雙管齊下，搞定大客戶

什么是買點(diǎn)和賣點(diǎn)?一個(gè)人的買點(diǎn)就是“本人非常在意和希望獲得的任何東西”，是個(gè)人方面，包括個(gè)人的認(rèn)同、東西的價(jià)值等。什么叫賣點(diǎn)呢?就是大家認(rèn)可的觀點(diǎn)或東西。通俗地講買點(diǎn)是以私為先的，利益要講透；賣點(diǎn)是光明正大、理直氣壯的，要讓這個(gè)人能夠得到公眾的承認(rèn)和支持。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子：如果你跟這個(gè)企業(yè)老總搞好了關(guān)系，那么這個(gè)老總就有了個(gè)人買點(diǎn)。但是，如果你的賣點(diǎn)沒(méi)有給足的話，這個(gè)老總不會(huì)支持你，也不會(huì)買。因?yàn)樵诜ㄖ粕鐣?huì)，特別是在一個(gè)民主的企業(yè)里，決策買一個(gè)什么東西，那是大伙兒的事。

佳木斯造紙廠是我國(guó)三大造紙廠之一，生產(chǎn)和銷售新聞紙是他們的主要業(yè)務(wù)之一。林強(qiáng)負(fù)責(zé)東三省的市場(chǎng)開發(fā)。他得到信息，沈陽(yáng)市的某報(bào)需要采購(gòu)大量的新聞紙。

于是，他登門拜訪了報(bào)社的采購(gòu)部部長(zhǎng)萬(wàn)國(guó)利。萬(wàn)部長(zhǎng)是一位權(quán)威采購(gòu)人才，50多歲。他很內(nèi)行，對(duì)業(yè)內(nèi)情況很熟悉，知道佳木斯造紙廠的情況。他向林強(qiáng)詢問(wèn)了紙張的基本技術(shù)指標(biāo)，包括克數(shù)、實(shí)際的厚薄、拉力、吸水性、吸墨性等，都比較滿意，都比他們現(xiàn)在使用的紙強(qiáng)，而且價(jià)格也比現(xiàn)在使用的紙略低一些。當(dāng)然，這些都只是埋藏在心里的，他不會(huì)把這些告訴林強(qiáng)。

林強(qiáng)也不傻，他趁參觀報(bào)社的印刷車間時(shí)，悄悄地撕下一塊新聞紙揣在兜里。回去化驗(yàn)后，他也知道了自己廠里的紙比該報(bào)社原來(lái)用的紙質(zhì)量要好，他覺(jué)得情況對(duì)自己有利。但是萬(wàn)國(guó)利并沒(méi)有因?yàn)檫@些優(yōu)勢(shì)就與他成交，雖然箭已經(jīng)在弦上了，然而卻遲遲不發(fā)。

作為一個(gè)資深銷售人員，林強(qiáng)知道，如果只是一味地被動(dòng)等待，很有可能使本來(lái)大有希望的單子泡湯，而且拖得越久只會(huì)對(duì)自己越不利。萬(wàn)國(guó)利為什么不愿意與自己成交呢?林強(qiáng)左思右想，覺(jué)得公的方面是沒(méi)有任何問(wèn)題的，那么私的方面呢?林強(qiáng)決定主動(dòng)出擊，尋找突破口。

林強(qiáng)開始與萬(wàn)國(guó)利大量接觸，并展開了一系列的調(diào)查。通過(guò)調(diào)查，他了解到，報(bào)社與原供貨商關(guān)系平平，沒(méi)有特殊的關(guān)系，其他供應(yīng)商都是小客戶，與自己廠的實(shí)力不能比。他還了解到，萬(wàn)國(guó)利的夫人也在報(bào)社，是副社長(zhǎng)，他們夫婦二人長(zhǎng)期在新聞單位，走遍了祖國(guó)的名山大川，只是還沒(méi)有到過(guò)俄羅斯，很想在退休之前借公出的名義去趟俄羅斯，也就了了心愿。這些都是林強(qiáng)從側(cè)面了解到又通過(guò)他本人證實(shí)的。

林強(qiáng)回到廠里，將這些情況向銷售部長(zhǎng)作了匯報(bào)。銷售部通過(guò)研究，決定在靠近俄羅斯的一個(gè)邊境城市舉辦一個(gè)全國(guó)性新聞紙產(chǎn)品訂貨會(huì)，邀請(qǐng)全國(guó)各大報(bào)的采購(gòu)部主任參加。萬(wàn)國(guó)利自然列在出席會(huì)議之列，他的夫人是主管后勤的副社長(zhǎng)，有一個(gè)報(bào)告主題正適合她做，銷售部也直接向她發(fā)出了邀請(qǐng)。就這樣，訂貨會(huì)和莫斯科之行都如期實(shí)現(xiàn)。萬(wàn)國(guó)利夫婦不用自己花一分錢，心愿得以實(shí)現(xiàn)，而這筆單子也就這樣水到渠成了。

編輯點(diǎn)評(píng)：

林強(qiáng)的成功，就在于他很好地抓住了這個(gè)關(guān)鍵人物，并把關(guān)鍵人物的賣點(diǎn)和買點(diǎn)都給得十分充分，且達(dá)到了和諧統(tǒng)一，所以這筆單子能夠如愿以償?shù)剡_(dá)成。

編輯 夏 偉