關于應收賬款管理的幾點認識

摘 要： 文章著重分析了企業(yè)應收賬款管理現(xiàn)狀中存在的主要問題，闡述了解決這些問題 的方法。

關鍵詞：應收賬款 主要問題 解決方法

中圖分類號:F230 文獻標識碼:A 文章編號:1004-4914(2008)05-159-02

應收賬款是企業(yè)因賒銷業(yè)務而形成的一種債權，有效的應收賬款管理一直是企業(yè)管理人 員長期關注的問題。本文從實際工作出發(fā)，談幾點認識。

一、應收賬款管理中存在的主要問題

通過對一些企業(yè)應收賬款管理現(xiàn)狀的觀察和調(diào)查，筆者發(fā)現(xiàn)主要存在以下幾個問題：

1.重銷售輕回款。這是很多企業(yè)存在的一種現(xiàn)象。許多經(jīng)營一線人員，甚至是企業(yè)高層管理 人員往往片面地認為：在激烈的市場競爭中，把產(chǎn)品賣出去是一切工作的龍頭，銷售才是硬 道理，而回款則是以后的事情，是財務部門的事情。由于這種銷售至上、沖指標觀念的影響 ，企業(yè)的應收賬款居高不下，問題越積越重。

2.缺乏風險意識。很多企業(yè)對市場缺少應有的風險意識，對客戶的經(jīng)營狀況、客戶管理層的 品格為人等信息缺少基本的調(diào)查了解，盲目賒銷放賬，最終形成逾期應收賬款，甚至產(chǎn)生壞 賬。還有一些企業(yè)，對交易過程中形成的書面憑據(jù)缺少法律角度的考慮和設計，導致在應收 賬款不能回收而訴諸法律時，因證據(jù)不足而不能得到法律的保護。

3.責任不清。一些企業(yè)在應收賬款管理方面，內(nèi)部責任劃分不清，銷售部門推給財務部門， 財務部門又推給銷售部門，相互扯皮，推卸責任，導致應收賬款缺少及時有效的跟進管理。

4.應收賬款的日常管理工作落實不到位。有些企業(yè)雖然制定了比較完整的應收賬款 制度，但沒有真正落實下來，制度要求和實際完成之間存在很大的差距。主要表現(xiàn)有：沒有 對客戶進行認真的考察、放賬控制不嚴格、對賬不及時、對賬手續(xù)不完善、考核措施執(zhí)行不 到位等。

5.缺乏有效的跟進手段。許多應收賬款在進入呆滯階段后，作為債權人，由于缺少一套迅速 、果斷、力度遞進的催收措施，使得呆滯賬款長期得不到收回。

6.缺乏有效的激勵機制。應收賬款的有效、及時回收，很大程度上取決于相關人員的工作熱 情。企業(yè)如果沒有一套直觀、有效的應收賬款回款激勵機制，則必然會影響責任人的催款積 極性，從而給及時回款帶來困難。

7.財務管理和物流管理相互脫節(jié)。有些企業(yè)，出于規(guī)避稅收的錯誤指導思想，往往對出庫銷 售（所謂出庫銷售，指產(chǎn)品已經(jīng)交付到客戶手中而形成債權，但尚為開具銷售發(fā)票）不作會 計處理，從而人為推遲了納稅義務的發(fā)生時間。可是，由于缺少針對性的操作流程，導致這 部分債權在財務賬面不能及時反映，掩蓋了應收賬款的真實情況，給應收賬款的監(jiān)督、考核 制造了人為的管理盲點。

二、如何加強應收賬款管理

那么，在實際工作中如何才能有效避免上述問題的產(chǎn)生呢？筆者認為，應從以下環(huán)節(jié)入 手，采用科學而嚴謹?shù)墓芾硎侄危贫ú⑶袑嵚鋵嵰惶淄暾到y(tǒng)的應收賬款管理制度，才 能保證企業(yè)的應收賬款管理工作在一個良性軌道上運行。

1.客戶背景調(diào)查和資信評估。及時而準確地了解客戶的背景資料是應收賬款管理眾多環(huán) 節(jié)中不可缺少的首要前提。因為只有掌握了客戶的這些基本信息，我們才有可能對客戶做出 盡可能客觀而準確的判斷，并進而按照一個統(tǒng)一的衡量標準進行評判，以決定是否可以將該 客戶作為信用客戶。

客戶背景調(diào)查一般包括以下方面：客戶是否具備生產(chǎn)經(jīng)營固定場所、法定工商注冊、良 好的資信聲譽；產(chǎn)品是否具有較好的市場前景；客戶的生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模和預計采購規(guī)模怎樣； 客戶歷史上有無債務糾紛以及形成原因；客戶企業(yè)負責人、采購和財務部門負責人的基本情 況；客戶分支機構(gòu)、關聯(lián)企業(yè)的基本情況等。

2.客戶信用標準的確定。信用標準指給予客戶最低的信用條件，包括對客戶的最高賒銷額度 、最長賒銷期限、賒欠手續(xù)等方面的規(guī)定。在客戶面前，企業(yè)一方面要增強市場競爭力，提 高市場占有率；另一方面，企業(yè)還須力求降低客戶違約風險，減少收賬費用。為了尋求一種 雙贏策略，企業(yè)必須考慮以下重要因素：首先是客戶的資信程度。企業(yè)要在對客戶的資信程 度進行調(diào)查分析的基礎上判定客戶的信用等級，然后以此決定是否給予信用優(yōu)惠。其次，企 業(yè)要分析客戶的經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營周期、負債結(jié)構(gòu)、產(chǎn)權比率，以此作為賒銷額度、賒銷期限 的判定依據(jù)。再次，企業(yè)還要考慮同行業(yè)競爭對手的情況。面對市場競爭，企業(yè)要知己知彼 ，根據(jù)對手實力狀況，相應采取寬或嚴的信用策略，以在競爭中把握主動，爭取優(yōu)勢地位。 最后是企業(yè)自身承擔客戶違約風險的能力。企業(yè)風險承擔能力的強弱也直接影響信用標準的 決策，如果企業(yè)承擔風險的能力強，就能夠采用較低的信用標準爭取客戶，擴大業(yè)務；反之 ，如果企業(yè)承擔風險的能力薄弱，就只能執(zhí)行嚴格的信用標準，從而最大限度地降低客戶違 約風險。

3.完善合同及其他書面約定。為了明確雙方的權利和義務，規(guī)范雙方的行為，賒銷企業(yè)和客 戶之間應該訂立相關的書面條約，從而對諸如接收訂貨、交貨簽收、款項結(jié)算、財務對賬等 一系列環(huán)節(jié)做出具體的操作規(guī)定。對于賒銷方來說，這項工作不僅僅是為了提高工作效率， 更是保證應收賬款在安全狀態(tài)下運行的法律保彰。

4.對賒銷行為的過程控制。企業(yè)必須健全對賒銷行為的監(jiān)控機制。在賒銷行為發(fā)生以前，必 須確定該業(yè)務已完全具備下述基本前提：(1)與客戶之間的相關書面協(xié)議已經(jīng)簽定完備；(2) 歷史上，客戶無不良信用記錄，或雖發(fā)生過不良信用行為但情節(jié)輕微，并且已經(jīng)通過協(xié)調(diào)溝 通 ，問題得到解決；(3)賒銷過程涉及的相關書面憑據(jù)符合要求；(4)本次賒銷后，累計欠款額 不超過信用限額。如果不能同時滿足上述條件，就不能賒銷發(fā)貨。

5.應收賬款的日常管理。應收賬款一旦形成，企業(yè)就必須圍繞“保證按期足額回款”這一宗 旨而展開工作，這些工作是否真正落實到位，直接影響應收賬款的管理成果。這一時期的工 作重點概括為以下幾個方面：

(1)對客戶經(jīng)營情況的跟進了解。賒銷業(yè)務發(fā)生以后，企業(yè)不可以坐等賬期結(jié)束時收款，而 有必要對應收賬款的運行過程進行跟蹤。必須密切了解客戶的經(jīng)營管理狀況，對客戶的信用 品質(zhì)、償付能力進行持續(xù)的深入調(diào)查，分析客戶的現(xiàn)金持有量與調(diào)劑能力能否滿足償還債務 的要求。尤其要將那些掛賬金額較大、信用品質(zhì)較差的欠款客戶作為重點考察對象，一旦發(fā) 現(xiàn)客戶出現(xiàn)財務周轉(zhuǎn)方面的問題，則及時采取應對措施，以防患于未然。

(2)對賬手續(xù)。一方面，企業(yè)應完善財務的內(nèi)部核查制度，避免因為會計核算的錯漏而造成 不可挽回的損失；另一方面，及時而完善的對賬工作必不可少，這不僅可以消除購銷雙方由 于人為因素造成的數(shù)據(jù)誤差，更為重要的是，它可以為今后可能發(fā)生的應收賬款糾紛提供可 靠的法律依據(jù)。所以，賒銷企業(yè)應將與客戶的財務對賬工作切實落實到位，并同時完善相關 的書面對賬憑據(jù)。

(3)應收賬款信息的內(nèi)部通報。由于管理職能的細化，在企業(yè)管理序列中，沒有哪一個部門 的職能可以覆蓋全局，而應收賬款管理恰恰是關系企業(yè)全局的大問題，所以，企業(yè)要建立一 個信息統(tǒng)計反饋體系，要利用先進的技術手段在最短的時間內(nèi)將銷售變動情況、應收賬款變 動情況等重要信息進行匯總、分析、通報，以及時把握應收賬款動態(tài)，糾正錯誤苗頭，避免 管理漏洞。

(4)應收賬款考核。一般來說，應收賬款的數(shù)額越大，其難以回收、成為呆滯應收款的可能 性也就越高；另一方面，客戶逾期和拖欠的時間越長，發(fā)生呆壞賬的可能性也隨之加大。為 了有效避免這種應收賬款風險，建立一套嚴格而切實可行的應收賬款考核系統(tǒng)也就變得十分 的必要。

筆者認為，系統(tǒng)的應收賬款考核體系應體現(xiàn)在以下幾個方面：考核對象應涵蓋銷售部門 、銷售部門負責人、銷售業(yè)務員、財務人員、法律顧問等多個層面。考核指標應涉及銷售單 位應收賬款的整體規(guī)模、每個客戶的應收賬款規(guī)模、超期超額應收賬款規(guī)模、應收賬款賬齡 結(jié)構(gòu)、賒銷手續(xù)完善程度等方面。考核方法應該獎懲相結(jié)合、定期和不定期相結(jié)合、經(jīng)濟措 施和行政措施相結(jié)合。

在對應收賬款進行賬齡結(jié)構(gòu)分析考核時，企業(yè)管理人員要把過期賬款納入考核重點，在 加大催款力度的同時，要研究調(diào)整新的信用政策，努力提高應收賬款的收現(xiàn)效率。對尚未到 期的應收賬款，也不能放松監(jiān)督，以防發(fā)生新的拖欠。

另外一點，由于人員更迭而導致應收賬款無人跟進、責任扯皮，而最終引發(fā)逾期、拖欠 ，甚至淪為壞賬的案例時有發(fā)生。因此，應該對應收賬款實行終身負責制，要對離任人員應 收賬款的交接手續(xù)做出規(guī)定，要完善離任人員應收賬款的審計和考核工作，在責任人已經(jīng)調(diào) 離崗位后，即使以后應收賬款出現(xiàn)問題，也要有辦法追究責任人的有關責任，從而最大限度 地保證應收賬款安全。

6.建立法律保護體系。建立健全法律保護體系，盡可能將法律漏洞彌補在尋求法律保護之前 。完整的法律保護體系體現(xiàn)在以下方面：

(1)內(nèi)容完整、邏輯嚴謹?shù)馁忎N合同。首先，不要輕信口頭承諾，相關約定一定要寫進合同 ，合同條款需對交易中涉及的各個方面做出具體明確的規(guī)定；其次，應從法律角度審視合同 的每一個條款，最好在雙方簽字生效前由專職律師或機構(gòu)對合同條款進行審查。

(2)符合合同約定、具有法律效用的交易手續(xù)。僅僅有了嚴密的合同是不夠的，雙方交易的 最直接證據(jù)還包括訂單、貨物交付手續(xù)、貨款結(jié)算手續(xù)等相關原始單據(jù)。賒銷方在取得這些 單據(jù)時需要特別注意：體現(xiàn)交易數(shù)量、交易價格的單據(jù)是否已由對方簽收，簽收方式是否與 合同相吻合。

(3)及時、準確的對賬手續(xù)和催款憑據(jù)。對賬手續(xù)和催款憑據(jù)是貨物簽收手續(xù)的一種補充形 式，如果貨物簽收手續(xù)不完備，那么，及時而完善的對賬催款手續(xù)也能成為法律認可的證據(jù) 。

(4)完善的檔案保管制度。以上各種法律保護措施，都需要完整的交易檔案作為支撐，因此 ，完善的檔案管理制度也是應收賬款安全的重要保證。

7.追款措施。客戶違反信用約定，拖欠甚至拒付賬款時，企業(yè)應該如何應對呢？

首先，企業(yè)應該分析客戶拖欠和拒付的原因。自古以來，欠債還錢天經(jīng)地義，從理論上 講，履約付款是客戶不容推卸的責任和義務，也是債權企業(yè)的合法權益所在。不過，盡管如 此，企業(yè)卻不適宜對所有拖欠客戶一味采取對簿公堂、付諸法律的方法解決問題，因為企業(yè) 解決賬款糾紛的目的，往往不是爭論誰是誰非，而是怎樣卓有成效地收回賬款。在實際經(jīng)濟 活動中，由于市場風云變幻，即使信用表現(xiàn)一貫良好的客戶也難免會因某些客觀原因而無法 如期付款。此時，如果企業(yè)一味通過法院起訴來追債，則可能達不到最理想的效果。所以， 企業(yè)首先要分析客戶拖欠和拒付的原因，檢查現(xiàn)行信用標準及信用審批制度是否存在紕漏， 并對違約客戶的資信等級重新進行調(diào)查、摸底和調(diào)整。然后，債權企業(yè)要設法尋求雙方都能 接受的折衷方案，通過實施債務重組等方式使問題得到解決。

當企業(yè)應收賬款遭到客戶無故拖欠或惡意拒付時，企業(yè)應當首先將其從信用名單中除名 ，停止對該客戶的一切業(yè)務，甚至包括現(xiàn)款業(yè)務。并視客戶的具體財務狀況，通過發(fā)送律師 函、法院調(diào)解、訴訟等多步措施，適時加大催款力度，爭取盡早收回賬款。

聯(lián)合欠款客戶的其他供應商共同追款，往往也是債權企業(yè)可以選擇的一種行之有效的追 款辦法。

參考文獻：

1.閆培金，王成主編.企業(yè)財務內(nèi)控精要.中國經(jīng)濟出版社，2001

2.張云亭.頂級財務總監(jiān)——財務治理、價值管理和戰(zhàn)略控制.北京中信出版社，2003

(作者單位：江蘇萬順機電集團有限公司 江蘇江都 225235)

(責編:賈偉)