巧用雙贏協(xié)作法 成功銷售２００噸飼料

對一個合格的飼料銷售員來說，一年銷售幾百噸飼料不算什么，可是要是再增加發(fā)展2000個消毒奶、酸奶訂戶的工作任務呢？那就很有難度了，而我巧妙的運用雙贏協(xié)作辦法，為奶牛場向奶制品加工廠銷售牛奶，為奶制品加工廠發(fā)展酸奶、消毒奶訂戶，為酸奶、消毒奶贈送書刊等一系列的運作，銷售出200噸飼料和發(fā)展2000個消毒奶、酸奶訂戶。

2002年，我應聘到某飼料公司擔任副經(jīng)理，負責銷售公司剛研制生產(chǎn)的奶牛專用飼料，公司給的市場推廣經(jīng)費不多，也就幾千元，銷售任務是每年銷售100噸飼料。任務可謂艱巨，既然做了，就沒有回頭路，做為一個職業(yè)經(jīng)理人，要的就是偏向虎山行的創(chuàng)業(yè)勇氣。

通過市場調(diào)查，形式不容樂觀，首先很多小養(yǎng)殖場和奶牛養(yǎng)殖戶對奶牛專用飼料認識不夠，認為和飼養(yǎng)普通家牛一樣即可，不需要購買奶牛專用飼料，結(jié)果導致產(chǎn)奶量無法達到預定的標準。大型奶牛養(yǎng)殖場有自己的專業(yè)技術(shù)員配制飼料，雖然自己配制飼料價格略高，但是認為用自己配制的飼料飼喂放心，怕改成我公司的飼料后對奶牛生長及產(chǎn)奶量有影響而不愿意放棄自己的飼料。所以開始一個月來我和銷售員盡管多宣傳動員，銷售量一直不大。難道就這么放棄嗎？我覺得還是應該從提高養(yǎng)殖戶對奶牛專用飼料認識著手，配以技術(shù)服務來打開銷路。

于是我抓住奶牛養(yǎng)殖戶和養(yǎng)殖場不懂奶牛養(yǎng)殖又欲提高奶牛產(chǎn)奶的心理著手，邀請來本地一所大學畜牧系的教授來我公司免費教授奶牛養(yǎng)殖和奶牛高產(chǎn)奶技術(shù)，很多收到邀請信的奶牛養(yǎng)殖戶和養(yǎng)殖場都派了人來聽課。專家詳細的講解了奶牛養(yǎng)殖要點和對飼料的要求，營養(yǎng)標準和飼料中各種微量元素的配比等，并推薦了我們公司研制的奶牛專用飼料，聽過專家的講課后，很多養(yǎng)殖戶、養(yǎng)殖場才明白，奶牛產(chǎn)奶量的是因為飼料營養(yǎng)配比不科學造成的，對我們公司的奶牛專用飼料有拒絕轉(zhuǎn)為關(guān)注，但是還是沒有完全相信，我就帶領(lǐng)他們親自到一家使用我們奶牛專用飼料的養(yǎng)殖場實地查看，大家親眼目睹了那個養(yǎng)殖場由于飼喂了我們的奶牛專用飼料而奶牛產(chǎn)奶量大幅度提高的事實后，紛紛訂購了我們的飼料。當月就銷售出飼料10噸，可是不久購買量又慢慢后退下來，我很是奇怪，到各個客戶了解，原來客戶購進我們的飼料確實提高了奶牛的牛奶產(chǎn)量，但是牛奶一多，銷售又出現(xiàn)了難題，每天都有很多牛奶銷售不出去，只有低價處理，經(jīng)濟損失很大，也就只要減少購買我們的奶牛專用飼料，看來要想穩(wěn)定銷售局面，還得幫助養(yǎng)殖場、養(yǎng)殖戶穩(wěn)定銷售牛奶的銷售量才是。于是我來到本地一家奶制品加工廠，請求能幫忙大量收購我推薦的養(yǎng)殖戶、養(yǎng)殖場的牛奶，廠長也是有心無力，因為定奶戶有限，每天只能限量收購牛奶，收多了也是賣不掉。找到問題的最終根節(jié)，我決定幫助奶制品加工廠大力發(fā)展該廠的消毒奶和酸奶的訂戶，這樣奶制品加工廠才能大量收購牛奶，奶牛養(yǎng)殖戶和養(yǎng)殖場有了回收保障才會需求大量提高牛奶產(chǎn)量，也就才有購買我們奶牛專用飼料的需要。如何替奶制品加工廠發(fā)展定奶戶呢？我也感到為難，突然我看到公司圖書室內(nèi)的3000多本書刊，有了主意，我決定這樣發(fā)展消毒奶、酸奶訂戶：凡是訂一個月消毒奶或酸奶的訂戶，我們每天投遞奶的時候贈送雜志一本，只要看完后在投遞員第二天投遞消毒奶時候，退還給投遞員即可交換第二本。而投遞員也只需要把第一個訂戶退回的雜志交換給第二個訂戶，第二個訂戶退還的雜志交換給第三個訂戶，直至最后一個訂戶退回的雜志交換第一個訂戶級即可，每天依次如此，這樣每天就能白看一本雜志，每天交換不重樣。一本雜志好幾塊，比一瓶酸奶價格高得多。訂戶能不高興？這樣的的話即使有3000個訂戶，也只需要用現(xiàn)有的3000多本書刊交換就可以保證3年內(nèi)每個訂戶看到的雜志不重復。

第二天我把這個營銷策劃方案告訴奶制品加工廠，廠長十分欣賞我這個營銷策劃方案，指示他的業(yè)務員配合我執(zhí)行該方案，我把這些這些業(yè)務員組織成十個銷售小組，帶上雜志和消毒奶、酸奶樣品、宣傳資料等到各個居民小區(qū)去宣傳，很快就發(fā)展到2000多個訂戶，廠長感謝我?guī)退l(fā)展到這么多訂戶，很快和我推薦的這些養(yǎng)殖戶、養(yǎng)殖場簽訂了收購牛奶的合同，這些養(yǎng)殖場有了收購合同，可以更加放心的養(yǎng)殖奶牛多產(chǎn)奶，我的奶牛專用飼料就這樣穩(wěn)定的銷售到各個養(yǎng)殖場，養(yǎng)殖戶。不知不覺一年下來，我一算賬竟然銷售掉200噸飼料之多。

編輯：路上