錯(cuò)中求勝

1876年，一位年輕人只身來到芝加哥，在商店賣起了肥皂。隨后，他發(fā)現(xiàn)發(fā)酵粉利潤(rùn)高，立即用所有的本錢購進(jìn)了一批發(fā)酵粉。結(jié)果他發(fā)現(xiàn)自己犯了一個(gè)錯(cuò)誤：當(dāng)?shù)刈霭l(fā)酵粉生意的遠(yuǎn)比賣肥皂的多，自己根本不是他們的對(duì)手。可購進(jìn)的發(fā)酵粉若不及時(shí)處理，損失會(huì)更大，為此，年輕人決定將身邊僅有的兩大箱口香糖拿出來，客戶每買一包發(fā)酵粉，即可獲贈(zèng)兩包口香糖。很快，他手中的發(fā)酵粉銷售一空。

在經(jīng)營(yíng)中，年輕人又發(fā)現(xiàn)：口香糖越來越受到人們的青睞，雖然是個(gè)薄利行業(yè)，但因?yàn)橄M(fèi)數(shù)目龐大，發(fā)展前景比肥皂、發(fā)酵粉都要好。于是，他當(dāng)即拿出所有的家當(dāng)，把寶押在銷售口香糖上。后來，他索性傾其所有，自己辦起一家口香糖廠。但他又犯了盲目樂觀的錯(cuò)誤，當(dāng)時(shí)，市場(chǎng)上口香糖已有10多個(gè)品種，人們對(duì)他的新品種接受的速度非常慢。不到一年，他的口香糖嚴(yán)重積壓。怎么辦？口香糖過了有效期，就得當(dāng)垃圾扔掉，別說賠本，甚至破產(chǎn)都是眨眼間的事。這時(shí)，他一不做，二不休，用了一個(gè)更為冒險(xiǎn)的招數(shù)：以免費(fèi)贈(zèng)送的方式，將積壓的存貨悉數(shù)處理。為此，他花了一周的時(shí)間，搜集到全美各地的電話簿，然后給能聯(lián)系上的人每人寄去4塊免費(fèi)口香糖和一份意見表。這些鋪天蓋地的信和口香糖幾乎耗光了年輕人的全部家當(dāng)。之后，他生產(chǎn)的“箭牌”口香糖迅速風(fēng)靡全美，到1920年，年銷售量已達(dá)到90億塊，成為當(dāng)時(shí)世界上最大的營(yíng)銷單一產(chǎn)品的公司。

這位錯(cuò)中求勝的年輕人，就是“箭牌”口香糖的創(chuàng)始人威廉·瑞格理。

現(xiàn)在，“箭牌”口香糖年銷售額逾50億美元。說起成功的奧秘，第三代傳人小瑞格理一語道破了天機(jī)：無錯(cuò)不成“牌”。大凡成功的商人．很多都有過“置之死地而后生”的經(jīng)歷。在他們眼里，大商機(jī)，只有在冒著風(fēng)險(xiǎn)、迎難而上的過程中才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)和把握。

（馮國(guó)偉、蘭小英、趙鴻祥、梁衍軍、梅海萍、任長(zhǎng)秀薦自《商界》原標(biāo)題為《錯(cuò)也成“牌”》本刊有刪節(jié)）