對中職汽車銷售課教學的幾點思考

摘要：對當前中等職業學校汽車銷售課程教學中存在的一些問題進行了分析，并就如何上好汽車銷售課、培養學生的銷售技能提出了一些措施。

關鍵詞：中職；汽車銷售課；教學

對中等職業學校汽車商務或汽車營銷專業來說，汽車銷售課是一門很重要的專業課程，它往往是在學生學習了市場營銷理論、市場推銷知識及汽車構造等專業基礎課程之后而開設的一門專業課。

當前汽車銷售課教學中普遍存在兩個問題：（1）教材不貼近實際，營銷理論多，銷售技能少。從目前市面上相關的汽車銷售方面的教材來說，往往沒有專門的汽車銷售教材，大多都是汽車營銷教材，其內容往往沿用市場營銷學的基本框架，從渠道、定價、促銷等方面介紹營銷知識，再加上汽車消費知識和汽車配件銷售知識等。而中職學生畢業后年齡一般在18~20周歲左右，他們就業后第一步最需要的就是如何進行有針對性的汽車銷售。因此，這樣的教材給學生的感覺仍然是理論較多，不怎么實用，關鍵的銷售技能仍沒得到鍛煉。（2）實習教學缺乏范本，學生難以練習，也就難以真正掌握銷售技巧。有些學校針對汽車銷售開展了實習教學，其目的是希望加強學生的銷售技能的鍛煉，但實施起來，由于缺乏范本，學生很難自我發揮地組織語言，以致實習課內容不充實，學生仍然難以掌握銷售技巧。

筆者所在學校為一所交通類的職業學校，學校已開設汽車商務專業7年，為社會培養了近500名汽車營銷與服務技能人才。經過廣泛地收集已畢業并在汽車銷售崗位工作的學生的意見，結合自己的教學實踐，筆者認為，要想真正上好汽車銷售這門課，教給學生實實在在的銷售技能，可從以下幾個方面來開展教學。

建設汽車銷售實訓場地，通過實習

讓學生切身感受并掌握汽車銷售的流程

開設汽車銷售專業的學校應建立汽車銷售實訓場地其形式可參照汽車銷售4S店，分為迎賓接待處、汽車展廳、商務洽談區、結算柜臺等區域。可結合教學特點，在實訓室的墻壁上對汽車銷售的流程進行書面宣傳。

引用某品牌車4S店的汽車銷售各流程的單據讓學生按照流程進行各種單據的填制工作，使學生真正理解每一步驟。如提供汽車銷售合同的范本、汽車使用手冊、用戶服務卡等資料。

按照汽車銷售的一般流程組織學生實習 流程大致如下：客戶開發→客戶接待→需求咨詢（分析）→車輛展示與介紹→試乘試駕→處理客戶異議→簽約成交→交車服務→售后跟蹤服務。

設計規范化模塊，分階段指導

學生練習，提高學生的銷售技能

在汽車銷售課程教學實際中，教師首先應按照上述流程，分階段設計好各種實用的操作模板。所設計的模板應符合實際，并貫徹市場營銷理念，具有可操作性。然后在教學過程中組織學生反復練習，并發現問題，從而不斷改進這些模塊。

例如，在介紹車輛時，可運用以下模板進行介紹：“我向您推薦這款車，應該從5個方面來看，那就是造型與外觀、動力與操控、舒適實用性、安全性和性價比。一輛車只要從這5個方面來了解，就非常完善了，不會有任何遺漏。您具體關心的最重要的是哪個方面呢？”

客戶也許比較關注安全方面的問題，那么，就先從安全方面進行詳細的陳述：“安全方面，既可以分為主動安全性和被動安全性，又可以分為行駛安全和財產安全。比如，ABS系統就屬于行駛安全，同時也是一種主動安全的設備；安全氣囊雖然屬于行駛安全，卻是被動安全設備；防盜電子鎖就屬于財產安全的設備。有了這些設備，在汽車行駛以及停放的時候，都將給您帶來足夠的安全感。那么，我首先向您介紹了安全能力，還剩下四個方面：造型與外觀、舒適實用性以及動力操控和超值表現，您更加關心哪個方面呢？”

在介紹產品的任何特征或優點時都可以通過讓客戶感知利益的方法來陳述。如向客戶介紹ABS電子防抱死系統時可這樣介紹：“您一定有多年的駕駛經驗了，或者您也許有機會注意到一些有經驗的司機，在遇到緊急情況時，不是完全將剎車踩死，而是會間斷地放開剎車踏板。為什么會這樣呢？因為他們不想失去對車輛行駛方向的控制，在剎車的同時還想控制方向盤。這個動作表明那輛車一定是沒配備ABS系統的。由此可見ABS是在緊急制動的時候幫助司機獲得對汽車方向控制的一個裝置。”

超越銷售流程，培養學生的銷售基本功

在汽車銷售的實際工作中，流程性的銷售技能固然需要掌握，但是最終能令銷售成功的關鍵往往是銷售人員個人素質方面的技能。銷售的基本功不容易得到量化，在教學中也往往容易被忽視。因此，筆者將銷售人員應具備的銷售基本功概括為以下幾個方面，并貫穿在銷售教學過程中。

行業知識行業知識指的是銷售人員對客戶所在行業在汽車使用上的了解。例如，面對的潛在客戶是一個禮品制造商，而且經常需要用車帶著樣品對其客戶展示，那么，他對汽車的要求將集中在儲藏空間和車輛減震性能等方面。

客戶利益汽車銷售人員在介紹汽車的特征和優點時，要陳述出這些優點是如何滿足客戶表達出來的需求的，即采用利益陳述的方法。這里有兩個步驟：一是需要確認你所理解的客戶對汽車的需求；二是有針對性地介紹汽車的特征。

顧問形象每一位消費者在購買貴重商品時，都希望向一個懂行的人購買。因此，作為一名汽車銷售人員，應不僅完成領導交辦的銷售工作，還應不斷了解和學習各種知識，尤其是汽車方面的知識以及中國汽車行業的各種變化，并形成一些自己的看法，面對顧客時，就可以為顧客提供一些參考信息。這樣，在顧客心中的顧問形象就很容易形成了。

溝通技能在溝通中，一方面注意傾聽，另一個重要的法則就是贊揚客戶。我們在教學中，應收集一些贊揚的語句，要學生反復練習。如：“您說得真專業，一聽就知道您是行家。”“您的話真像設計師說的，您怎么這么了解我們的車呀？”

客戶關系客戶關系是指如何有效促進以銷售為目的的客戶關系，如何有效地通過客戶關系來影響客戶的采購決策。一方面，在銷售過程中，要關注與客戶相關的人員，如一同來看車的親朋好友，爭取讓他們為自己銷售的產品說話。另一方面，要與客戶建立長期的友好關系，持續為客戶提供服務，并同時獲得客戶的認可，從而爭取到潛在的客戶。

壓力推銷作為汽車銷售人員，要運用多種銷售技巧，壓力推銷有時是非常有效的一種方法。如：免費贈送的優惠活動在這個禮拜就結束了，您要不趕緊訂一輛吧。

運用多種教學手段，促進學生

理解銷售技巧并不斷提高水平

在進行汽車銷售課教學過程中，可采用DV拍攝學生模擬銷售的過程，然后在全班放映，并組織大家討論分析，哪些地方做得好，哪些地方存在不足，對表演者和其他學生都有很大的提高。

此外，組織學生汽車銷售比賽也是一種很好的方法。比賽可采用角色扮演的形式，有模擬顧客上門購買，銷售員進行現場銷售。通過比賽前的培訓，學生的銷售技能明顯提高；而舉辦比賽，也可讓其他學生獲得學習和思考的機會。

綜上所述，中等職業學校汽車銷售課的教學應貼近實際，采用多種方式，注重學生銷售技能的鍛煉，最終讓學生掌握銷售本領，適應社會對汽車銷售人才的要求。

參考文獻：

[1]孫路弘.汽車銷售的第一本書[M].北京：中國財政經濟出版社，2004.

[2]曾劍.汽車營銷與服務[M].北京：中國勞動社會保障出版社，2005.

作者簡介：

李偉（1977—），男，湖南桃源人，廣州市交通高級技工學校教師，經濟師，研究方向為中職汽車營銷與服務。