代理商還要不要開招商會

招商會曾經為代理商拓展市場、提高業績立下汗馬功，但近兩年來，美容行業利潤越來越低，招商會的效果也越來越差。招商會還要不要開，成為很多代理商討論的熱點，山西省的三位代理商對此發表了各自的看法。

代理商嘉賓：

山西麗都美業化妝品公司總經理 石榮

山西麗顏美容品公司總經理高紅

山西金橄欖化妝品公司總經理張建新

話題一：開好招商會的關鍵是什么？

石榮：要開好招商會，我覺得邀約最關鍵。如果邀約工作不到位，就會導致參會客戶數量不夠，使代理商在整個會議過程中處于相對弱勢的位置，非常不利于會議簽單。所以要想開好招商會，必須在邀約上下功夫。如何保證邀約成功？我覺得首先就是定好會議主題。在深刻了解美容院內在需求的基礎上，確定招商會議的主題，引起美容院經營者的興趣，從而吸引其參會。現在很多代理商開招商會時，常常方向不清、目標不明，以至盲人騎瞎馬，夜半臨深池，最后讓招商會的各項投入都打了水漂。

張建新：我認為會議目標的設計和會前、會中、會后的執行銜接很重要，哪個環節出現問題都不行。相對而言，會前邀約可能是大家目前普遍感到操作起來有難度的環節，確實需要多想辦法，多出新招。另外，開招商會是一個系統工程，既要代理商仔細地籌劃準備，更需要廠家的大力支持。

高紅：開好招商會，有兩點很重要。第一是代理商在當地市場的信譽基礎，這需要代理商通過長期的宣傳、口碑建設和服務等建立起自己在終端美容院市場的號召力和影響力。有了這個基礎，代理商才有可能在召開招商會的時候吸引到美容院參加；第二就是會議投入，這個投入不僅僅指會議本身所產生的各項投入費用，還包括會前宣傳、會后跟蹤服務等一系列投入，基本上要符合會前會中和會后的6：2：2法則。

話題二：代理商開招商會效果如何？

石榮：前幾年，開招商會的效果很好，可以幫助代理商迅速打開市場局面，招到很多加盟美容院，快速回籠資金、快速組建市場網絡、快速將產品送達終端。但隨著市場的發展，終端美容院經營者越來越理性、越來越挑剔。很多時候，代理商花費大量時間和精力組織了招商會，參會的美容院卻越來越少，簽單率越來越低，得不償失。

張建新：如果從理論上分析，招商會有不少可取之處，而且前幾年大家也看到了它所帶來的神話般的業績，但近兩年來招商會似乎越來越難做了。招商會的好處在于，能加快網絡拓展速度，同時也會為公司帶來當期的業績和利潤；弊端在于會議招商如果不成功，會給公司帶來巨大痛苦和傷害。由于會議整個組織過程中代理商營銷資源和鏈條高度集中和緊張，一旦會議未達到預期目的，不但勞民傷財，還會嚴重打擊團隊士氣。

高紅：策劃周密、執行到位的招商會，曾經是前幾年專業美容市場最有效的推廣模式之一，對于廠商迅速推廣產品、占領市場具有極其重要的意義。但由于市場上個別商家夸大其詞甚至惡意欺詐的市場行為，污染了行業環境，很多美容院開始變得警惕和謹慎，對廠商也不像從前那么信任，繼而對各種會議營銷產生了強烈的抵觸情緒，導致這一有效的推廣模式陷入兩難境地。很多公司召開的地級會、省級會、全國會、境外旅游會，接待標準越來越高，成交額卻越來越低。

話題三：招商會是否還有必要繼續開？

石榮：這個問題需要一分為二地看待，對于想要迅速在市場拓展網絡以及做新品推廣的代理商而言，召開招商會無疑是一個快捷有效的方式，但如何把招商會開好也是對其公司實力和水準的重大考驗。對我們公司而言，我覺得目前沒必要再召開招商會。因為現在我們召開招商會的效果已經大不如前，所以主要通過以下3種方式來推銷產品、鞏固銷量：一是加強代理產品的售后服務，憑借全面周到的服務贏得終端的口碑來做市場；二是組團參加企業組織的一些旅游招商會議，可以一舉兩得；三是派美導和業務掃店，挖掘潛在客戶，不過這種方式目前效果不是太好。

張建新：條件符合，情況允許，我認為可以召開。但我個人感覺在現在的市場狀況下，召開招商會的難度和風險較大。如果要開招商會，我覺得一定要保證做到“吃多少消化多少”，也就是招到多少商，一定要保證自己的后續服務能跟得上。首先，會后新客戶批量增加，終端營銷支持和服務壓力會加大，代理商解決不好這一問題，就會出現惡性循環；其二，招商現場對產品技術和操作模式所進行的描述和強烈聚焦式的渲染誘導，往往使加盟店在一時沖動之下簽了單，沒有機會形成理性的認可和合作心態，會后很可能產生嚴重的失落感。代理商會后一定要及時跟進，以保證將這種合作轉變為理性的長遠的合作；其三，如果廠家存在產品研發、營銷管理上的不成熟、不穩定甚至一些短期行為，會后出現諸如產品質量、產品物料供應、人員及營銷支持無法實現承諾等問題時，代理商除了自己跟廠家協商解決外，一定要對自己下游終端美容院遵守承諾，否則一場成功的招商會也會演變成大面積的市場誠信危機，損害自己的網絡建設。

高紅：雖然現在招商會的效果不如以前，招商難度也大大增加了，但我個人認為作為一種營銷模式，它還是有存在必要的，而且只要做得好，依然可以為企業和公司帶來豐厚的回報。當然，公司不能把推銷產品維持銷量的希望全部寄托在開一場招商會上，而是要兩條腿走路，一方面繼續通過開招商會吸引人脈擴大影響提升銷量，另一方面加大業務人員和美導上門推薦的力度，挖掘更多潛在客戶。