將命運掌握在自己手里的女人

你見過一種樹葉，一公斤可以賣到十五元的嗎？

浙江省衢州市的黃壇口鄉，在10年前引進了賣樹葉的新樹種。這個新種樹叫櫻樹，適合在半山生長。

櫻樹的葉子，可以作為壽司、糯米餅等一些小糕點的外包裝，受到日本等國家消費者的青睞。1997年，當地科技部門，從國外引進了一批櫻樹樹種，在黃壇口鄉試種。所謂物以稀為貴，一畝櫻樹產的櫻葉，可以賣到一萬多塊錢。農戶們幾乎家家種起了櫻樹。可是，由于沒有終端市場，種植戶多了，產量高了，櫻葉的價錢卻像王二小過年，一年不如一年。由原來一畝收入一萬多元，一下降到了區區2000元。這樣一來，種植櫻樹開始變得像雞肋，不種，砍了可惜，種吧，實在掙不到幾個錢。正當大家對這個樹種，逐漸失去興趣的時候。村里有一個叫徐恒恒的女人站了出來。

從工廠到公司，掌控主動權

徐恒恒，黃壇口鄉一個普通的農家女子，也是櫻樹種植戶之一。她此前有過一段做生意的經歷，腦子比較靈活一些。面對眼下種植櫻樹不景氣的局面。她經過一番思考后發現：當地的種植戶，都是把自家的櫻葉賣給外地加工廠，自己只顧“閉門造葉”，對市場上櫻葉的銷售行情，一竅不通、完全蒙在鼓里。“主動權都在別人手里，外地老板隨時可以壓價，種植戶只能被動地聽其擺布，他們說怎么樣就怎么樣。”因此才導致近年來，櫻葉銷售的數量和價錢很不穩定。如果，我們建一個自己的加工廠，不僅可以自產自銷，還能及時了解、掌握市場狀況，不再被別加工商牽著鼻子走。聰明的徐恒恒，看到了其中的商機。

2000年，徐恒恒籌建、開辦了自己的櫻葉加工廠。并且和種植戶簽訂了固定的收購合同。在經營實踐中，徐恒恒發現，其實，櫻葉的加工過程并不復雜，新鮮的櫻葉收購上來之后，經過清洗、捆扎、腌制就可以了。僅一年時間，她就讓櫻葉種植戶的收入翻了兩番。因為有了本土的加工廠，收入又比較穩定，種植戶心里踏實，黃壇口鄉的櫻樹種植面積一下子擴大到了1000多畝。然而，有些事情總是讓人難以預料。不久，一筆80萬噸櫻葉的大訂單，卻出現了問題。

半月前，一個上海的客戶，打電話向徐恒恒下了一80萬噸的大定單。對待大客戶，徐恒恒自是不敢怠慢。她和村民們從采摘、清理，到腌制裝箱，加班加點地忙了一周，終于把80萬噸的貨備齊了。且為了防止萬一，她在收購的過程中，還刻意多收了2萬噸，計82萬噸櫻葉。可讓她沒想到的是，這個客戶卻似個第一次吃自助餐的孩子，要得多，吃得少，實際只買走了三十幾萬噸櫻葉，讓她一下虧了好幾十萬元。

經過這次教訓，徐恒恒在失敗中理清頭緒后，又明白一個道理：客戶來這里訂購櫻葉，最終是要銷售到日本的。她的工廠，必須要先和有出口資格的公司簽訂購銷合同，再由具備出口資格的公司轉手銷售到日本。這次的問題，正是出在“中介”的疏漏上。2003年，徐恒恒成立了自己的公司，取得了出口資格，完全跳過“中間人”，自己直接和日本收購商交易。這樣一來，不僅減少了中間環節可能出現的差池，國外的貨款也可直接匯到她自己的賬戶上了，少了擔心貨款被中間商扣壓、截留的風險。

改良品種，保證質量

種植、加工、出口，三個環節，徐恒恒都完全掌握了主動權，本以為應該一切順利了。但是，2005年，徐恒恒聽到了一個讓她擔憂的消息—那就是出口到日本的櫻葉，2006年起，將要通過更加嚴格的農藥檢測。徐恒恒非常著急。因為，目前的國內市場，對櫻葉的需求量不大，只有浙江、山東和江蘇等地有少量種植。萬一被查出有農藥殘留，櫻葉出口不了，意味著剛剛辦起來的公司就要關門。怎樣才能讓葉農，少打農藥或不打農藥，保證櫻葉的質量呢？她的腦子里盤踞著這個問題，好幾個晚上都沒睡著覺。白天，一有空，她就到村里種植戶的地頭轉悠。突然，有一天，村民徐宣富家的櫻樹，引起了她的注意。幾年來，徐宣富家的樹種產量，比其它種植戶的樹種產量高，而且從來沒打過農藥，蟲子也不會吃。這是什么原因呢？

她又經過仔細觀察和研究，發現了其中的奧秘：雖說大家種的都是櫻樹，但是因為引進的樹種比較雜，所以具體的質量也是參差不齊。于是，她找徐宣富協商，提出，把他家的櫻樹品種，拿來全面稼接，將村里所有種植戶的櫻樹進行品種改良。徐宣富是個實在人，知道徐恒恒是為大家作想。二話沒說，同意把自家的樹種拿出來稼接。

徐恒恒興奮不已。第二天，就跟徐宣富一起，挨家挨戶去走訪，給農戶做思想工作，叫他們全部嫁接。鄉里的一部分農戶聽了徐恒恒的勸告，把自家的櫻樹進行了稼接。但有些農戶擔心剪枝、嫁接，影響產量，一時思想轉不過彎來。但開春后，他們立刻后悔了，自家沒稼接過的櫻樹，枝條比別人家的細，樹葉也比別人家的小一圈，而經過稼接的樹種，枝條高而強健，葉片綿厚闊大。

櫻葉的出口價格，是按櫻葉的大小來定的。11.5到13.3厘米的小號櫻葉每52張的收購價是6毛錢，13.4 到16.5厘米的大號櫻葉每52張的收購價是7毛5。原來的樹種，大小號櫻葉各占一半，稼接之后，大號樹葉的產量占三分之二，小號的產量占三分之一。于是，了解到稼接好處的農戶，紛紛剪掉自家的老枝，主動要求嫁接新種。第二年，櫻葉的產量就提高了幾成。

2006年8月 ，徐恒恒接到一批大定單。日本一客戶直接向她的公司訂購，兩個集裝箱共60噸的櫻葉。徐恒恒提供的櫻葉，全部通過嚴格的農藥檢測。僅這一單生意，就讓她賺了600萬日元折合人民幣36萬元。

徐恒恒所在的鄉領導高興地說：“現在，全鄉櫻葉種植的面積達到1000多畝，每畝的收益在人民幣4000元以上。”目前，黃壇口鄉的櫻葉還只是銷售到日本，市場還比較單一。而根據了解，近年來包括韓國、新加坡，歐美等國，也相繼使用櫻葉來包裝食品，制成飲品，甚至開發出直接用于糕點的餡料，用途越來越廣泛。為了不受單一市場的局限，徐恒恒正計劃著尋找韓國等其它國家的銷售渠道。

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