且一個優秀的銷售人員會越聽No 越來勁。

我曾經帶著兩個銷售拜訪大客戶，客戶明言道：你們別來了，我們跟你們的對手合作時間已經很長了，再來也是浪費精力。出來后，一個銷售對我說：郭總，你聽到了嗎? 我說，聽到了，他拒絕了我們。可他的回答讓我很感動。他說：沒有，客戶說很喜歡我們，邀請我們再來。這種從逆境中尋找希望的毅力就是銷售人員必需的。

再有一個，總結不成功的銷售案例，其實80% 的人都少說了一句話——“請您把單簽了吧!”但是一個好的銷售一定不會忘記說這句話。因為心理學上的研究發現，當你請求別人做某事時，成功概率五倍于不請求別人的成功概率。

說到底，銷售跟從業年限、工作經歷沒有關系，做了十年的銷售不一定比做了一年的業績突出；跟學歷、所學專業沒有關系，學歷史哲學照樣可以把銷郭售做得很好。關鍵你要分析自己：你是一個容易贏得信任的人嗎? 如果是，你就容易在銷售上取得成功；你是一個不怕苦的人嗎? 如果是，你很可能就是個優秀的銷售；你是一個很有責任感的人嗎? 如果你什么事都不馬虎，甚至帶點完美主義傾向，那你很適合做銷售。你是一個不怕被拒絕的人嗎? 如果是，那你已經成功了一半。當然所有人都怕被拒絕，最好的銷售在打電話前也會手心流汗，但他肯定會拿起電話，而且拿起電話只是他做很多其他事情來達到成功的開端。

郭昕

他是IDC 中國區總裁，除此之外，還擁有中國美國商會會員、美國管理協會會員、美國營銷協會會員及ESOMAR( 國際民意與市場調查協會) 會員等頭銜；在這份工作前，他一直是全球知名的側重民意測驗和商業調查的咨詢公司蓋洛普咨詢有限公司的執行董事兼總經理。

20 年的管理經驗、多達200 余項領導并參與實施的咨詢項目呈現出他卓越的能力，而他工作的開始，來自于一段當銷售的經歷#8943;#8943;