安麗襪業：高品質叩開外銷大門

上個世紀90年代，大唐鎮被中國紡織協會授予“中國襪子名鎮”稱號。大唐鎮建鎮不過12年，卻是諸暨市綜合經濟實力最強的鎮之一。12年前，這里只是杭（州）金（華）公路上一個不知名的小村莊，如今這里已形成了集原料、織襪、后整理和銷售于一體的區域性特色產業群體。在大唐，可以買到任何一款襪機和配件，也可以生產任何一種襪子。

在大唐鎮眾多的企業中，安麗工貿有限公司是目前較大的襪業企業之一。上世紀90年代，安麗是一家生產襪業原料的小工廠，經過10幾年的發展，如今的安麗已多年高居大唐襪子質量前三名的寶座。

一個小工廠，如何在短短10幾年的時間，發展成為擁有員工800多人，總資產2.5億元的規模企業？帶著疑問，記者采訪了安麗襪業的創始人朱揚安、王柯麗夫婦，隨他們一同探尋安麗的發展之路。

引進設備打開襪業生產之門

說起如何進入襪業市場，安麗的董事長朱揚安和總經理王柯麗，這一對配合默契的夫妻檔頗為感慨：“說起來也是機緣巧合，因為之前我們一直在做襪子的配貨工作，直到1995年，在大唐第一個引進了全電腦襪機，我們才邁進襪業生產的主陣營。”

談起自己叩響襪子生產這扇大門，朱揚安臉上洋溢著自豪。他告訴記者，當時廣東就有很多臺商經銷的先進全電腦襪機，22萬元一臺。而浙江經銷的多是電動襪機，五六千元就可以買一臺。“設備好，產品必然好。”走南闖北的朱揚安明白這個道理，當即買下3臺電腦襪機，一個月后，又買下兩臺。

這筆投入對當時正在起步階段的安麗來說著實不是小數。而后不久，浙江義烏知名企業芬莉襪業購買電腦襪機50臺，卻把員工送到僅有5臺機器的安麗進行培訓，這讓襪業同行們對安麗的技術不敢小覷。

靠著5臺電腦襪機起家，安麗在競爭激烈的大唐襪業市場迅速崛起。

提升品質外銷定位尖端市場

創業多年，安麗現已擁有從日本、意大利進口的當今國際先進水平的針織襪機400余臺，織造、縫頭、定型及檢針等工藝一應俱全，年產各類高檔襪子6000萬雙，產品遠銷美國、法國、意大利和德國等多個國家。而“質量爭第一，服務創一流”一直是安麗恪守不變的宗旨。

大唐襪業起步于千家萬戶的家庭作坊，在發展過程中逐漸形成了“低、小、散”的格局。企業規模小、產業集聚度低已嚴重制約了大唐襪業參與更高層次競爭的能力。這樣一來，襪業特色工業園區的建設就成為各大襪企新的發展方向。據王柯麗介紹，園區的起點很高：優先吸收“高、大、名”項目，拒絕低水平重復建設，這樣可以借助園區的帶動效應，提升襪企的整體層次。

于是，安麗在諸暨市城西開發區新成立了浙江安麗針織有限公司，占地面積150畝，于2007年1月正式投入生產，現共有員工800多人，總資產2.5億元。12年后的今天，安麗走出舊廠房，也刷新了安麗的前身、建于1995年的安麗工貿有限公司的所有紀錄。

“一路走來，非常艱辛。”提起創業初期的情形，總經理王柯麗回憶說，最初幾年一直是在夾縫中求生存。“做品質，我們做不過廣東、江蘇，甚至遜色于海寧。”

記者了解到，大唐襪業起步于上世紀80年代初的國內賣方市場環境中。90年代后期，在資金回收慢、企業頻繁發生“三角債”的困境中，大唐襪業通過廣交會等形式轉向海外。2000年以來，連續舉行的大唐襪博會，徹底改變了大唐襪業的生存狀態。低風險接訂單、把業務外包給下游加工企業，這一模式繁衍了大唐眾多的中小企業，同時開啟了其每年200%以上的出口增幅。""""

而安麗正是建立之初經歷了為期不長的發展瓶頸，之后趕上了襪博會帶來的順風船。

“我們自己的企業和大唐的發展過程是密不可分的。”王柯麗認為，以前大唐在襪子市場能占有一席之地，是因為以低價格進入市場。上個世紀，只要有一間辦公室、幾名工作人員、一些傳統襪機，就可以滿足客戶的要求。隨著近幾年大唐影響越來越大，客戶越來越多，品質要求越來越高，這種生產經營模式基本被淘汰了。

“襪子是個人生活的細節。隨著現代人們生活水平的逐漸提高，對襪子的追求就不會只停留在保暖的層面。”王柯麗笑稱襪子織造是百年行業，只是隨著社會的進步，人們會對襪子的舒適度、材料、品牌的要求越來越高，越來越講究。“人們對生活質量的要求越高，襪子的附加值就越高。”

同時這位頗具自信的商場女性將襪子的出口市場劃分為幾個層面：高檔產品客戶占20％，中檔和低檔分別占40％。中低檔產品市場在我國已趨于飽和，但做高檔產品的企業鳳毛麟角。

“如果我們將目標定位于中高檔產品，那么至少還有20％的客源等待我們去開發，市場空間很大。”王柯麗說。

目標明確，安麗目前走的正是一條定位中高檔的尖端客戶之路。質量保證和服務保證成為與尖端客商合作的基本橋梁。“以量取勝是過去的老路，我們現在要從品質起步，以各方面的創新來帶動市場，在附加值上做文章。”王柯麗說。

打造品牌內銷之路水到渠成

2006年9月，紡織品的出口退稅率由13%降至11%，2007年7月起的出口退稅率又進一步下調。有學者稱，未來一段時間內，紡織品出口將會繼續出現三方面下降，即出口增幅下降、總出口貨物中的比重下降、出口順差中的份額下降。

面對出口瓶頸，很多企業將目光鎖定在國內市場。“想要做內銷，首先外銷要做好，要有足夠的后備力量。”考慮到內銷與外銷截然不同的經營思路，王柯麗并不急于擠進國內市場，她說：“外銷是后投入，來料加工，后道工作做好，保證質量即可。而內銷是前投入，要先把市場了解好，產品做出來放在那里等客戶來拿，關鍵是品牌要打響。”

自從每年一度的大唐襪博會開辦以來，大唐就以創建首批浙江區域名牌工作為契機，努力打造大唐襪業區域性整體品牌，使大唐襪業從傳統經濟向品牌經濟方向發展，從低質低價產品向優質優價產品發展。

“國外市場對襪子要求的嚴格程度是國內市場不能比擬的。”王柯麗告訴記者，一雙襪子想要順利走出國門，從質地的舒適度、材料的安全度到經過廢舊處理時是否環保等，都要經過嚴格考驗。

但正是近乎苛刻的要求鑄就了安麗襪子的高質量。常年高居大唐襪子質量前三名的安麗襪業，在國際市場上有著很好的口碑。安麗不僅為美國沃爾瑪等大型超市提供貨源，還為一些知名品牌連鎖店提供中高檔成品。

“要對自己的企業有準確地衡量，不是先進入的一定會成功，有備而戰會更好。”王柯麗認為，掌握核心的生產技術以及推進品牌戰略、開發自有品牌，才是中小企業提升自身價值的有效途徑。

她笑稱，如果倒退20年，中國基本不需要品牌，或者說只有極個別的人需要品牌。因為當時經濟發展狀況制約了大眾對品牌的需求。那個時候的需求是有勝于無。而隨著越來越多的消費者開始追求品牌，品牌戰略在中國營銷市場上朝氣蓬勃地發展。

“隨著人們對襪子重視的程度日漸加深，襪子的質量、品牌將成為越來越多的人主要考慮的因素。”對于打入國內市場，王柯麗更是胸有成竹地說：“我們在國際市場得到的經驗，將使安麗的內銷之路順暢很多。”