專業(yè)咨詢離經(jīng)銷商有多遠

不要以為經(jīng)銷商的小公司就不需要專業(yè)咨詢服務(wù)了，在如今競爭激烈的市場環(huán)境中，如果遭遇了自己難以解決的發(fā)展瓶頸，不妨找專業(yè)咨詢公司幫幫忙。

馬總的尷尬：人心散了，隊伍不好帶了

馬總的金福商貿(mào)公司是一家家族式管理的美容產(chǎn)品經(jīng)銷商，經(jīng)過多年的努力經(jīng)營，公司不但積累了一定的資產(chǎn)，也積累了不少的事業(yè)隱患。以前生意好做，只要賺錢就可以，但現(xiàn)在面臨新的競爭形勢，公司人手增加，馬總越發(fā)覺得自己以前的經(jīng)驗和知識已經(jīng)無法應(yīng)對了，公司就像是一艘破船一樣，到處進水。當(dāng)別人快速成長的時候，自己卻始終裹足不前。

馬總首先想到的是自己充電，高度關(guān)注各種培訓(xùn)課程。每到周末或者節(jié)假日，就到各大學(xué)府舉辦的各種培訓(xùn)班去聽課。剛開始，課堂上很多新鮮的課程讓自己眼界大開，以為自己可以帶領(lǐng)公司走出困局了。于是把在培訓(xùn)中學(xué)到的東西直接嫁接到公司管理中來，結(jié)果員工不買賬。通過內(nèi)部調(diào)研，他發(fā)現(xiàn)92%的員工對這種培訓(xùn)規(guī)定感到很可笑，甚至有的態(tài)度表示不如把培訓(xùn)的費用拿出來給大家當(dāng)福利分了。

馬老板想是不是自己的水平不行？于是開始讓員工去聽課，結(jié)果還是事與愿違。沒辦法，他又想到了換人，用新鮮血液換取公司新的面貌。但新招聘的人員基本干不過3個月就自動請辭，偶爾留下的一兩個也馬上變成“老員工”，公司氛圍沒有發(fā)生任何改變。

馬總今年45歲，在行業(yè)里摸爬打拼了將近20年，現(xiàn)在就想不明白了：自己當(dāng)初創(chuàng)業(yè)時條件那么艱苦，但大家在一起就是開心，感覺沒有什么隔閡，公司業(yè)績也是一年上一個臺階。為什么現(xiàn)在條件這么好，反而公司不成長了呢？公司到底該怎么管理呢？

有人給馬總推薦了一個咨詢公司，但馬總對與咨詢公司打交道沒有一點經(jīng)驗。難道自己真的需要咨詢公司嗎？

現(xiàn)象分析

馬總的案例絕非個別，很多商貿(mào)公司的管理都存在類似的問題：面臨二次創(chuàng)業(yè)的困境，老板有豪情，但員工沒有感覺。公司發(fā)展到一定程度之后就跟拉火車一樣，累死也拉不動。

可以說，這兩年以來，經(jīng)銷商已經(jīng)逐漸將視野從銷售層面轉(zhuǎn)移到管理層面了。因為公司規(guī)模大了，員工多了，內(nèi)部就很容易出現(xiàn)問題，從而影響外部的生意。從一定意義上講，經(jīng)銷商的這種轉(zhuǎn)變是其經(jīng)營升級的好現(xiàn)象，是在從原來單純的銷售公司往綜合性、專業(yè)性的營運或者品牌公司轉(zhuǎn)變。但規(guī)范化管理無疑成為經(jīng)銷商企業(yè)經(jīng)營中相當(dāng)重要的一個環(huán)節(jié)，內(nèi)部協(xié)調(diào)不暢，不但影響公司的效益，讓老板們辛辛苦苦打拼出來的江山無法鞏固，也無法維系正常的客情，導(dǎo)致公司口碑不好，發(fā)展速度慢，不能吸引優(yōu)秀的人員加入，面臨各種的困難。

重新招聘新人和接受培訓(xùn)是目前很多經(jīng)銷商擺脫困境最常走的兩條路。但這兩種辦法各有利弊，對于商貿(mào)公司這類特殊的企業(yè)而言，培訓(xùn)的轉(zhuǎn)化能力和換湯不換藥的換人做法，都不能真正解決問題，真正能夠解決經(jīng)銷商管理問題的是針對商貿(mào)公司的專案咨詢。只有這種咨詢才能夠從經(jīng)銷商的實際出發(fā)，看準問題，簡單有效。

既然經(jīng)銷商管理是以建立內(nèi)部的基本規(guī)范化為核心的，那么，經(jīng)銷商的規(guī)范化管理到底包含哪些方面、針對經(jīng)銷商的管理咨詢有什么特點呢？很多經(jīng)銷商對于這些問題存在一些錯誤的看法，認為規(guī)范化管理就是做好培訓(xùn)、給員工推薦書籍，然后每天早晚要開會，設(shè)定工作目標考核等，其他就幾乎沒有什么了。經(jīng)過4年30多家商貿(mào)公司的咨詢實踐，筆者認為：經(jīng)銷商真正需要的是能夠輔助其知識轉(zhuǎn)化的專門咨詢。經(jīng)銷商內(nèi)部管理要有診斷，還要有針對性的方案、作業(yè)工具和輔導(dǎo)培訓(xùn)。經(jīng)銷商的咨詢要滿足幾個條件：單價低、全面化、操作簡單、容易理解。在咨詢時段結(jié)束之后，還要有跟蹤服務(wù)，幫助鞏固結(jié)果，實現(xiàn)從方案和工具到效益的轉(zhuǎn)化。

經(jīng)銷商內(nèi)部管理為什么要做咨詢

經(jīng)銷商接觸行業(yè)內(nèi)信息的手段和途徑相對品牌企業(yè)來說比較單一，所以對于一般的學(xué)習(xí)途徑并不能做有效的甄別。很多經(jīng)銷商認為自己的問題是小問題，或者自己可以解決，于是就按照自己的設(shè)計去做短期的沖刺，或者做冒險的舉動，這些都不是真正解決問題的科學(xué)態(tài)度。

一方面，經(jīng)銷商由于自己的職業(yè)習(xí)慣和做事風(fēng)格，很少有能夠把學(xué)習(xí)進行到底并真正轉(zhuǎn)化成效益的；另一方面，作為商貿(mào)公司來講，基本上沒有內(nèi)部管理的組織保障，一般都是財務(wù)經(jīng)理負責(zé)內(nèi)部管理。沒有分工，公司就永遠做不大。這樣，就不妨考慮外腦的支持。做自己擅長的事情，把不擅長的交給擅長做的人，這才應(yīng)該是很多經(jīng)銷商生意破冰首要解決的思維方式問題。

一般經(jīng)銷商獲取專業(yè)信息和學(xué)習(xí)的途徑無非幾種：專業(yè)雜志、媒體論壇、廠家年會、大經(jīng)銷商的訂貨會、自己選擇的培訓(xùn)課程、展銷會、不專門針對商貿(mào)公司的咨詢公司（營銷為主）。下面我們逐一對這幾個途徑可能產(chǎn)生的效益進行分析。

專業(yè)雜志：雜志的單價相對要低，而且信息量足夠大，多元化的內(nèi)容特別是廣告能夠給經(jīng)銷商提供所需要的有用信息。所以對經(jīng)銷商而言，專業(yè)雜志還是很不錯的選擇，特別是對于那些小經(jīng)銷商來說是很合算的。但有些經(jīng)銷商缺乏學(xué)習(xí)精神，或者因為精力和時間有限，缺乏對雜志的關(guān)注，不能跟雜志形成互動。而且每個經(jīng)銷商存在的問題都是個性化的，還是需要針對性更強的解決方案。

媒體論壇：從2004年以來，媒體組織的論壇呈現(xiàn)快速增加的趨勢，特別是紙質(zhì)雜志，為了強化品牌地位，拉近與經(jīng)銷商和廠家的距離，提供更活化的服務(wù)形式，定期在一定區(qū)域組織經(jīng)銷商、廠家、各種背景的專家，集中幾天時間將技術(shù)、理念等課程搭配起來，展示雜志的專業(yè)能力和風(fēng)采。這類論壇對于經(jīng)銷商是比較實惠的，在幾天的時間內(nèi)，不但能得到專家的培訓(xùn)，還了解到了區(qū)域頂級廠家的行銷動態(tài)。但對經(jīng)銷商來說，參與媒體論壇的頻率畢竟是有限的。

廠家年會：通常廠家也會隔一段時間就組織自己的經(jīng)銷商一起開開會、吃吃飯、洗洗腦，順便把公司的政策進行詳細的闡釋，緩沖經(jīng)銷商對廠家的抵觸情緒。這兩年來，有的廠家在年會形式上也做了創(chuàng)新，有目的地請一些營銷管理專家講行業(yè)趨勢，說管理方法，但這種會議更多的是從企業(yè)角度來進行的，不少知識是經(jīng)過廠家過濾后、適合廠家口味的，因此適用性欠缺。

大經(jīng)銷商訂貨會：在一些區(qū)域，排名前列的經(jīng)銷商每年都會召集下游的合作伙伴以聚會為名召開訂貨會。但這種會議的價值僅僅限于提前知道與自己生意有60%關(guān)系的品牌的動向。

培訓(xùn)課程：經(jīng)銷商看好專業(yè)培訓(xùn)，主要是因為專業(yè)培訓(xùn)的現(xiàn)場氛圍很好，輕松活躍，而且相對來說，信息量比較集中，有互動和教練，學(xué)了就能馬上運用到經(jīng)營中。但這些培訓(xùn)一般都講的是普遍的原理和原則，并未對經(jīng)銷商的經(jīng)營有針對性的處方，對公司的經(jīng)營問題不能全面覆蓋。

咨詢：商貿(mào)公司找咨詢公司合作也是近幾年才興起的，經(jīng)銷商可以從咨詢公司得到貼身的、專門定制的服務(wù)和方案，也可以通過咨詢公司接觸到不一樣的信息渠道。咨詢公司的專業(yè)、信息、戰(zhàn)略和理論能力恰恰是經(jīng)銷商所缺乏的。

咨詢是效能最好的管理提升方式

從實際效果來看，咨詢能夠達到的成果轉(zhuǎn)化率是最高的，因為咨詢是惟一一種整合了現(xiàn)狀診斷、方案、工具、輔導(dǎo)、培訓(xùn)的管理提升方式，并且也是服務(wù)周期較長、對效果較負責(zé)、對商貿(mào)公司管理層面影響最為深遠的一種方式。這種方式能夠最有效地幫助商貿(mào)公司建立起最缺乏但又是最根本的全面管理架構(gòu)。