簡單博弈 借力獲利

許多美容院將一半以上的精力都放在促銷上，但不可否認同類型、同大小，甚至同一街道的美容院也在出奇出新地大搞促銷。面對對手的競爭，你該怎么辦？

任何一家美容院都沒有能力去封殺另一家美容院的促銷，那么面對競爭對手的促銷，作為店長首先就要分辨哪些對手的促銷是會對自身產(chǎn)生直接傷害的，而哪些又是自己可以超越的。

案例1

A美容院在某小區(qū)開了1年半有余，正處于發(fā)展的高峰期，同時也是新老顧客的交替期。店長小張卻在本應臨近新年的護理高峰期，看到了下滑的利潤數(shù)字。這時，一位好久未來做護理的老顧客的話提醒了她：“不遠那條街新開的B美容院有更多的優(yōu)惠，價格還低，設計的護理套餐更全面。你們店最近也沒有什么新項目吸引人，所以我想再試試別家，你們什么時候引進新項目了，記得叫我試試哦?！?/p>

如果A美容院此時大規(guī)模引進新的產(chǎn)品和項目，對美容院的年底經(jīng)營來講，并不能直接看到利潤提升；但如果不做改變，就有可能面臨顧客流失的危險。該怎么辦？小張陷入了兩難境地……

面對對手的合理性競爭

一般情況下，美容院正常的促銷活動可簡單歸為以下兩類：一類是純粹為提升業(yè)績的促銷。這種類型的促銷目的單純，方式也簡單，都是通過直接降低產(chǎn)品、項目價格或是增加其他利益的方式，爭取顧客現(xiàn)場辦卡或購買產(chǎn)品；另一類是新產(chǎn)品、新項目推薦類的促銷。除了利用各類報刊雜志、小宣傳單轟炸外，地面直接促銷推廣活動更是美容院慣用的方式，可以幫助美容院盡快地將新產(chǎn)品和新項目的優(yōu)點傳播開來，吸引新老顧客。

應對：在良性競爭的促銷中表現(xiàn)高姿態(tài)

針對上述案例中的A美容院來講，勉強引進新產(chǎn)品和新項目，顯然不是明智之舉。面對競爭對手正常的促銷活動，A美容院應該擺出兩種姿態(tài)：一是學習，二是支持，而不是破壞和冷眼旁觀。因為對手開展的各類宣傳推廣活動，都是在正當?shù)赝茝V自己的產(chǎn)品服務，從另一個角度來說，也增強了當?shù)叵M者的美容意識，對當?shù)孛廊菔聵I(yè)的發(fā)展有一定的積極作用。所以，A美容院甚至可以主動為對手提供幫助，利用自己的優(yōu)勢項目和其開展合作。如果對方并不愿意合作，則可以對自己店內原有的護理項目進行重新編排，或在最受顧客歡迎的黃金項目中加入附贈服務，最好是競爭對手所沒有或自己獨立開發(fā)的新鮮小項目來吸引顧客；其次，開展更為頻繁的會員活動，讓自己的顧客體會到在A美容院能獨享的尊重，并在活動中請VIP客戶分享產(chǎn)品效果的真實案例，間接強調產(chǎn)品經(jīng)受市場考驗的重要性。

提醒：如果整個地區(qū)消費群蛋糕做大了，大家就能分得更多的蛋糕吃，這是正當競爭對自己的良性影響。不要懼怕對手的每一步促銷棋，能生存的美容院肯定有自己的特點，把自己的特點最大化，就是最完美的博弈武器。

案例2

C美容院經(jīng)營了3年之久，由于療程主打純天然芳香療法系列，理念新穎、服務較好，一直深受附近小區(qū)愛美人士的喜愛。但是最近客流量突然減少，有些顧客甚至提出了退卡和賠償要求；同時，附近新開張的D美容院除了大做促銷活動，還到處宣揚“所謂天然療法不天然，不如手法更可信”，讓C美容院的經(jīng)營更是雪上加霜。仔細調查了解后，店長李佳才弄清楚是怎么回事情：在當?shù)匾环菖詧蠹埖拿廊菡猩虣谀恐校黄稍L類的匿名文章竟然公然抨擊自己所引入的芳香品牌產(chǎn)品的可信度。雖然只是一句話帶過，其直接影響卻非常可怕，幾天之內就有數(shù)位客人打電話來追問此事。李佳很快聯(lián)系廠家做出回應，在報紙上刊登相關產(chǎn)品技術資料以證明清白。另據(jù)廠家和該報社溝通，確認那條不實的信息完全是因為街口新開的D美容院不懷好意的惡作劇，但該事件對C美容院的惡劣影響畢竟不能立即緩解，李佳對美容院的發(fā)展充滿了擔心……

面對對手的攻擊性競爭

這是我們最不希望看到卻在現(xiàn)實中存在的一種促銷方式。一些美容院會在促銷自己的產(chǎn)品或服務時，將競爭對手的療程項目作為失敗案例加以抨擊，并印制在宣傳單上以突出自己療程的完美功效。這種以攻擊競爭對手來提升自己銷量目的的惡性促銷，不僅會給被攻擊的美容院帶來巨大的負面影響，也會給行業(yè)形象抹黑。

應對：靈活機動地有效打壓對方

打壓競爭對手不良促銷的前提，是自己美容院的服務及產(chǎn)品質量要過硬，要不然可能會給對方的促銷做了完美證據(jù)。

在平時的競爭中，美容院可以通過多種方式，尤其是跟顧客溝通，打探競爭對手近期的促銷活動安排狀況。在獲悉競爭對手的促銷活動信息之后，根據(jù)自身美容院的特點，并針對對手的促銷活動內容和類型，采取相應的措施。

任何促銷活動都存在被攻擊被反宣傳的漏洞。例如，美容院可在競爭對手進行特價促銷活動的時候，在自己美容院門前陳列金牌產(chǎn)品，并設置宣傳品。重點不在于依靠美容師的吆喝來吸引人，而是在突出經(jīng)得起時間考驗的產(chǎn)品品質和服務品質宣傳；目的并不是要達成產(chǎn)品或服務的購買，而是告訴顧客，不要頭腦發(fā)熱地去選擇或便宜或沒有經(jīng)過市場長期認可的產(chǎn)品，為消費者樹立“品質與價格對等”的觀念。如今很多美容消費者更關注產(chǎn)品安全隱患，這種做法對打擊對手的攻擊性促銷非常有效。

如果競爭對手采取公開的媒體品牌宣傳類方式，那自家美容院必須設法搶占同一媒體上更大的宣傳版面及更好的播出時段，打壓對方的宣傳氣勢和效果。但切記，做宣傳的時候不要強調說自己的服務不像某某說得那么差，那樣只會越描越黑，正好中了對方的圈套。只要將自己的美容院長期良好的口碑及案例擺出，相信消費者自有判斷力。

另外，如果對手是個新手，那么美容院還可以利用自己對周邊地利的長久認知，以及對客戶群生活作息的經(jīng)驗，找出對方促銷活動中的誤區(qū)盲點。比如，對方的促銷場地不是最佳的，則自己可以搶占最佳地點；對方的贈品方式是自己試驗過不受歡迎的，自己就可以改用更好的新方式吸引住老客戶。

提醒：沒有競爭的行業(yè)，就不會有繁榮景象。競爭天天存在，促銷競爭更是激烈。面對對手的攻擊性競爭，一定要想辦法及時采取應對措施，找出對方的弱點，放手一搏。