如何在品牌招商中避開美麗陷阱

不可否認，我們正處于“品牌”相對過剩的時代，有一個成熟的產品，就會有成百上千的品牌圍繞。商家如何找到適合的品牌代理經營，廠家如何把好品牌好產品推薦出去，招商成為廠商之間的重要話題。

打開電視，招商廣告鋪天蓋地，什么打造XX個百萬富翁”、“10天引爆市潮、“二十一世紀最后賺錢機會”、“選擇XX，肯定火”、“免費鋪貨”、“橫空出世，利潤巨大”等等，表面上看誘惑人心，其實，反而讓人心存懷疑，感覺太過夸張不踏實，缺乏誠信。如何在這天花亂墜的廣告中選對自己要經營的產品，避開某些廠家“圈錢”的陷阱，真是要煞費苦心了.現在，有的廠家搞起了“樣板市場實效佐證”，通過樣板市場操作效果向商家們證實他們對產品的承諾，這仿佛是一件廠商都十分滿意的方法。但，招商中樣板市場很多時候也存在著“水分”和“障眼法”，經銷商朋友如何做一個安全的“應招者”，也是個值得探討的大課題，以下用一個案例來說明，招商中樣板市場所起到的圈錢作用以及如何識別。

該企業地處北京，98、99年曾是“矯姿帶”一線品牌，年銷售數億元。因為該行業的惡性競爭（高額廣告費比拼、低技術含量造成低檔品沖斥市場從而引發價格戰等）和產品生命衰退等緣故，除品牌資產外，該公司沒有太多資本盈余，奮斗數年卻一直沒賺到錢，所以一改做市場的初衷，希望通過招商，在最新開發的“塑身內衣”產品上圈到一筆錢，然后退出市場，轉行他業。

“塑身內衣”市場還屬空白，產品有“新概念”的資源成份，加上該公司一直在“塑身矯姿”業內，之前產品的成功也為企業積累了相當好的品牌可利用資源，招商策劃工作從以下幾點展開：

1、有了企業之前的成功，塑造該企業形象并非難事，通過包裝將企業定位于——成功企業持“新概念”產品再舉進攻“塑身市潮。該公司在北京甲級寫字樓設立了辦公總部，并針對招商工作的需要設計了組織架構，主要由財務部門、信息收集及處理部門、跟單部門、后勤服務部門四個部分組成。

2、在任何一個招商策劃中，解決招商信息傳播力的工作是策劃的重中之重，為了配合“塑身內衣”的形象及消費人群定位，迎合“韓流”時尚，聘請了韓國“美少女”組合擔當形象代言人（因為在國內知名度較低，費用也相當低廉，但卻給別人留下了“重金聘請”的錯覺），并制作了系列的廣告片和POP、展售物料等。

3、選擇國內數家一流財經媒體，開展了一輪相當有氣勢和力度的廣告投放，信息點突出：企業背景、產品潛力、銷售支持、招商會地點等。（從專業報刊上的招商信息判斷企業的實力主要以版面大小定奪，所以在傳播上該企業都是半版以上的版面，突出氣勢，并集中時間投放造成鋪天蓋地的效果）。一時間，應招的電話和傳真涌入北京總部，效果十分明顯。

與當時的招商企業不同，在開辦招商會的時候，該企業不負責任何的與會費用，只負責會議午休時的盒飯和樣板市場觀摩的交通。一天的招商會議下來，然后將幾百名應招者帶往天津觀摩樣板市常樣板市場觀摩的效果直接關系到招商簽單的效果，“應招者”參觀的那幾天，打開電視幾乎每個臺每隔一段時間就能看到該產品的廣告，在天津的十幾個大型商場中設有專廳，并準備了100多名職業托兒，造成銷售火爆的場面。“賺錢就是硬道理”，事實擺在眼前，這些早已被激情炙烤的“應招者”們哪能承受，紛紛簽單。因為承諾的是區域獨家代理制，有同城的應招者為爭代理權差點打起來，如何調解讓招商人員頗費心思。

上文提到招商采用的是區域代理制，為了將“圈錢”的目的最大化，該公司設立了三個級別的代理商——省級或直轄市、省會城市與一般地級城市，分別有不同的保證金和首批進貨量標準。

善后事宜是圈錢招商策劃中，必須要想到的問題，所以在合同中不能有任何關于市場投入的承諾，反而保證金的目的是為了要求各代理商銷售量，并說明完不成任務不予退還，同時簽定了兩年的合同期。通過這次招商，該公司成功收到3000多萬元收益，去除一些開辦費用、廣告費用和產品OEM費用，獲利2000多萬元。招商會后，該公司重換寫字樓，精簡人員，并委托一家律師行做了顧問。

“樣板市潮真真假假，驗證其真實性的方法，筆者有兩點建議：其一，多和普通消費者溝通，隨機地找一些當地的消費者和業內的同行，了解他們對這個產品的感受和想法，無論是真假樣板市場，消費者和同行的意見有非常好的借鑒作用；其二，殺個回馬槍，現場轟動是真是假，很難判斷，如果招商會之后，隔上幾日，再去了解一下，得到的信息會真實的多。

以上，我們通過案例分析了招商中樣板市場的作用，特別是分析了“圈錢式招商”的種種伎倆。魔高一尺，道高一丈，只有始終保持清醒頭腦，不被一些表象所迷惑，掌握一些識別真假的方法，那些虛假招商就只能“看起來很美”，而不會上當受騙。