“石頭記”小石頭賺出大富豪

曾經遙遠，在數不清的夢里邊，我心似漂泊的孤帆，總在期待那一份真實的緣；昨天，一個不經意的回眸，我仿佛聽到，聽到你心跳的聲音，那夢中的虛幻已悄然而去，就讓春天的腳步，帶我輕敲你的心門。”

創業之路

上世紀70 年代末，蘇木卿的兄長從臺灣彰化鄉下濁水溪畔洗腳上岸，來到臺灣北部基隆市郊，聯合幾位少年知己開設起客廳式的小型作坊，代客加工臺灣玉戒面，由此開啟了“石頭記”艱難創業的序篇。蘇木卿的事業也就是從這家小作坊開始的。80 年代，圓藝企業股份有限公司誕生，幾年間迅速成長做大，穩步邁入臺灣玉石界領先地位。百元投資花店加盟效益千萬

1990 年，蘇木卿來到廣東東莞。當時臺灣剛開放民眾到大陸探親不久，兩岸意識形態、生活方式的差異給人陌生感，前來投資的商人難免茫然理不清頭緒。蘇木卿坦言，剛開始抱著試試看，能做下去就做下去，有風吹草動就開溜的心態。然而事情的發展令人既驚且喜，生意越做越順，與大陸民眾越處越融洽。

事業的大踏步發展令蘇木卿再也不想“開溜”了，也正是事業不可估量的前景讓他溜不掉了。1993 年，圓藝珠寶企業領銜跨越臺灣海峽投資大陸，在廣州建成大型廠房，采用最先進的自動化設備，努力向玉石界“世界第一”邁進。1997 年，圓藝公司注冊成立“石頭記”服務商標，宣告中國寶玉石界第一個商業化品牌誕生了！

“今生我與你有緣”

“石頭記”秉承《紅樓夢》的文化精神，以發揚中華傳統文化為己任，賦予玉石新的概念，展現渾然脫俗、不同凡物的產品風格，體現溫馨浪漫、擁抱自然的風情。

“曾經遙遠，在數不清的夢里邊，我心似漂泊的孤帆，總在期待那一份真實的緣；昨天，一個不經意的回眸，我仿佛聽到，聽到你心跳的聲音，那夢中的虛幻已悄然而去，就讓春天的腳步，帶我輕敲你的心門。

“秋詩篇篇，寫著每一段的不平凡；凝望遠遠的天，是誰許下這個美麗的諾言；昨夜，最想說的一句話，曾經無數次，無數次流連在我嘴邊，當歡喜的時刻真的來臨，就讓心和心相牽，今生我與你有緣。”

這是“石頭記”之“同心”廣告片中的話語。再來看看“石頭記”2000 年. 推出的廣告專題片，其中有這樣一段詞：“人類從石器時代起，就和石頭結下了不解之緣，為了生存，為了御敵，為了信仰，為了寄托，同時，也為了裝點美。……”是的，“緣”便是“石頭記”廣告乃至“石頭記”企業文化的主題與內涵。它蘊涵“石頭記”對人們的祝福，也傳遞著“石頭記”向世人表達的美好愿望——珍惜人與大自然之間的緣，珍惜人與石之間的緣，珍惜人與人之間的緣，也珍惜人們與“石頭記”之間的緣。

石頭記率先在國內珠寶行業采取開架自選、連鎖經營的模式，樹起品牌營銷的大旗。

開架銷售，這是零售行業一貫的做法，但將之運用于珠寶行業卻尚未有過先例。當蘇木卿提出采取這種模式時，他“贏”得了陣陣質疑。

珠寶極其貴重，放在柜臺銷售都需萬分謹慎小心，開架售賣帶來的風險可想而知。面對加盟商的種種疑慮，蘇木卿仍然堅信這樣做利大于弊——對于專賣店來說，可以減少雇員數量及工作量消耗，降低成本；對顧客來說，他們可以真切地感受產品，方便地拿取、試戴、選擇

更重要的是，“石頭記”完全具備開架售賣的條件，這是其得天獨厚之處。如果僅僅因為個別情況下可能出現問題而放棄一個好的行銷方案，無疑撿了芝麻，丟了西瓜，得不償失。幾年來，事實證明蘇木卿的決策是正確的。現在，那些因“石頭記”所推行的種種符合現代消費心理的、充滿親和力及人性化的銷售方針而受益匪淺、經營業績蒸蒸日上的加盟商們，已不再懷疑開架銷售的好處；而創造一個良好的購物環境，已變成“石頭記”與加盟商之間最一致的共識和利益紐帶。

連鎖專賣、特許經營的售賣方式普遍運用于餐飲、服裝等行業。那珠寶行業是否能選擇這種模式呢？市場和產品的號召力成為決定成功的重要條件。大陸市場潛力巨大，這也是蘇木卿毅然西進的原因之一。至于“石頭記”品牌的力量有多大，只要看看每天在廣州的“石頭記”總部那些絡繹不絕進進出出的經銷商以及那些尚未加盟卻被“石頭記”魅力所深深吸引前來洽談合作事宜的商家的身影就能知曉。

而“石頭記”曾獲得的“中國珠寶首飾業馳名品牌”的稱號更能有力證明這一品牌的含金量。“石頭記”這一名字無疑為連鎖經營創造了最重要的條件。而圓藝企業生產的寶玉石產品，無論是設計還是加工工藝，早已在國際市場上獲得認可。這一切，都為圓藝企業最終選擇連鎖經營模式作為開拓國內市場的手段奠定了基礎。

從1998 年初第一家專賣店在南京開業直到1999 年初的頭一年里，專賣店的格局、經營手法、規范化管理等各個方面都處在摸索和調整中，因此發展的速度并不快。其間，有些專賣店出于生存和逐利的考慮，違約經營非“石頭記”的產品；有些店由于選址和布局不合理等因素致使經營不善，品牌效益無法體現。面對諸多困難，蘇木卿依然充滿自信。他常常說：“我們不怕出錯，也不會計較是否曾商了當、吃了虧，有時我甚至很感謝有這樣的歷練。因為我們是在學習，而學會任何事情都要有個過程。我們正在做，正在嘗試，所以我們在進步。”

他這樣想，“石頭記”連鎖經營體系也就真的逐漸好起來。這期間，蘇木卿在廣告促銷的力度、水準及產品包裝等方面進行一系列有實質性的加強和改良。他還專門聘請室內設計公司，為專賣店的規范化布局進行整體設計。從99 年下半年開始，“石頭記”連銷專賣店系統在各個方面都趨向成熟，開始進入良性循環、快速發展的軌道。經過4 年的發展，全國已有聯銷專賣店400 多家，遍布每一個重要省市。

商場儒將

蘇木卿是商場儒將，這不僅因為他的形象溫文爾雅，更重要得在于他能將自己的公司裝點得極具文化品味。圓藝珠寶企業下設石頭記文化傳播公司，出版《石頭記流行情報》、《真石寶典》等雜志或宣傳品，用以闡釋企業文化和產品文化，表述經營理念，既從專業知識角度推介產品，又根據中華民族獨特的文化品味引導人們崇尚美、贊賞美。

蘇木卿現任廣州市臺資企業協會副會長、白云區聯誼委員會理事長。會務活動多，形式豐富，會員參與踴躍是白云區聯誼委員會的特點，也是白云區聯誼委員會的亮點。請政府各部門領導為臺商召開政策說明會、開懇談會、助學、恤孤、扶貧、獻血、旅游——林林總總，一年四季活動不停。這些活動提升了臺商對協會的認同感，增強了協會的凝聚力，但同時也擠占了其發起人、組織者之一的蘇木卿相當多的個人時間。“這要有奉獻精神。”蘇木卿說，“既然參與了這項工作，就要努力做到最好。”