效益決定發(fā)展 思路決定出路

人物背景

姚賢華，中共黨員，高級(jí)經(jīng)濟(jì)師，中國(guó)展覽館協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)，武漢市勞模聯(lián)誼會(huì)副會(huì)長(zhǎng)。現(xiàn)任漢商集團(tuán)副總經(jīng)理兼武漢國(guó)際會(huì)展中心董事、總經(jīng)理。曾獲武漢市“五一”勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)隆⑽錆h市推銷地產(chǎn)品“貢獻(xiàn)杯”能手，武漢市漢陽(yáng)區(qū)拔尖人才，武漢市勞動(dòng)模范，武漢市優(yōu)秀企業(yè)家。在他成功的帶領(lǐng)下，武漢國(guó)際會(huì)展中心對(duì)外拓展經(jīng)營(yíng)、對(duì)內(nèi)理順管理、盤活存量資產(chǎn)，成功舉辦了一系列全國(guó)重大展覽活動(dòng)，把餐飲、健身、娛樂、運(yùn)動(dòng)、網(wǎng)吧、專賣等項(xiàng)目引進(jìn)會(huì)展行業(yè)，并融為一體，形成了武漢市最大的集展覽、會(huì)議、運(yùn)動(dòng)休閑、廣場(chǎng)活動(dòng)、商業(yè)購(gòu)物廣場(chǎng)為一條龍的綜合經(jīng)營(yíng)格局，從而使會(huì)展這個(gè)新興的行業(yè)成為漢商集團(tuán)產(chǎn)業(yè)中的一大亮點(diǎn)。

以展館全局利益為中心，經(jīng)營(yíng)抓創(chuàng)效點(diǎn)，管理抓控制點(diǎn)，員工抓閃光點(diǎn)，共造和諧高效的武漢國(guó)際會(huì)展中心。

在企業(yè)管理上，領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略眼光決定著一個(gè)企業(yè)的發(fā)展方向。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)上，正確的經(jīng)營(yíng)思路就決定了一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)出路。這就需要領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)市場(chǎng)，對(duì)企業(yè)自身的資源、優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)都有著深入而透徹的了解和準(zhǔn)確的把握。這同時(shí)也對(duì)一個(gè)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者的自身素質(zhì)提出了更高的要求。

2004年，作為會(huì)展業(yè)的一個(gè)“外行將軍”，武漢國(guó)際會(huì)展中心總經(jīng)理姚賢華一上任并沒有急于求成。身負(fù)重托，受命于危難的他深知肩上的份量和置之死地而后生的道理，為盡快改變武漢國(guó)際會(huì)展中心的經(jīng)營(yíng)狀況，他采取外學(xué)、近摸的方式，在短短的幾個(gè)月中，帶隊(duì)組織相關(guān)人員走訪數(shù)十家重點(diǎn)會(huì)展同行展館學(xué)習(xí)交流，對(duì)同行的經(jīng)營(yíng)和管理進(jìn)行了深入的調(diào)查研究，同時(shí)對(duì)武漢的辦展單位和自身展館的經(jīng)營(yíng)管理狀況全面進(jìn)行了摸底分析。在此基礎(chǔ)上，他積多年商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的經(jīng)驗(yàn)，將商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理理念溶入會(huì)展，提出了以展館全局利益為中心，經(jīng)營(yíng)抓創(chuàng)效點(diǎn)，管理抓控制點(diǎn)，員工抓閃光點(diǎn)，共創(chuàng)和諧高效會(huì)展中心的經(jīng)營(yíng)理念，制定了“一年打基礎(chǔ)，二年上臺(tái)階，三年出效益”的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，并確定了經(jīng)營(yíng)多元化、管理規(guī)范化、服務(wù)人性化的經(jīng)營(yíng)管理格局。

調(diào)整管理團(tuán)隊(duì)的組合，按經(jīng)營(yíng)多元化的布局組建四大經(jīng)營(yíng)公司……思路決定出路，正確的思路為企業(yè)的健康發(fā)展指明了明確的方向，打通了快速上升的通道。

一、經(jīng)營(yíng)抓創(chuàng)效點(diǎn)

由上市公司漢商集團(tuán)控股經(jīng)營(yíng)的武漢國(guó)際會(huì)展中心，要靠企業(yè)經(jīng)營(yíng)來(lái)自負(fù)盈虧，還息還貸，給新建開館的會(huì)展中心造成了巨大壓力，2002年經(jīng)營(yíng)收入1800萬(wàn)元，2003年經(jīng)營(yíng)收入1600萬(wàn)元，面對(duì)2004年接手展館收不抵支的巨大經(jīng)營(yíng)壓力和全體員工的期待，姚賢華拿出了切實(shí)可行的經(jīng)營(yíng)措施：

一是在經(jīng)營(yíng)計(jì)劃目標(biāo)上進(jìn)行了層層分解和下達(dá)到位，將責(zé)、權(quán)、利落實(shí)到人，實(shí)現(xiàn)了千斤擔(dān)子大家挑，人人身上有指標(biāo)，激活了全員的活力和動(dòng)力；

二是以經(jīng)營(yíng)多元化發(fā)展為方向指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)效，展覽、會(huì)議齊頭并進(jìn)，廣場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)迅速擴(kuò)張，商業(yè)經(jīng)營(yíng)重新定位。同時(shí)，在展覽上提出了“大展不夠小展湊，名展不夠自辦湊，展覽不夠展銷湊，主業(yè)不夠副業(yè)湊”的拓展思路，迅速地扭轉(zhuǎn)了被動(dòng)局面；

三是從延伸服務(wù)挖潛，在完善配套功能中增效。從工程搭建、展具租賃、廣告制作發(fā)布，餐飲宴會(huì)、商務(wù)禮儀、酒店代理等連帶項(xiàng)目外延業(yè)務(wù)上，不斷拓寬經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，完善配套服務(wù)功能，實(shí)現(xiàn)“一站式”服務(wù)，千方百計(jì)利用各類資源創(chuàng)效增效，建立新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)。

通過幾年的努力，一批全國(guó)及地方的大型展會(huì)落戶武漢，形成了武漢地方名牌展，如“中國(guó)機(jī)電產(chǎn)品博覽會(huì)”、“中國(guó)食品博覽會(huì)”、“中國(guó)文化產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)”、“華中車展”、“華中旅游展”、“武漢農(nóng)博會(huì)”等；“第51屆中國(guó)醫(yī)博會(huì)”、“第三屆中博會(huì)”、“植保展”、“教育展”、“香港周”等巡展在武漢成功舉辦；同時(shí)，采取聯(lián)營(yíng)、自營(yíng)方式自辦的“房博會(huì)”、“高咨會(huì)”、“家博會(huì)”、“休閑展”等項(xiàng)目也形成了規(guī)模和名牌效應(yīng)?，F(xiàn)在，武漢國(guó)際會(huì)展中心每年要舉辦80場(chǎng)左右的專業(yè)展覽，辦展數(shù)量躍入全國(guó)第十位展館之列，每年可拉動(dòng)武漢市GDP50億元以上。展館也由過去等米下鍋?zhàn)優(yōu)楝F(xiàn)在的點(diǎn)菜吃飯，展覽效益也隨之大幅提升；

四是在會(huì)議上，確立了以大型會(huì)議活動(dòng)為重點(diǎn)，以展中會(huì)為基礎(chǔ)，以中小會(huì)議作補(bǔ)充的經(jīng)營(yíng)思路，使每年承接各類會(huì)議活動(dòng)達(dá)到500場(chǎng)次以上，成功舉辦了“中國(guó)500強(qiáng)年會(huì)”、“中博會(huì)千人宴”和“萬(wàn)商西進(jìn)大會(huì)”、“世界旅游小姐皇后大獎(jiǎng)賽活動(dòng)”、“CCTV模特大賽”等重要會(huì)議和活動(dòng)，還承接了會(huì)議的配套搭建、布置、禮儀、餐飲等服務(wù)項(xiàng)目，全方位提升了品牌和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，提升了會(huì)議經(jīng)營(yíng)效益。五是在廣場(chǎng)活動(dòng)和廣場(chǎng)廣告上，利用城市中心廣場(chǎng)的資源優(yōu)勢(shì)，以保廣場(chǎng)展覽活動(dòng)，開發(fā)產(chǎn)品廣場(chǎng)推介宣傳活動(dòng)，幫扶社會(huì)公益活動(dòng)為重點(diǎn)，以廣場(chǎng)商業(yè)活動(dòng)為補(bǔ)充，充分挖掘廣場(chǎng)場(chǎng)地及現(xiàn)場(chǎng)廣告資源，每年承接各類廣場(chǎng)活動(dòng)達(dá)150場(chǎng)次左右，占武漢大型廣場(chǎng)活動(dòng)70％以上份額，每年“3·15”活動(dòng)、“大漢口廟會(huì)”、“楚天廣場(chǎng)車展”、“阿迪達(dá)斯籃球和足球賽”、“統(tǒng)一廣場(chǎng)周”等活動(dòng)每年均定期在廣場(chǎng)舉行。六是開發(fā)運(yùn)動(dòng)休閑項(xiàng)目，形成特色，針對(duì)展館閑置資產(chǎn)的利用并兼顧辦展需求，針對(duì)地下展館不宜辦展長(zhǎng)期閑置的狀況，投資創(chuàng)辦了武漢最大的室內(nèi)運(yùn)動(dòng)館，集羽毛球、足球、籃球、乒乓球等球類項(xiàng)目為一體。同時(shí)，引進(jìn)了英派斯俱樂部，網(wǎng)吧及運(yùn)動(dòng)器材、餐飲、游戲機(jī)、輪滑、攀巖等配套項(xiàng)目，既盤活了閑置資產(chǎn)，又滿足了市民的運(yùn)動(dòng)需求，還每年為中心創(chuàng)效達(dá)600萬(wàn)元；七是細(xì)化商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，提升經(jīng)濟(jì)效益，按商業(yè)為展館配套，商業(yè)借展會(huì)增效的思路，根據(jù)展覽、會(huì)議、運(yùn)動(dòng)、廣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和需求，結(jié)合周邊商場(chǎng)特點(diǎn)，采取了青春、時(shí)尚、實(shí)惠的經(jīng)營(yíng)定位，并與周邊商場(chǎng)錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)的策略，通過不斷的調(diào)整和開發(fā)，商場(chǎng)收入每年以二位數(shù)增長(zhǎng)，銷售由2004年收入的2000萬(wàn)元增長(zhǎng)到7000萬(wàn)元。目前，即將開業(yè)的武展商務(wù)酒店將為展館多元化經(jīng)營(yíng)增加新的亮點(diǎn)和效益。

確立經(jīng)營(yíng)創(chuàng)效點(diǎn)，通過多元化經(jīng)營(yíng)創(chuàng)效，展覽、會(huì)議配套服務(wù)創(chuàng)效，迅速由過去一點(diǎn)創(chuàng)效到多點(diǎn)創(chuàng)效，主業(yè)創(chuàng)效到副業(yè)增效，被動(dòng)經(jīng)營(yíng)到主動(dòng)出擊，全面提升了展館的創(chuàng)效能力，會(huì)展中心由2003年展覽業(yè)年收入1600余萬(wàn)元上升到2007年的4500萬(wàn)元，商業(yè)年收入由2003年的2000萬(wàn)元上升到7000萬(wàn)元。

二、管理抓控制點(diǎn)

企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成功，基礎(chǔ)在內(nèi)部管理。經(jīng)營(yíng)要上去，管理要下去。抓住了控制點(diǎn)，才能有效管理。姚賢華把多年從商的管理經(jīng)驗(yàn)植入會(huì)展業(yè)，就是以抓管理控制點(diǎn)入手的。他查閱了會(huì)展中心原有的各項(xiàng)管理制度，發(fā)現(xiàn)規(guī)定制度都有，標(biāo)準(zhǔn)卻無(wú)法掌握。有的定性多，定量規(guī)定少；有的標(biāo)準(zhǔn)高，與市場(chǎng)脫節(jié)；有的過時(shí)，沒有作用等等。為此他按先重點(diǎn)后一般，先急后緩的原則，針對(duì)原展館服務(wù)指南標(biāo)準(zhǔn)過高，無(wú)法執(zhí)行落實(shí)的問題，主持和修定了《展館服務(wù)指南》，使定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)貼近市場(chǎng)，并采取分級(jí)授權(quán)有效控制，讓客戶明了方便；針對(duì)展覽涉及面廣、協(xié)作經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目多的特點(diǎn)，制定了展館協(xié)作經(jīng)營(yíng)管理規(guī)定，較好地處理了各部門分工協(xié)作關(guān)系；針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)管理無(wú)領(lǐng)導(dǎo)值班問題，引入了集團(tuán)公司的領(lǐng)導(dǎo)值班制，當(dāng)班責(zé)任及時(shí)落實(shí)；針對(duì)展覽事前控制不力的問題，制定了展前工作協(xié)調(diào)會(huì)制度，較好地解決了展前、展中和展后的問題，受到了組委會(huì)的肯定……。為提高管理質(zhì)量，2007年他還組織會(huì)展中心順利通過了IS09001管理體系論證工作，使管理上了新臺(tái)階。隨著制度的健全和完善，展館的管理也由制度化逐步走上規(guī)范化、程序化。各項(xiàng)工作得以有序開展，有效執(zhí)行。前不久的“第三屆中博會(huì)”，僅全國(guó)副部級(jí)以上的領(lǐng)導(dǎo)就有上百人參會(huì)，參展參會(huì)專業(yè)觀眾達(dá)3萬(wàn)人，參展觀眾達(dá)10萬(wàn)人以上，他們的服務(wù)和管理以服務(wù)無(wú)投訴、設(shè)備無(wú)故障、安全無(wú)事故、工作無(wú)縫對(duì)接的結(jié)果驗(yàn)證了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理實(shí)力。

三、員工抓閃光點(diǎn)

經(jīng)營(yíng)會(huì)展，不但要做好事，還要做好人。怎樣調(diào)動(dòng)員工愛企業(yè)，當(dāng)主人，作貢獻(xiàn)的激情，就要關(guān)心人、幫助人、愛護(hù)人，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，這樣才能使全體員工凝成一股繩，提高團(tuán)隊(duì)精神和戰(zhàn)斗力，在人力資源的開發(fā)上他堅(jiān)持以業(yè)績(jī)論英雄，憑德才用干部的原則，關(guān)注干部員工的閃光點(diǎn)。一是每年以評(píng)選中心十件大事、十佳人物、十優(yōu)個(gè)人，十個(gè)特別表?yè)P(yáng)來(lái)肯定成績(jī)，激發(fā)向上精神，受到了全員的擁護(hù)；二是以制度的形式對(duì)工作中突出貢獻(xiàn)的同志予以表?yè)P(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)；三是對(duì)業(yè)績(jī)突出的部門和個(gè)人給予總經(jīng)理特別嘉獎(jiǎng)……這一系列有效措施極大地調(diào)動(dòng)了員工敬業(yè)愛崗，人人爭(zhēng)先的積極性，同時(shí)也為培養(yǎng)鍛煉人才提供了良好的平臺(tái)，企業(yè)的文化得到營(yíng)造，和諧的氛圍使展館成為全體員工共同的家園。

奮斗才是成功的永遠(yuǎn)，有信心才有永恒的未來(lái)，展望未來(lái)的同時(shí)，你就贏得了成功的信念。對(duì)于姚賢華來(lái)說，這何嘗不是一種完美的憧憬？！

近些年來(lái)，許多城市都開始重視會(huì)展——這一無(wú)煙產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，面對(duì)這種競(jìng)爭(zhēng)，武漢還缺一個(gè)更大的會(huì)展中心。盡管政府已經(jīng)準(zhǔn)備再建新的會(huì)展中心，但是，還需要2到3年的時(shí)間。面對(duì)兄弟城市的飛速發(fā)展，武漢應(yīng)該迎頭趕上。姚賢華表示，在政府部門的大力支持下，他們更有信心。如果能利用武漢國(guó)際會(huì)展中心部分廣場(chǎng)擴(kuò)大一萬(wàn)平方米展館。滿足武漢會(huì)展業(yè)近幾年快速發(fā)展的急需，將對(duì)武漢會(huì)展業(yè)后期發(fā)展起到重要作用。事實(shí)也證明，他確實(shí)是創(chuàng)造了一個(gè)傳奇的商業(yè)神話。對(duì)于未來(lái)武漢會(huì)展的發(fā)展，姚賢華表示“我們有堅(jiān)定的信念會(huì)走得更遠(yuǎn)，不會(huì)讓市政府和武漢的市民失望，更不會(huì)讓中國(guó)的會(huì)展界失望?！?/p>

作為中國(guó)展覽場(chǎng)館CEO圓桌會(huì)議的發(fā)起人之一，姚賢華手中創(chuàng)造的不僅僅是輝煌，更是奇跡，締造的不僅僅是效益，更是發(fā)展的生命。同樣，在姚賢華的心中，“全國(guó)的會(huì)展場(chǎng)館，中國(guó)的大展覽”的概念已經(jīng)逐步的形成一種責(zé)任。武漢國(guó)際會(huì)展中心也在開始邁向國(guó)際化，這不僅是武漢市政府當(dāng)年決策的本意，也更是像姚賢華這樣充滿激情與奮進(jìn)、創(chuàng)新與輝煌、成功與向往的人的永恒追求。