中國家電連鎖零售業三巨頭十年爭戰

分化

2008年3月初，天氣乍暖還寒。

家住北京市通州區果園附近的居民驚訝地發現，早幾日還熱鬧非凡的蘇寧電器果園店，突然偃旗息鼓、停業整修了，門口擠滿了拆散的貨架和聞訊而來收購廢品的人；十幾米以外的大中電器，卻在一遍又一遍不厭其煩地播放著歡快的《大中電器之歌》，似乎在歡慶昔日對手的狼狽不堪；而在數百米之外某處商廈的4樓，國美電器還一直不咸不淡地經營著，與樓下家樂福超市人潮熙攘的景象形成鮮明的對比。

對中國家電連鎖零售業來說，這是一個波翻浪滾的春天。

就在兩個月前，國美電器以36.5億元現金收購了大中電器，比歡快的《大中電器之歌》更歡快的是其創始人張大中——他手攥數十億人民幣歡度自己神仙般的余生去了。

而正忙著跑馬圈地的國美電器董事長黃光裕，在2006年7月吞下永樂電器后，又于2007年12月從蘇寧電器嘴邊把大中電器給硬生生地強奪了過來，并且在2008年2月14日情人節這一天成功“偷襲”山東三聯商社，以5.4億元取得了其10.67％的控股權，所以他根本沒有精力去為果園這家生意平淡的店面動腦子。

蘇寧電器董事長張近東則更沒有余暇為果園這家店面的停業整修而勞心，因為在與國美爭奪永樂電器、大中電器、三聯商社等數次戰役中落敗，讓他顏面丟盡、十分窩火。

遙想五六年之前，中國家電連鎖零售業內“三張”并馳(三聯的張繼升、蘇寧的張近東、國美的張裕民)，而張繼升是當時當之無愧的老大哥。而今天，這個排序完全倒過來了。

一直潛伏的黃光裕浮出水面，取代了其妹夫張裕民，在全國進行了迅猛的擴張，并在近年開動并購戰車，連續吞并了哈爾濱的黑天鵝、上海的永樂電器、北京的大中電器、大同的北方電器等“地方諸侯”，大有一統中國家電連鎖零售業的天下之勢；張近東稍遜風騷，卻也南征北戰，成為緊追國美電器之后的全國性家電連鎖零售企業；而當年的老大哥張繼升，卻一直偏安山東一隅，把大好河山拱手相讓于小弟們，甚至落得今天被收購的境地。

起家

這是一場持續十年的爭霸戰。

張繼升原是一介書生。出生于1950年的他，在山東的農村長大，當過5年的民辦教師。1978年恢復高考時，他考取了山東師范大學，并在畢業后成為一名正式的人民教師。

愛讀書、愛琢磨，是張繼升最大的特點，這讓他在3年后又邁進了濟南市社會科學院的大門。他對中國的諸多經濟現象進行了苦苦思索，寫了很多文章，大有“書生意氣”的豪邁。當張繼升和記者聊起這段歷史時，得意之情溢于言表：“可以大言不慚地說，我當時所提出的許多觀點，即使今天來看也并不過時。”

但張繼升自認為非常有見地的這些文章，在當時卻或為人不屑一顧、或被認為是離經叛道，這讓懷揣報國之志的張繼升徒增郁悶之氣。張繼升覺得，與其坐而論道，不如起而行之。1985年，35歲的窮教師張繼升縱身下海，創建了三聯( 取工、農、科研三方聯合體之意)集團。“誰說百無一用是書生？”他決定親手實現自己的書生報國之志。

兩年后，18歲的早熟少年黃光裕，跟著大哥黃俊欽闖蕩到了北京，在珠市口附近包下一間叫國美的小服裝店。因為兩人對服裝生意一竅不通，于是決定繼續倒騰他們的電器生意。窮小子黃光裕，沒有書生張繼升那么多的理論和架子，常常一個人騎著自行車走街串巷去調查市場行情，有時還推著三輪車將貨物扛回來。

1990年，當黃光裕兄弟正在絞盡腦汁擺脫電器零售中間商，張繼升正為年銷售額突破一億元奮斗時，剛丟掉鐵飯碗的張近東和他的哥哥張桂平在南京寧海路上新開張了一間僅200平方米的空調專營店。27歲的張近東鴻運砸頭，開店第一年竟然就做了6000萬元的生意。

到了1992年，張繼升開始吹響三聯集團第二次創業的號角，大張旗鼓地進軍房地產行業，并于當年9月和山東即墨市簽署了合作開發田橫島及周圍島嶼的協議。就在這一年，黃光裕把北京所有的店鋪統一命名為國美電器，從而形成了中國最早的家電連鎖雛形。

爭雄

在上個世紀90年代早中期，三聯、蘇寧、國美迅速壯大起來，但它們分別局限于山東省、南京市、北京市等地。他們當時甘心困守一城的主要原因，第一個是因為根本沒有那個實力和精力，第二個是因為他們自己對整個產業的趨勢沒有清晰的把握。

有意思的是，張繼升、張近東、黃光裕3人都曾“誤入歧途”——張繼升除了進行田橫島的開發以外，還開發了陽光舜城、鳳凰城、彩石花苑等樓盤，并早在1996年就率先進入了互聯網，創建了百靈信息網；張近東在家電零售以外，也一直在染指房地產，據媒體報道，截至2007年初，他的累計土地儲備可開發建筑面積超過1000萬平方米，比起大哥張桂平毫不遜色，只是低調得多；黃光裕更是不甘寂寞，于1996年左右一度把國美電器甩給其二妹夫張志銘全權打理，自己則效法大哥黃俊欽，把全部精力投入了房地產和投資業務。

并購專家冀書鵬對記者揭示此種巧合的根本原因所在：“他們的家電連鎖零售堅持薄利多銷的原則，沒有多少利潤可言，但卻可以產生大量沉淀資金。面對手里大量的現金和眼前伸手可及的房地產暴利，他們沒理由不心動！”

但漸漸地，精明的黃光裕和張近東在一片迷霧中窺見了行業的光明前景，于是毅然迷途知返，回歸到家電連鎖零售的主業上來。

在上世紀90年代后期和本世紀初，國美和蘇寧幾乎同時開始邁向全國的征伐之途。1999年7月，國美在天津開設兩家連鎖店，12月又搶灘上海，給當地的家電零售商們造成了巨大的恐慌；2000年，蘇寧實施二次創業戰略，開始推進全國電器連鎖經營。

就在黃光裕和張近東向前疾行時，張繼升因為2000年收購了鄭百文率先實現了借殼上市，從而名聲大振、意氣風發。據張繼升本人介紹，經過15年的時間，三聯集團已經成為有員工3萬人、凈資產30億元的大型企業集團，涉足房地產、商貿、電子信息、旅游、投資銀行、傳媒等多個產業領域。但讓人始料不及的是，此時三聯已經是禍根深種——田橫島等房地產旅游項目成為日后吞噬集團現金的無底洞；而鄭百文的重組，讓張繼升數年時間內深陷其中，難以自拔。

記者查閱《2000年中國連鎖業百強企業排名》，發現三聯商社名列第四，年銷售額達到53億多元，北京國美電器排名第八，年銷售額達到23億多元。不知何故，蘇寧電器榜上無名，但據媒體資料報道，當年它的年銷售額達到了40多億。但自恃“中國家電第一店”的張繼升，卻常常把這樣一句“名言”掛在嘴邊：“山東的經濟總量足以養活三聯這條魚了。 ”他甚至斷言家電零售業是一個沒落的行業，對此意興闌珊。

到2004年，三者在榜單上的順序顛倒過來——北京國美電器躍升至第二位，年銷售額238億多元，店鋪數為2 27個；蘇寧電器排名第四，年銷售額221億多元，店鋪數為193個；三聯商社則跌至第十位，年銷售額132億多元，店鋪數雖然有254個，但很多是面積很小的加盟店。

數年的交鋒，國美、蘇寧形成了犬牙交錯、互不相讓的膠著狀態，而北京的大中電器、上海的永樂電器、濟南的三聯商社等地方諸侯則稱霸一方，堅決阻擊著外敵的入侵。

命運

“一個企業通過兼并其他競爭對手的途徑成為巨型企業，是現代經濟史上的一個突出現象。沒有哪一個西方大公司不是通過某種程度、某種方式的兼并而成長起來的，幾乎沒有一家大公司主要是靠內部擴張成長起來的。”這是1982年諾貝爾經濟學獎得主喬治·斯蒂格勒的一句著名的斷言，在2006年卻成為中國家電連鎖零售業大決戰的誘因。

2005年，國美和蘇寧繼續更加瘋狂地擴張，僅僅國美一家就開了200多個店，是過去6年總和的1.5倍。2 006年3月，在接受本刊記者采訪時，黃光裕開始表現出些許擔憂：“如果大家按照去年的速度擴張下去，也許很快就會飽和了，因為可能大街上所有的門面都變成電器店了。”

此時，喬治·斯蒂格勒關于并購的斷言及時地帶給了黃光裕新的思路和勇氣。黃光裕興奮地宣稱：“沒有擴張，就沒有大型企業。”2006年7月24日晚上19時30分，當黃光裕宣布以52.68億港元收購永樂電器90%的股份時，無疑為整個行業帶來一次強烈的地震。而清醒的業內人士意識到，此舉宣告了家電連鎖零售行業并購時代的轟然來臨。

在收購永樂電器，及其后收購大中電器、三聯商社等數次戰斗中，黃光裕、張近東、張繼升等人的性格特征暴露無遺。

當有人用“蛇吞象”來形容黃光裕對永樂的收購時，其實沒有人明白，他當初的想象力和野心比這更狂野。在他最初的預想中，是包括國美、蘇寧、永樂、大中、五星等數家巨頭互相參股，從而打造一艘家電連鎖零售巨型航空母艦，只是最后幾方想法各異，張近東、張大中、汪建國等相繼退出，僅剩黃光裕與陳曉志趣相投，最終走到了一起。

相比黃光裕的急進與霸氣，張近東則顯得低調沉穩得多。在國美收購永樂以后，張近東冷眼旁觀，并且對記者宣稱： “蘇寧有并購的實力，但沒有并購的欲望，我們只選擇自身擴張的發展模式。”但張近東顯然食言了。看到國美和永樂強強聯合后，他開始按捺不住，積極謀劃與大中電器的聯姻。

經過長達9個月的秘密談判，雙方最終達成合并的意向，只待最后簽字畫押了。但黃光裕此時發動突然襲擊，以高出蘇寧電器20%的價格利誘張大中，這遠遠超過了張近東30億的心理底價。張大中悍然反悔，張近東功虧一簣，只得黯然離場。

而在收購三聯商社一役中，黃光裕、張近東、張繼升3方的較量，更是充滿了詭異。在最初報名競拍的4家企業中，根本沒有國美和蘇寧的名字。但一夜的時間，國美和蘇寧卻分別說服了參拍的兩家企業，潛伏于2月14日的拍賣現場，都志在必得。當拍賣從每股2.48元起拍，一直瘋狂追加到19.8元每股時，77號背后的張近東再一次猶豫了，最后把三聯商社第一大股東的位置又一次讓給了11號背后的黃光裕。

至此，以國美為主導的，國美、蘇寧、五星三足鼎立的行業新格局最終形成。經過短短二三年的并購，國美成為擁有1200家門店、18%市場份額的行業大哥；而排在行業第二位的蘇寧擁有650家門店，只及國美門店數的一半，而百思買加上其并購的南京五星的門店總數則不及蘇寧的50%。

在2004年記者對張繼升的一次采訪中，他曾經感慨道：“我現在什么都不是了！企業家沒當好，學者也沒做好！ ”想不到一語成讖。在張繼升一個叫“交叉小徑的花園”的個人網站上，他如此述說了自己的彷徨：“雖然成了企業家，但現實中，自己仍然游走于企業家和學者兩條交叉小徑之間。”

“羈鳥戀舊林，池魚思故淵”。已近花甲之年的張繼升思歸之心日盛，表示將來如果有了更好的繼任者，將急流勇退，到大學去教教書，做一個學者。

也許，不久后在國美、蘇寧和百思買之間爆發的行業大決戰，將成為學者張繼升最好的研究案例。