中小銀行如何賣好信用卡？

2007年12月，我們對京滬穗深四市的817名信用卡用戶隨機街訪發現，中小銀行要賣好信用卡應增強上門辦理/推廣的力度，針對消費者申請關注的因素及時調整服務內容。

中小銀行必須上門推銷和辦理信用卡。對大型銀行網點的星羅密布，中小銀行網點數量較少，在信用卡推廣時，中小銀行不能守株待兔，必須進行上門推銷并上門辦理。調研數據印證了這一點。調查表明，在回答信用卡信息渠道時，辦卡人員的介紹、銀行網點的資料介紹、親友的介紹、銀行郵寄的資料、小區街道上派發的宣傳單、網站、電視廣告和報紙雜志分別占到了56%、40%、33%、14%、10%、9%，8%和7%。顯然大多數受訪者是通過辦卡人員介紹才了解信用卡的，這表明消費者對于信用卡信息是較為被動地獲取的。同時，在回答信用卡辦理渠道時，銀行營業網點辦理、銀行上門辦理、銀行上門推銷的攤位辦理、銀行信用卡資料到銀行和網上申請分別占到了42%、37%、25%、6%和4%。雖然銀行營業網點辦理是主要辦理渠道，但不少受訪者是通過銀行上門形式辦理信用卡的，看來，主動走上門的面對面營銷方式更為有效，這對于消費者的申請決策有比較明顯的影響作用。因此中小銀行應加強上門辦理力度。

網點數量少是中小銀行的軟肋，但從調查情況來看，若中小銀行能主動上門服務，同樣也能爭取到大量的信用卡申請者。陳小姐是一名公司職員，有天某銀行的推銷員上門推廣信用卡，陳小姐一了解才知道自己經常光顧的商場，如果是用該行信用卡消費即可享受9折優惠，于是陳小姐馬上遞交了申請，并通知了其他同事，當天就有十多人辦理了信用卡。……