做銷售 關(guān)鍵要有責(zé)任心

銷售人員遠(yuǎn)離公司，過著“天高皇帝遠(yuǎn)”的生活，日常行為大都不在公司的監(jiān)控和掌握之中，很難管理。很多公司為了更好的約束銷售人員的日常行為，采取了更多管理及監(jiān)督措施（比如各種日（周、月度）報(bào)表、總結(jié)以及電話抽查、考勤等），也加大了收入與銷售業(yè)績掛鉤比例，以促使銷售人員能把更多的時(shí)間投入到銷售工作中去，按照公司的要求或規(guī)劃落實(shí)各項(xiàng)營銷活動(dòng)。在現(xiàn)實(shí)中，有很多銷售人員的日常行為是難以約束的，就其原因，是因?yàn)椴糠咒N售人員的責(zé)任心不強(qiáng)所致。

我們都知道，不管公司對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)的分析多么到位，制定的營銷方案多么的有效可行，但最終都要靠人去落實(shí)，只有通過人將方案付諸于實(shí)踐，才能開拓和鞏固一個(gè)市場(chǎng)。對(duì)于一個(gè)公司而言，這個(gè)責(zé)任就落到了我們銷售人員的肩上。銷售人員就是一個(gè)市場(chǎng)的指揮員，他的執(zhí)行力度（當(dāng)然首先得保證有正確的營銷方案——有效執(zhí)行的前提）就決定了這個(gè)市場(chǎng)取得成功的幾率。執(zhí)行的力度從某個(gè)角度來說就是一個(gè)人責(zé)任心的體現(xiàn)。如果一個(gè)責(zé)任心不強(qiáng)的人，他或者不執(zhí)行，或者只執(zhí)行一部分，結(jié)果可想而知。部分銷售人員還信奉“將在外，軍令有所不受”，結(jié)果是什么都“不受”了。另外，市場(chǎng)運(yùn)作的失敗是一個(gè)很容易開脫罪責(zé)的事（包括市場(chǎng)費(fèi)用的管控和市場(chǎng)的運(yùn)作方面），公司是很難在這方面追究一個(gè)業(yè)務(wù)員的，業(yè)務(wù)員大都不必為他的不負(fù)責(zé)買單。可見，責(zé)任心對(duì)于一個(gè)業(yè)務(wù)員是多么的重要。

不管一個(gè)人學(xué)歷有多高，銷售技能有多好，如果沒有責(zé)任心，很多事都會(huì)干他都不想干，整天就想到吃喝玩樂，躺在賓館睡大覺，或者為節(jié)約費(fèi)用，不去走訪市場(chǎng)，不去了解自己產(chǎn)品動(dòng)銷現(xiàn)狀和市場(chǎng)競爭情況，很多事情僅流于形式，一切營銷策劃和活動(dòng)方案都僅留在紙上，報(bào)告中。這樣的銷售人員便會(huì)上蒙下騙，所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)也很難取得成功。筆者做銷售10多年，深深的感覺到在銷售一線上的很多事情在當(dāng)時(shí)都是可做可不做的。你不去做對(duì)你的現(xiàn)實(shí)收入也不會(huì)有多大影響的，或許還會(huì)減少費(fèi)用支出；如果你去做了，雖對(duì)市場(chǎng)的長遠(yuǎn)發(fā)展絕對(duì)是有好處，但是會(huì)讓你付出更多費(fèi)用和時(shí)間。這個(gè)時(shí)候，就要看銷售人員的責(zé)任心了。如果是我，我會(huì)選擇去做，因?yàn)槲視r(shí)常都在提醒自己，要對(duì)得起公司給我的這份報(bào)酬，要對(duì)得起作為一個(gè)營銷人員的職業(yè)道德。也就是這樣，我贏得了很多客戶的贊譽(yù)和市場(chǎng)的發(fā)展，不僅僅是因?yàn)槲矣辛己玫臉I(yè)務(wù)技能（在此絕不是標(biāo)榜我自己）。

責(zé)任心從社會(huì)學(xué)的角度來說他是一個(gè)人的道德問題，從經(jīng)營管理學(xué)的角度來說他更具體到一個(gè)人的職業(yè)道德問題，總體來說都是一個(gè)人的道德問題。道德是人在后天的學(xué)習(xí)和生活中培養(yǎng)、形成的一種習(xí)慣。

是什么造成了部分銷售人員責(zé)任心不強(qiáng)的呢？

往大處說，這跟我們的教育體制分不開的，現(xiàn)在的教育，太注重理論知識(shí)的灌輸，分?jǐn)?shù)的攀比，很少涉及到怎樣去做一個(gè)真正的人的教育。這樣培養(yǎng)出來的人，都很難養(yǎng)成一種良好的職業(yè)道德，很容易漠視一些做人做事的基本準(zhǔn)則，自我約束力差，沒有較強(qiáng)的責(zé)任心就是其中之一。往小處來說，營銷人員缺乏職業(yè)道德還是國內(nèi)企業(yè)在管理經(jīng)驗(yàn)、考核機(jī)制上的不足造成的。目前很多國內(nèi)公司只注重銷售業(yè)績的考核，不重視過程的管理，這是一種急功近利的管理模式。誠然，業(yè)績是衡量一個(gè)業(yè)務(wù)人員的重要指標(biāo)，但是如果你不做業(yè)務(wù)員的日常和業(yè)務(wù)規(guī)范，不做過程管理和監(jiān)控，全憑業(yè)務(wù)員的個(gè)人喜好和習(xí)慣來開展業(yè)務(wù)，本來可以做到100萬的，也許只可能做到50萬。公司還以為該業(yè)務(wù)員做得很好，不僅不會(huì)批評(píng)他，反而還會(huì)表揚(yáng)他。不正確的營銷思想就會(huì)傳播開來，影響到一大批業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)態(tài)度，最終還是會(huì)影響到公司的發(fā)展。銷售過程做好了，業(yè)績自然就會(huì)上來。很多跨國大公司他們是非常注重營銷過程的管理的，我曾經(jīng)多次發(fā)現(xiàn)在一些重要的銷售網(wǎng)點(diǎn)貨架上留有可口可樂的業(yè)務(wù)拜訪表，上面留有業(yè)務(wù)人員每次拜訪該店的詳細(xì)記錄（包括拜訪時(shí)間（精確到分鐘）、銷售狀況、促銷品使用狀況、庫存狀況、陳列情況等等），這些報(bào)表一來可以規(guī)范業(yè)務(wù)流程，二來可以方便業(yè)務(wù)人管理終端，三來公司可以據(jù)此監(jiān)督管理業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)行為。管中窺豹，可見跨國大公司是多么的注重業(yè)務(wù)銷售過程的管理，迫使業(yè)務(wù)人員提高了責(zé)任心，他們?nèi)〉玫某晒σ簿晚樒渥匀涣恕?/p>

怎樣才能調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極，使他們都能有較強(qiáng)的責(zé)任心呢？我一直在思考這個(gè)問題。

首先，一套規(guī)范化、合理化的報(bào)表體系是基礎(chǔ)。現(xiàn)在很多人都在提倡表格化、規(guī)范化、數(shù)字化管理。不同的公司應(yīng)有一套不同的管理表格體系，關(guān)鍵要切合實(shí)際、便于操作。這些東西一來可以監(jiān)督考核業(yè)務(wù)員的日常行為，要求業(yè)務(wù)員按合理的業(yè)務(wù)規(guī)范去落實(shí)每天的銷售工作，不再有偷懶的空子；二來有利于公司及時(shí)了解市場(chǎng)銷售、競爭狀況；三來有利于公司加強(qiáng)營銷費(fèi)用的監(jiān)控等。國內(nèi)公司在前幾年都陸續(xù)推出過表格化管理體系，但是少有堅(jiān)持下來。因?yàn)檫@項(xiàng)工作不直接產(chǎn)生銷售業(yè)績，好多都是實(shí)行一段時(shí)間后認(rèn)為沒有多大用就沒有繼續(xù)執(zhí)行了，或者沒有人來專門管理這個(gè)事，使得此項(xiàng)工作流于形式，沒有起到實(shí)際效果。

第二、要有專門的市場(chǎng)評(píng)估和巡查小組，建全評(píng)估、巡查機(jī)制是保障。該小組應(yīng)主要負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)人員表格的收集整理與分析工作，根據(jù)業(yè)務(wù)員上報(bào)的信息分析各個(gè)市場(chǎng)的狀況；分析業(yè)務(wù)人員工作內(nèi)容及其他信息的真實(shí)性，對(duì)于這一點(diǎn)一定要電話抽查，核實(shí)，對(duì)于發(fā)現(xiàn)造假者一定要給予處罰，好的當(dāng)然也要獎(jiǎng)勵(lì)，這樣一來業(yè)務(wù)員便會(huì)規(guī)規(guī)矩矩的按照公司要求開展日常工作了；要不定期到市場(chǎng)巡線核查、評(píng)估各項(xiàng)市場(chǎng)活動(dòng)，以防止業(yè)務(wù)員謊報(bào)、瞞報(bào)各種市場(chǎng)信息。及時(shí)準(zhǔn)確的對(duì)各種營銷活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督，不僅可為公司總體營銷策略提供反饋意見，提供調(diào)控依據(jù)，還可以克服業(yè)務(wù)人員單槍匹馬運(yùn)作市場(chǎng)帶來的不足。這一點(diǎn)，我們大都公司做得還不夠，沒有強(qiáng)有力的監(jiān)督機(jī)制，怎促使就業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成較強(qiáng)的責(zé)任心呢？

第三、明確的職責(zé)、合理的分工是前提。只有較為清楚的明確各級(jí)業(yè)務(wù)人員的工作職責(zé)，業(yè)務(wù)人員才會(huì)有的放矢的開展各種業(yè)務(wù)。市場(chǎng)上的所有事情都要業(yè)務(wù)員去解決是不現(xiàn)實(shí)的，什么事都?jí)涸跇I(yè)務(wù)人員身上的話，勢(shì)必使得業(yè)務(wù)人員產(chǎn)生抵觸和逃避的心理。我了解了很多公司，包括國內(nèi)一些有名的上市公司業(yè)務(wù)員，他們幾乎包攬了一個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作的所有職責(zé)：既要做市場(chǎng)運(yùn)作方案，又要負(fù)責(zé)終端市場(chǎng)管理；既要談判廣告，又要負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)廣告內(nèi)容和畫面；既要負(fù)責(zé)安排客戶發(fā)貨，又要負(fù)責(zé)催收貨款；既要負(fù)責(zé)人員的招聘，又要負(fù)責(zé)人員的管理及工資的發(fā)放等等。好多公司除了審批上報(bào)方案和核銷費(fèi)用以外，對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)不能提供更多的支持了。不排除一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該具備上述工作要求的所有能力，但是又有幾個(gè)業(yè)務(wù)員能把上述各項(xiàng)工作都能做好呢？作不好的業(yè)務(wù)員自然就出現(xiàn)怠工現(xiàn)象，責(zé)任心從何談起？

第四、合理的考核目標(biāo)和薪酬體系是根本。表面上看來，業(yè)務(wù)人員的收益跟銷售業(yè)績掛鉤了，業(yè)務(wù)人員只有多賣公司的產(chǎn)品才能得到更多的收益，業(yè)務(wù)人員就會(huì)積極的開展各項(xiàng)營銷工作。其實(shí)不然，關(guān)鍵還是要看落實(shí)到每個(gè)市場(chǎng)、每個(gè)業(yè)務(wù)人員上的銷售指標(biāo)是否合理，工資中與銷售掛鉤收益的的比例是否合理。只有合理的任務(wù)、配于合理的考核、獎(jiǎng)懲辦法才能充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的積極性。涉及到業(yè)務(wù)人員的收益上，公司的承諾必須兌現(xiàn)，千萬不要因?yàn)槟硺I(yè)務(wù)員超額完成任務(wù)后提成過多，公司就想方設(shè)法的給予扣減，這是一件最傷士氣的事情。如果公司這樣做了，會(huì)使大批銷售人員得過且過，責(zé)任心盡失！

綜上所述，沒有責(zé)任心的銷售人員是作不好業(yè)務(wù)的，有責(zé)任心的銷售人員會(huì)認(rèn)真的去做好銷售中的每件事。一個(gè)公司合理的管理、考核、監(jiān)督制度可以促使銷售人員養(yǎng)成較強(qiáng)的責(zé)任心，從而取得銷售的成功。