小美容院的大生意經（四）

鄭春影簡介：

東北財經大學經濟學學士，北京大學EMBA碩士。1997年進入美容化妝品行業發展至今。現任中國美發美容協會副會長、伽藍國際美容集團董事長。旗下擁有美素、自然堂、雅格而白、路易維娜等七大品牌。曾獲“中國十大美業容最具推動力人物”、“美容業優秀企業家”等稱號，著有《美麗全書》系列叢書和《投資創業指南》等。

私營企業的創業資金主要來源于自籌和合伙人入股。企業初創階段，由于貸款能力有限，相當一部分資金要依賴自有資本。尤其是對于創辦有限責任公司的創業者而言，為了掌握控制權，必須擁有相當一部分的自有資本。這部分資本主要通過自籌方式獲得，如依靠自己的多年積蓄以及向親朋好友(親戚、朋友、同事、同學)借款。

而尋找合伙人入股時，對于合伙人的選擇至關重要，應遵循以下最基本的五步法則：

一、從我做起，認清自己。創業發起人自己必須對正在或將要從事的事業有足夠清醒的認識。比如，為什么要創業、創業要實現何種抱負、創業的資源和能力在哪里、你的風格與個性如何、你的優劣勢是什么等諸多問題，創業前務必考慮周全。

二、尋求互補，擇準形式。上一步的作用在于不僅幫助你認清了自己的資源、能力、優劣勢，以及即將從事的事業，還為你選擇合伙形式提供了依據。從技術、經驗、資金等方面選擇互補的，以及有利于實現自己事業目標的合伙形式。

三、有的放矢，物色伙伴。這是關鍵的一步，因為它具體到了合伙人的尋找和選擇。假如上一步你選擇了智力型合伙，那么除了要求未來的合伙人具備必要的專業知識外，還需要進一步明確其應具備的其他條件。比如，什么樣的知識結構、學位，性格內向還是外向，甚至是男性還是女性等，都要做到心中有數。

四、溝通交流，共繪藍圖。第三步結束，只能算是找到了準合伙人。能否理解你創業的愿望、與你在相關問題上達成共識，還需要深層次的溝通、交流，直到他主動表示愿與你共創大業。

五、落實談判，明晰股權。最后，你需要就合伙條款與合伙人進行談判，其中的核心條款是投資比例、利益分配和風險承擔問題。它不僅關系到各合伙人以后在企業中的地位、作用，還關系到合伙人的利益分配和風險承擔等實質性問題，因此這項工作必須落到白紙黑字上。合伙經營一定要做到合同化、明確化，無論合作雙方私交如何好，都要先簽訂合同，確定權、責、利關系，以免將來遺留后患。

資金籌集完備之后，就要對美容院的預期利潤進行分析。首先，需要弄清楚什么是企業的收入、成本費用和利潤總額。

收入是指企業通過銷售商品取得的報酬收入，主要取決于商品的售價和銷量。成本費用是指企業經營活動所需的固定成本和變動成本。其中，固定成本是不受銷量影響而相對固定的費用支出，如房屋租金、員工工資等。也就是說，哪怕美容院沒有任何的營業收入，房屋租金、員工工資等都是必須支付的。變動成本是受銷量影響而成正比例變動的成本費用支出，如商品的進價成本等。而企業的營業收入減去成本費用之后，如果有余額，即是企業的利潤總額如果營業收入和成本費用相抵后處于既不盈利又不虧損的零點狀態，我們將這個點稱之為保本點。例如：某美容院的店鋪房租、工商管理費、稅金、人員基本工資等固定成本費用支出為3500元/月，銷售美素產品的毛利率為70％左右，每月銷售額5000元。那么，其獲得的毛利額為5000×70％＝3500元，正好與每月固定成本費用支出相等。這表明，如果其每月能實現銷售額5000元，就剛好處于保本狀態；如果每月銷售額超過5000元，則盈利；低于5000元則虧損。

可見，把握好保本點，做好預期利潤分析，是保障美容院后期獲得持續發展以及長期盈利的重要環節。

(未完待續)