農業銀行發展個人理財業務的出路

近年來，外資銀行爭先恐后地在上海、北京、深圳等城市大投入地開設理財中心、財富管理中心，正是體現他們看好未來中國個人理財市場的巨大潛力，著力先期培育市場、推廣品牌，搶占高端理財市場。雖然農業銀行在個人理財業務方面已經進行了各種有益的探索，但從全國范圍來看，仍然處于“試水階段”。在外有強敵、內有弱項的困難時刻，農行個人理財業務的方法和出路如下。一是細分市場，確定目標客戶，設計不同理財產品。開展個人理財業務，必須對客戶群體進行有效的細分，可以依據客戶的年齡層次、收入水平、風險偏好和風險承受能力等進行客戶細分，在此基礎上確定銀行的目標客戶群體，并采取差異化的分層服務方式。二是成立專業理財室，設計一攬子理財方案。在理財業務服務模式方面可借鑒國外銀行的成功經驗，突破傳統業務的柜臺服務模式，成立專業理財室，根據客戶尤其是VIP客戶不同需求為客戶設計綜合理財方案，提供特色理財產品，實施一對一的個性化服務。三是制作統一宣傳方案。銷售新產品之前，應做好前期的籌備工作，指定專業人士就具體理財產品設計宣傳營銷方案，方案中應針對不同客戶提出不同營銷策略，力求在實際工作中能切實可行。四是制定統一標準的激勵機制。對代理銷售的保險、基金等理財產品應統一獎罰的額度，不能厚此薄彼，使基層一線人員在營銷時能明確目標。獎罰金額不論多少，都應及時到位，才能起到應有的激勵效果。五是加快人才培養。

(作者單位：農行臨海靖江支行 浙江臨海 347007)(責編：小青)