外銷大鱷讓加盟商吞苦果

外銷比例占業務量的95%以上，卻在轉戰國內市場時遭遇“服務門” 。

外銷大鱷讓加盟商吞苦果

2007年對于家具行業中出口型企業可不是個吉利年，人民幣持續升值、出口退稅下調2%、木材價格年初至今上漲了30%、8月美國次級債爆發導致房地產業不景氣等多重利空將一些外銷企業從歐美市場逼回中國。

對于這類做慣了國際市場而現在轉向內銷市場的企業來說，迅速完善營銷體系，開拓國內市場成為迫在眉睫的任務。

正是這個原因讓宜華木業（600978）體驗店加盟商李興國（化名）看到了一個“商機”，但不幸的是，在8個月的時間里，他損失了140萬元。

從加盟到關閉僅僅8個月

李興國之前一直從事投資業務，按照他的思路，這家加盟店成功后，就可以按照這個模式在全國再開10多個店，然后引入投資股東，打包上市，成為家具銷售行業的一個龍頭品牌。但是，開業僅僅8個月，這家曾經號稱宜華木業最大的專賣店就準備撤資關門了。

李興國的投資對象宜華木業是廣東汕頭一家從事木家具、木地板等產品生產和銷售的純出口公司，美國是其最主要的產品出口市場。

走進李興國的店，800平方米的空間里布置得很有格調，三個主題展區放著三整套歐美風格的實木家具，在純木地板上走起來聲音很渾厚。可是，隨處可見的“換貨打6.5折”的促銷紅紙條與那些價值不菲的紅木、曲柳家具相比顯得有些格格不入。

“明天我就讓他們（員工）收拾這里，準備關門。你是這個店最后一位‘顧客’了。”李興國一臉苦笑地對記者說。

李帶著記者走遍了這800平方米空間的每一個角落，一件件地向記者指出家具存在的質量問題。

“這個梳妝臺下面有明顯的裂痕。”李彎腰指給記者看，細數一下，記者發現這三套家具竟有6件分別存在裂痕、油漆突起、破洞修補痕跡明顯等問題。

這只是擺在店里的，一些嚴重問題的家具已經搬到了倉庫。

已經從這家專賣店辭職的前任店長蘇月（化名）告訴記者：“質量問題以及之后的退換貨程序復雜影響了店里的生意。”

蘇分析說，質量問題僅僅是個表象，這背后更深層次的問題在于宜華木業原來一直做國際市場，這意味著以前僅僅需要把貨出口、交給經銷商就算基本成功，而現在轉過頭來做國內市場，其缺乏有效的質量監管機制、售后服務體系不完善等缺點就顯現出來了。

按照李興國與宜華木業簽訂的《特許加盟合同書》，宜華木業應向加盟商提供優質合格的產品，提供培訓輔導，做好貨運工作和售后服務工作。

“人員是我招聘的，培訓工作宜華木業也沒有履行；4月份委托宜華木業發貨給青海，出現損壞問題，拖到6月份都沒有解決；我們店里的貨出現質量問題，退換往往好幾個月沒有音訊。”李興國向記者列舉宜華木業的種種不是。

從2007年初投資這家家具專賣店，李興國已經累計投入140多萬元了，光是裝修就花去近60萬元，而這部分將隨著專賣店關門全賠進去。

“關門后剩余這些家具能處理就處理，實在不行我就送人了。”李興國對自己勞苦8個月、耗資140多萬元的專賣店只能采取這樣的處理方式。

據公開資料，宜華木業三季度報顯示，出口營業收入7.4億元，內銷營業收入僅僅1300多萬元，出口內銷比為60∶1。對于開拓國內市場，宜華木業是從2006年才開始起步，主要是采取加盟店營銷的方式。目前擁有18家加盟店，分別布局在江蘇、安徽、山東、陜西等省的二線城市。

“我加盟之前（2007年3月份），它（宜華木業）已經有10余家加盟店了，陜西、青島等地的加盟店已經關門了，這些店目前僅有5家在繼續營業，現在的18家大部分都是新加入的。”李興國向記者透露。

宜華木業董事會秘書謝純斌對此并不否認，“我們的國內市場剛剛起步，模式和經營手法上還有待探討。”

完整營銷體系是關鍵

2007年1月31日，國務院正式通過《商業特許經營管理條例》，并于5月1日起施行。此條例第七條規定：特許人從事特許經營活動應當擁有成熟的經營模式，并具備為被特許人持續提供經營指導、技術支持和業務培訓等服務的能力。特許人從事特許經營活動應當擁有至少兩個直營店，并且經營時間超過1年。

一位家具行業內人士表示，按照國際加盟慣例，特許人必須擁有成熟的營銷網絡，宜華木業顯然不具備這點。從事家具銷售10余年的福州人黃文興是從2007年8月份剛剛加盟宜華木業的，雖然他表示經營尚可，但是也指出宜華木業的營銷體系存在不完備的問題。揚州投資者劉佩娟原打算在深圳投資千萬元加盟宜華木業，但和一些加盟商接觸之后，最終決定放棄。

廣東家具營銷專業人士何廷輝分析：國內家具行業整合趨勢日益明顯，競爭也趨于白熱化，同時家具行業缺乏完整的質量監測，“這是機遇也是挑戰”。出口型家具企業回頭做國內市場的關鍵在于建立完整的營銷體系，并不是多開幾家店就能打開國內市場。配套的售后服務、技術支持和業務培訓等問題都要解決。

他建議，有意從事家具銷售的投資者在選擇品牌的時候要仔細辨別品牌在國內的影響力，這跟品牌在國外銷售得好壞并沒有直接聯系，投資者更重要的是要把該企業是否具備完整成熟的營銷模式放在選擇的第一位。