土布鞋闖入洋市場

棄教鞭闖商海

失敗中尋找新財路

出生于農民家庭的郭麗，1996年大學畢業，被分配到吉林市一所中學任教。一個月后，她不顧家人的反對，放下教鞭，闖進波濤洶涌的商海。剛開始，她幫人收糧食，由于缺乏經驗，賠得一塌糊涂。接下來，她又與人合伙開酒店，還是賠。不服輸的她又開辦了一家商貿公司，結果又以賠錢而告終。至此，她3年來多次經商失利，欠債30多萬元。

失敗的痛苦并沒有擊倒郭麗，多次失利使她悟出了自己定位不準、缺少資金、盲目跟風、把握市場不夠的教訓，決心找個新的行業繼續創業。

1999年，一位從香港回內地探親的親戚臨走時想買一雙手工納的千層底布鞋，走了幾家商店也沒買到，只好帶著遺憾回到香港。這件事讓郭麗產生聯想：香港親戚懷舊想穿布鞋，那么海外華人和內地很多人就不想穿嗎？上世紀七八十年代以前出生的人大多是穿著布鞋長大的，現在會做布鞋的人不多了，我只要能把布鞋做得美觀大方、舒適合腳，就一定會有市場。

當郭麗把想法向親友們說了之后，滿以為能得到贊同，沒想到卻聽到一片反對之聲。郭麗心有不甘，決定進行市場考察。她先后走訪了長春、北京、廣州多家商場的布鞋專賣店，驚喜地發現布鞋不僅有銷路，有的價格還挺貴。于是，她堅定了生產布鞋的決心。

2000年，經過一番努力，郭麗的鞋廠掛牌了。她回到老家農村找來12名做過布鞋的婦女，組織她們到一家鞋廠學習，回來后就開始生產。工人們不分晝夜地紡麻繩、打漿子、裱袼褙、裁樣子、納底做幫緝鞋口，兩個多月的忙活，做成布鞋200多雙。可是，這批布鞋投放市場之后竟無人問津。原來一細看，這批本以為是“精工細做”的布鞋有的鞋幫里出外進，有的鞋底納得不勻，有的鞋口蜿蜒曲折。這樣的鞋作商品銷售問題很多。郭麗一算賬，兩個月的工人工資、房租及材料成本等，共兩萬多元賠進去了。

學技術攻難關

請教能人從頭再來

初戰失利，郭麗忍著內心的痛苦，含著眼淚堅毅地對工人們說：“人們都說失敗往往孕育著成功，只要大家振作精神，找到失敗原因，就一定會成功！”工人們在郭麗的鼓勵和創業熱情感召下，低落的情緒漸漸高漲起來，有打算回家的也不走了，你一言我一語地談如何改進的想法：工序要改變農家傳統做法；面料要選好布料；花色品種要全；講究造型，要美觀新穎讓人看了想買；最關鍵的是聘請技術人員來指導。

郭麗聽了這些建議，馬上行動，請來了原長春市布鞋廠的技術員和老家60多歲的老藝人，講授和指導做布鞋的技術。她又從毛澤東、周恩來、鄧小平諸位偉人當年穿布鞋的照片聯想到，做這樣布鞋的人一定是技術最高超的了。經過多方尋訪，終于找到了北京唯一一家指定給國家領導人做布鞋的內聯升鞋廠。可是，人家有規定，“技術不外傳”，就連車間都不讓隨便進。郭麗使出了“軟磨硬泡”的招法，一連半個月天天到廠笑面相求。廠長終于被她的創業熱情感動了，破例讓她進車間看工人做鞋，又指派專人給她講授技術。郭麗不僅學到了技術，還從這里學了一些先進的管理方法。

為了盡快讓工人們掌握制鞋技術，郭麗又在一些商店和網上購買了30多種不同樣式的布鞋，將這些鞋一只一只地拆開，從里到外研究人家的工序、做工、樣式，取各家之長，與學到的技術結合起來，再進行實踐操作。

新的一輪生產開始了。郭麗從蘇州、廣州等地購進優質布料、絨線，鞋底全是最好的白布，經過兩個多月重新做出300多雙樣式新穎的布鞋，并注冊了“紫玉木蘭”的商標。郭麗先在地處長春鬧市的歐亞商都、卓展兩家商場設立了布鞋專賣店，又向親朋好友贈送百余雙各式布鞋，通過他們試穿，廣泛征得了對布鞋質量、樣式等方面的意見，也打出了“紫玉木蘭”的知名度。一些老年人穿著郭麗鞋廠生產的布鞋說，多年不見的布鞋又回來了，有人還將“紫玉木蘭”布鞋作為禮品饋贈親朋。

郭麗根據市場反饋的信息，對制鞋工藝、款式和顏色進行了改進：既有剛學步幼兒的虎頭娃娃鞋、年輕姑娘的高跟布鞋和小伙子的皮鞋式樣的男布鞋，又有中老年人喜愛的“千層底”、新娘子的紅花布鞋，以及各式布拖鞋，紅橙黃綠藍靛紫七色繽紛，滿足了現代人的時尚需求。她將實用性和藝術性結合，使老布鞋擺脫了過去單一的鄉土文化背景，開發生產出“千年古韻”、“深邃民間”、“花開富貴”等多個系列圖案的布鞋。

土布鞋新時尚

邁出創業的大步伐

為了打開銷路，郭麗背著“紫玉木蘭”布鞋多次在北京、上海、廣州等地一個店一個店地推銷。只要聽說哪里有展會，郭麗也盡量參加。

這些年，她帶著“紫玉木蘭”布鞋多次參加長春、天津、北京等地民間藝術博覽會和廣州商品交易會。有一年廣交會，起初，她定不起展位，就在朋友的展位旁擺上幾雙鞋，出人意料地受到了中外客商的喜歡。一位加拿大客商經過討價還價，以每雙4.5美元與郭麗簽下了150雙鞋的訂單，雖說成交金額很小，但畢竟讓土布鞋闖入了洋市場。接著，一位美國客商要與郭麗簽訂大數額的合同，這事讓郭麗既高興又犯愁：“老外要的布鞋款式新數量多，自己廠子的規模小產品少，如果簽了合同不能按時交貨那是要賠款的呀。”她只好婉言拒絕，但她多了個心眼，記下了那位美國客商的聯系電話。一年后，郭麗與那位美國客商通了電話，并同他成為長期合作伙伴。

廣交會上國內外客商對“紫玉木蘭”布鞋的青睞，讓郭麗進一步看到了其中蘊藏的發展機遇。她決定擴建廠房，增加人員，擴大生產規模。

經過幾年艱苦拼搏，郭麗成功了。她的“紫玉木蘭”工藝有限公司從2000年的12名工人增加到現在的1000多人，并有了40多人的技術骨干隊伍。實行“公司＋農戶”的生產管理方法，形成了一套擁有30道工序的完善的生產線，年生產300余種款式的布鞋30多萬雙，總產值3000多萬元。70％的產品遠銷美、德、法、意、日、韓等18個國家和地區，國內100多個加盟店遍布各地。

2006年，“紫玉木蘭”公司獲得中國民間藝術協會、聯合國教科文國際民間藝術組織共同主辦的“第三屆中華民間藝術精品文化獎”。

郭麗下一步的打算是：2008年要在長春市綠園經濟開發區建一處占地2萬平方米的分廠，以“紫玉木蘭”繡花鞋為龍頭，開發“長白風情”、“迷人長白”、“神秘長白”三大系列旅游工藝品，將東北特有的風情、迷人的神話傳說及扎龍木等自然景觀，展現給世界。

（吳寶河、薛桂坤、何軍林薦自《成功之路》原標題為《郭麗：“穿”土布鞋闖洋市場從外國人手中淘金》本刊有刪節）