“山外山”破局

打破國外血液凈化機壟斷中國市場的局面，是個攻關奪隘的艱巨使命！而重慶山外山科技有限公司，就是血液凈化市場的一匹黑馬。

山外山以戰斗的精神去獲得空間，破解前進路上的一個個困局，開創了與世界發達國家在技術上同步和接軌的先河。

■ 生死局

坐在記者面前，回憶十幾年前往事的高光勇眉頭深鎖，表情緊繃。

那時，他剛從重慶慶鈴汽車公司辭職，到一家民營醫療器械企業負責銷售工作。一次，他去給一家著名的三甲醫院推銷國產設備時被轟出大門，理由是國產設備質量低劣。

這深深刺痛了高光勇的心。從那一刻起，成功賣出國產醫療設備不再是他的第一要務。他要走一條打造民族自主品牌的路。

2001年3月26日，在南亞家具城一間不到60平方米的民居里，高光勇任董事長的重慶山外山科技有限公司誕生了。他選擇的突破口，是生產在國內幾乎處于一片空白的血液凈化機。

要破局，先識局。

血液凈化機是一種新型醫療器械，可用于治療尿毒癥、腎衰和中毒等病癥。因為技術含量高，研發難度大，核心技術完全被國外發達國家的幾家公司壟斷，國產血液凈化機全屬低端產品，規模小，產品質量差。高光勇說：“中國每年要進口2萬臺設備，花去50億元的外匯，這還不包括50億元與之匹配的耗材。”

沒有自主品牌，對中國患者是無法承受之痛。

在一家醫院門口，高光勇看到一對哭泣的夫婦，他們12歲的女兒因患嚴重腎衰竭危在旦夕，他們早已耗盡了所有錢財并欠下巨額債務，卻仍承擔不起在進口血液凈化機上進行血液透析的昂貴費用。

而中國需要做血液透析的患者更是以每年30%—50%的速度遞增。

高光勇暗下決心，要造出質優價廉的國產血液凈化機。

起步的時候，山外山盡管也對一些國外技術進行了消化、吸收，但核心技術仍要花高價購買。高光勇感嘆，一定要造出具有自主知識產權的產品，否則就沒有競爭力，永遠都被別人卡著脖子。

核心關鍵技術是靠人來實現的，高光勇通過股份期權激勵和重獎特殊貢獻人才等措施，廣納賢才，一批來自大型國企、三資企業、科研院所、高等院校的精英很快歸其麾下。

2003年，擁有完全自主知識產權的SWS-2000型血液灌流機研發成功并獲得國家專利。

高光勇開始在各省設立營銷辦事處，產品銷售采用直銷與代理相結合，他還在專業網上建立電子商務平臺，并通過腎臟病和血液凈化專業學術會議向用戶宣傳、推廣。

此外，他在全國建立連鎖血液透析中心，直接銷售公司產品，減少流通環節，“這既增加了公司的市場占有率和產品銷售利潤率，也為公司帶來超額的透析服務利潤。”

■ 海外局

2003年，日本一家公司駐中國的干事向高光勇拋出橄欖枝——希望高光勇任日本公司的中國總代理，這可讓他迅速躋身中國千萬富翁行列。

高光勇拒絕了。

“在血液凈化機上，德國貝朗、德國費森尤斯、美國百特、意大利貝爾克、瑞典金寶、日本日機裝等幾大公司幾乎壟斷全球市場。中國在高端血液凈化設備上一片空白，更談不上參與競爭。”冷靜下來的高光勇明白，日本干事如此張揚，是因為他們背后有值得炫耀的資本。

2006年，山外山的SWS-3000型研制成功。這是國內第一臺具有國際先進水平的持續血液凈化系統和血液透析濾過機，它具有制造血液凈化設備的核心關鍵技術，填補了國內高端血液凈化設備的空白，實現了與世界發達國家在技術上的同步和接軌。

SWS-3000型一誕生就被列入國家火炬計劃，并被評為國家重點新產品。

2007年7月，山外山參與起草和制定了血液凈化設備的2項國家標準和1項行業標準，主導了國內血液凈化技術的發展方向，獲得了市場話語權。

更為重要的是，這臺與進口同類產品功能相當、性能相近的設備，價格只有進口產品的50%，具有顯著的性價比優勢，可降低患者的治療成本。高光勇說，“以往進行24小時的危重癥治療，進口耗材需花費人民幣3000元，而用SWS-3000型只需300多元。”

2007年底，SWS-3000型成功入選“第七屆中國信息產業十大重大技術發明”，這是繼海扶刀、電氣設備絕緣在線智能檢測診斷系統后，重慶誕生的又一國家信息產業重大技術創新成果。

在SWS-4000型已占有國產血液凈化機50%以上份額，產品市場向國內中心城市滲透的同時，巴基斯坦、印度、委內瑞拉、巴西、俄羅斯……一張張訂單紛至沓來。

為了保證山外山的可持續發展，高光勇建立了一套現代企業管理制度，通過了CMD和3C認證，“我們現正在進行FDA和CE認證，為下一步大舉進入對醫療器械安全性能和質量要求極嚴、同時利潤也最豐厚的歐美市場掃清障礙。”

山外山拓展海外市場的時機日漸成熟。

“目前我們正在制作英文版，并通過擴大產能實現大規模出口。”當高光勇把眼光投向中國之外來審視山外山時，他也許找到了同強手周旋的最佳途徑。

■ 糧草局

這是個慢熱的行業，每個產品從設立標準、通過檢測、臨床測試再到國家審批要2—3年時間。

在2005年和2006年兩年里，因為研制SWS-4000型，高光勇多次陷入了“斷糧”窘景。

為了爬過“糧草坎”，高光勇將自己的房子抵押給銀行，但貸款很快被耗盡。為了讓公司活下去，他開始向親戚朋友借錢，甚至還去說服患嚴重胃潰瘍、隨時都可能吐血的岳母將其房子抵押貸款。

但這些，仍無法堵住巨大的資金缺口。

倍受煎熬的日子讓三十幾歲的高光勇一夜白頭。

他開始重拾舊業，靠銷售其他公司醫療器械的利潤，勉強維系各種費用。

但他并不敢放慢腳步——如不能趕在跨國公司本土化前站穩腳跟，那，打擊將是致命的。

生死關口，國家發改委、科技部、電子信息部以及重慶市相關部門向他伸出了援手。100萬元、200萬元……一筆筆創新基金、科技成果轉化基金陸續到達山外山的賬戶。2008年1月，重慶市政府還給予山外山100萬元的自主創新重獎。

高光勇覺得自己并不孤單。

山外山每年170%以上的高經濟成長速度，也吸引了國際風投公司的目光。

目前，高光勇正在與多家國際著名風投公司進行融資談判，計劃在今年完成股份制改造，2010年實現上市。

“2010年將山外山建成全國一流醫療器械公司，產品在技術上與國際最先進產品同步；2020年將公司建成世界一流醫療器械公司，產品將引領世界血液凈化技術發展方向。”這是高光勇和山外山人制定的不斷前行的坐標。