高偉律：讓財富安撫心靈

我們給客戶帶來最大的幫助就是能讓他們得到心靈上的安定，每個人都是有夢想的，有的時候在你夢想實現的同時也會成為了你的難題，那么對于那些有了夢想還仍然不能安眠的人，我們希望能夠幫他們找到一個解決方案，讓他們高枕無憂。

高偉律出生于瑞士一個只有3 萬人口的小城。該城“郵票之都”的美譽和他家族收藏的背景，使他很快成為藝術收藏方面的行家。在以珍愛藝術為傳統的家族里成長起來的高偉律投資潛質在他10 歲的時候開始初露端倪。2007 年1 月1 日高偉律加入嘉盛萊寶（嘉盛萊寶是一個擁有著167 年專業私人銀行歷史、管理著844 億瑞士法郎資產的瑞士歷史最悠久的私人銀行之一）。作為嘉盛萊寶私人銀行執委會委員及集團國際部主管、亞洲區主席的高偉律一直都在負責著嘉盛萊寶在亞洲、中東及歐洲的業務發展。

“感性”投資

長久以來，人們很難把感性主導的藝術家和理性的投資人聯系在一起。不過，高偉律卻早早看出二者的殊途同歸之處： “顛覆傳統是藝術家的永恒欲望，不同的媒體、意念和形式就成了創新的工具；時下的投資者有了破舊立新的投資念頭，只是他們比藝術家可能多強調回報。”

高偉律收藏亞洲藝術品已有11 個年頭，包括很早就收藏了中國藝術家張曉剛、潘德海、朱銘等人的作品。事實上，這個銀行家至今對外忌諱他收藏藝術品的金融價值，他能清晰地把投資和興趣區別開來。他一邊冷靜強調風險管理對于銀行的重要性，一邊又短時期內毫不客氣地擲出大筆資金來購買他欣賞的藝術品。

“誰創造了獨特的流派、誰具有高難度的技巧，誰就擁有高的定位。這一點，在藝術界和商場，都是如此?！备邆ヂ烧J為，自己在處理藝術投資上保持“開放的心態、個人化的心情”是成功的秘訣之一。在他看來，如果單純地以“理性”的眼光看待藝術市場，將可能會受到懲罰：“藝術品難以計算贏利能力，也沒有保證回報，升值潛力單純受到供和求的影響，資金來源決定市場前景?！备邆ヂ墒峭顿Y領域的高手，除了藝術品外，他還把一部分投資放在黃金和可替代能源上，包括太陽能、水凈化和生物能源項目，以期望獲得投資的平衡。

熟悉復雜的藝術品市場，這或許是銀行家的職業新趨勢。高偉律所參與領導的Bank Sarasin 從1997 年開始與瑞士著名的貝耶勒藝術基金會（Beyeler Foundation）建立合作，在全球范圍內收藏現代派藝術大師的作品；同樣來自瑞士的瑞士銀行是各種傳家寶、珍稀品的收藏所，該行的服務項目不輸給美術館，包括信息研究、作品鑒定估價、保存及運輸建議等工作；JP 摩根是世界上最早開始收藏當代藝術品的銀行，到目前為止，其置放在世界各地的藏品逾30000 件……

“理性”索引

這次嘉盛萊寶對中國市場的探觸，也是由藝術作為一個探點開始。雖然中國私人銀行業務前景充滿誘惑力，但對希望在中國開展私人銀行業務的機構來說，中國內地的法規并不允許一些高端的私人銀行提供全系列的私人銀行服務?，F在最直接最需要呼吸的空氣，就是刻不容緩地找到解決難題的辦法。對上海美術館2008 年至2016年期間舉辦的第五屆“上海雙年展”的贊助與捐贈是嘉盛萊寶吹響的一個號角，也是嘉盛萊寶展開的私人銀行業務的一面旗幟。

瑞士嘉盛萊寶銀行在亞洲地區的新加坡和香港設有網點，各擁有100 多名專業的財富管理人員。雖然嘉盛萊寶現在只有在新加坡與香港有業務的運作，但嘉盛萊寶一直沒有放棄對中國業務方面的拓展。仍然關注著中國在相關領域的一些政策和法規的進展情況，高偉律相信嘉盛萊寶的私人財富管理業務在中國肯定會有機會發展和增長?！霸谥袊_展業務之前，我們首先要增加中國財富人士對嘉盛萊寶的了解程度，我們希望借助對文化界和藝術界的贊助與捐贈活動讓中國人更多了解嘉盛萊寶銀行。”

財富階層為什么需要私人銀行服務？大多數私人銀行業務客戶的出發點都是考慮節稅、分散市場風險和規避政治風險，將資產借著私人銀行業務分散到海外。私人銀行業務就是讓有錢人分散資產的中介管道。

高偉律強調說：“我們給客戶帶來最大的幫助就是能讓他們得到心靈上的安定，每個人都是有夢想的，有的時候這些夢想實現的同時也會成為了你的難題，那么對于那些有了夢想還仍然不能安眠的人，我們希望能夠幫他們找到一個解決方案，讓他們高枕無憂?！?/p>

對于私人銀行的每位客戶，都會擁有一位專屬他們的銀行專業經理人，且在高度保密的最高原則下，為他們量身制作各種有關投資理財、資產負債管理、規劃等咨詢?？蛻艚浝砣耸撬饺算y行與客戶間的單一橋梁，客戶只要透過客戶經理人進行各項金融操作，不需要和銀行不同部門的人接觸，減少曝光率，且客戶經理人會上門服務，免除客戶親自去銀行和排隊的麻煩；最重要的是，確?？蛻魯祿C密性。以私人銀行服務最著名的瑞士銀行為例，就訂定一條保密的規范，若銀行經理人泄漏客戶資料，將有牢獄之災，并終生列為私人銀行從業者的黑名單。

許多人解釋私人銀行的服務時都會用“從搖籃到墳墓”來概括。這表明私人銀行不僅能夠提供普通銀行業務，也可以幫助客戶進行一生的財富規劃。

高偉律補充說：“這句話還并不完整，除了從搖籃到墳墓，私人銀行還能幫助從墳墓到天堂的一切身后之事。完成客戶生前的愿望，延續他的夢想。私人銀行可以提供遺產管理的服務?！睂τ谒饺算y行打理客戶遺產的過程，高偉律表示，私人銀行可以根據客戶遺囑中的具體條款制定操作過程。例如，曾有客戶立遺囑希望撥出一筆資產用于免費提供家鄉省份的中學課本，改善教育條件。于是銀行成立了以客戶命名的教育基金，一方面進行較為穩妥的投資，使基金獲得維持運營的利潤，另一方面參與從計劃、撥款、購買、分發課本的所有流程，并聘請獨立第三方機構進行監督。

“私銀”誠信

私人銀行家的緊缺也是外資銀行在中國拓展私人銀行業務所受到的制約之一。高偉律透露說，“嘉盛萊寶正積極地在中國內地尋找開展業務的機會。除還未獲得相關牌照之外，難找尋合適的私人銀行人才，也是還未能進入內地的原因之一。私人銀行家要熟悉他們的客戶，就要對當地市場非常了解，這也就意味著我們需要尋找本土化的頂級人才?！?/p>

至于如何建立客戶對私人銀行的信任度，高偉律解釋說：“我們會給客戶一些理財建議。但建議的影響力有多大、建議有多好取決于給的人是一個什么樣的人，就是說首先要建立在信任的基礎上。你要相信這個人，你才會采納他的建議。信任感是我們維系客戶與銀行關系的紐帶。

“但是信任感并不是輕易就能夠獲取的，是要靠努力來樹立的，我們把理財顧問定位于客戶私人的律師或私人的醫生私人的心理咨詢師一樣，因為只有建立了非常強的信任感之后客戶才會接受我們給出的建議，我們給出的建議才能發揮真正的作用，也能讓他們獲得心里的寧靜；可信度建立之后也就意味著我們銀行的名聲建立起來了，就能夠培養起滿意我們服務的忠誠客戶，而且在這個過程中也能夠提高我們銀行的聲譽。這些都是無形的東西，另外還有一種有形的東西是嘉盛萊寶是世界唯一的一家獲得A 級別的私人銀行。”

然而對于優秀私人銀行家的定義，高偉律也有一番獨到的見解：“優秀的私人銀行家一定是個善于傾聽的人，當然那些CFA、CPA 證書背后的專業知識當然對于私人銀行經理也很重要，但是這些專業知識是容易學到的，個性卻是很難學到的。所以我們的私人銀行經理大學里學的專業五花八門，有會計、經濟、法律、文學，而我是學國際關系專業的。而且我認為當私人銀行家，中學學歷就可以了，而其余的都可以通過后期學習來補充。”

在實際工作中，最出色的私人銀行經理和所學的專業并沒有太大的關系。因為私人銀行背后有一個很專業的研究分析團隊，私人銀行家實際上用不著做到各個投資領域都是專家。

盡管私人銀行會根據不同客戶的風險偏好和收益要求來設計投資策略，但是客戶的年收益率一般都不會超過30%。這樣的收益率和國內近些年100%-200% 的股市收益相比顯然略顯微薄。高偉律指出，尋求高投資回報的心理可以理解，但是目前整個國際市場處于波動階段，所以中產階層投資者也同樣應該遵從穩妥的投資理念。在熊市里也能賺錢才是投資應有的目標。

除了投資理財的服務外，私人銀行部門也能針對個人或家庭節稅需求，或家庭有殘障人士特別需求，量身制作，如遺產信托。

私人銀行業務包括國內外股票、共同基金、不動產、國庫券、政府公債、期貨、貴金屬、外匯操作、信托基金等，也有咨詢服務（如安排小孩國外求學、安排移民和理財規劃等）、旅游服務、骨董藝術品投資等。除了投資理財的服務外，私人銀行部門也能針對個人或家庭節稅需求，或家庭有殘障人士特別需求，量身制作如遺產信托。

“私銀”特質

以中國為代表的亞洲一批新興經濟體快速發展，讓更多人快速積累了大量財富。私人銀行趨利使然。這是社會經濟發展的直接表現，也是金融文明必經的過程。此項業務開展起來后，勢必是將來幾個最紅火的金融服務行業之一。

針對私人銀行將會給亞洲財富階層帶來的利益，高偉律明確的說：“在西方的社會里面有很多富人的手頭財富已經建立了很久，甚至有些財富已經傳承到第三代第四代了，所以對于他們來說，更關注的是怎么樣維護好已經建立起來的財富，而且也能確保它的傳承，確保財富不會被用盡，但在一些剛剛發展起來的區域，像亞洲地區有很多的富人他們還都是創富的第一代；由于創業剛剛成功，業務比較繁忙，沒有時間來打理自己的手頭積累起來的財富；也無法讓這些財富實現最大的利益化并發揮最大的作用。因此私人銀行的服務業務顯的尤為重要?！?/p>

“私人銀行業務的潛在客戶大多是閑置資金至少在100 萬美元以上的人，包括個人與企業法人，如王公貴族、高級政要、企業大亨等，但是并不是你有100 萬美元的閑置基金就能成為私人銀行的座上賓。首先你會被詢問這資產的來源、你所從事的事業背景、個人身家調查等資料，有爭議性的政要、演藝圈、軍火商等會在不受歡迎名單中，因為私人銀行要在保護自己的前提下，寧愿犧牲客戶，也不要拿自己的形象冒險?！?對于私人銀行被質疑是否會成為滋生腐敗的土壤時，高偉律解釋說。

通常私人銀行業務的客戶來源是透過已有私人銀行客戶引介，或該名私人銀行經理人熟知的有錢人、或經深入了解是有正當收入來源的有錢人或因土地致富的有錢人，一向與外商銀行往來的企業負責人，經過企業賬戶經理人的引介，也可成為該銀行私人銀行業務的客戶。通過私人銀行服務，客戶也可以接觸到許多常人無法購買的股票、債券等。而私人銀行服務的客戶們往往可以擁有投資一些私人有限公司的機會，并獲得許多優先購買IPO 的機會。

私人銀行已經是歐、美、日等國際性銀行的主要附加業務之一，這些銀行用“量”來區隔他們的客戶群，以提供不同的服務質量，有別于一般銀行對大、小客戶都提供一樣的服務。過去由于地緣和安全性的關系，大多數歐、美有錢人都將私人銀行戶頭開設在政治穩定、金融服務業發達的瑞士，因此很多人都誤以為私人銀行的服務，就等于是瑞士銀行的戶頭；在全球化的今天，國際性的銀行，只要在瑞士設有分支機構，都可以依客戶實際需求，幫客戶在瑞士銀行開立私人銀行戶頭，甚至要在倫敦、新加坡等地都可以，前提是這些開戶之處，必須對非當地區民的外國人開戶條件寬松、低稅率（甚至零稅率）、沒有外匯匯出匯入的管制、政治穩定、擁有多元的金融商品等。私人銀行的客戶開戶目的，多半是以節稅、避險、投資自由和多元化等為出發點，能夠吸引銀行前往提供私人銀行服務的地方，也就要具備這些優惠條件，這些是目前國內金融市場無法提供的。