避直就曲的謀略

在科學研究和發明創造的過程中，有些問題用直接求解的方法很難得出結果或效果欠佳，如果采取迂回曲折的辦法求解，可許能曲徑通幽，獲得意想不到的收獲，這就叫“避直就曲”。例如，科學家們在探求埃及金字塔的成因時，對那些巨大的石塊是怎樣搬上去的，經長期的觀察研究都未找到答案。后來一些科學家避直就曲，改從古代埃及文化、法老陵墓中的隨葬品等方面去探測分析，得出了建造金字塔的巨石是人工澆鑄而非天然石塊的結論。后經采樣化驗證明，的確如此。

科學研究離不開避直就曲，生意場上一樣有“曲徑通幽”的可能。商品滯銷，一味地降價求售，顯然不是最佳的辦法，況且降價并不一定能引起暢銷。“臨淵羨魚”不得，有沒有“退而結網”的可能呢?大山擋住了去路，繞道而行也可以達到目的，關鍵就看你的謀略和膽識了。

幾年前，臺灣房地產業的“龍頭大哥”——臺灣太平洋建設公司在臺北市附近推出一片名為“陽光山林”的別墅區。別墅區完工后，盡管開發商在電視、報紙上打了不少廣告，但銷售卻遇到了困難——離臺北市區太遠。“太遠”自然阻抑了顧客前往參觀的興趣。無人上門，當然也就談不上銷售了。“陽光山林”一幢幢美麗的別墅因“藏在深閨人未識”而面臨滯銷的命運。公司召開高層人員會議籌謀對策，盡管大家都認為“陽光山林”的地段、價值，以及發展潛力都應該具有競爭力，但是問題的癥結在于沒有誘因吸引顧客前來參觀比較。策劃者們經過嘔心的思考，認為要突破難題不如先避開難題，建議增加別墅區的投資，再建網球場，舉辦各項網球比賽，并且和網協合作，免費提供場地和設備，將重要的賽事移往“陽光山林”舉行。這一策劃得到了公司高層的批準，很快付諸實施。打網球被譽為臺灣的“第一運動”，網球場建成后，很快吸引了運動員及愛好者，而多數網球愛好者和球迷屬中上階層，往往也是別墅的銷售對象。一時間，“陽光山林”名聲大噪，經過陸續舉辦多項重要比賽之后，“陽光山林”的“免費運動”吸引了越來越多的人，每逢節假日更是車水馬龍，人潮洶涌。當然，不少人則看中了“陽光山林”這塊“風水寶地”，本來乏人問津的別墅便一幢幢地賣出去了。

看來，繞個彎子，避直就曲，在生意場上照樣有戲。

泰國曼谷有家音像制品商店，有一次購進了兩種款式相似、質量不相上下的隨身聽，一種產自日本，一種來自香港，兩種標價都是250元。不想，這兩種隨身聽銷售很不景氣，店員們普遍認為只有降價才有促銷的可能。但精明的店主卻采用了令店員大惑不解的措施。他把日本產的隨身聽每臺提價為320元，香港產的隨身聽仍然標價250元。許多顧客看到這兩種款式相似、功能也差不多的隨身聽價錢相差那么懸殊，自然覺得買香港產的太合算了，于是買的人陡然多了起來，不出半個月，香港產的隨身聽竟全部賣光了。接著，店主把口本產的隨身聽標上了“減價出售”的牌子，把這種隨身聽從320元又標價為250元，許多顧客見減價這么多，紛紛購買。結果，這種日本產的隨身聽也很快地賣完了。店員們終于恍然大悟。這般幾個迂回，雖多走了彎路，可收到的效果卻是“直達”而達不到的。

運用“避直就曲”的方法解決生意上的難題，就是要以“U”型思維為基礎。“U”型思維是一種非線性的思考方式，它的特點是避開問題的“癥結”，通過迂回、轉彎的方法尋找新的突破點。這種思維方式有如走一個“U”字型的道路去接近目的。當然，解決經營難題應先嘗試用直線性思考方法去直接求解，因為直線求解的思路最短。只有當直接求解的方法受阻時，才考慮采用“U”型思維，在避直就曲的努力下達到最佳的經營效果。

現在，常見一些商店以“本店將易主，清倉大削價”為幌子來推銷積壓商品，結果是給顧客以“削價無好貨”的感覺，往往將顧客“拒之門外”，收效甚微。試想，按照避直就曲的方法，如果進些適銷對路的商品，讓消費者有“新鮮”的感覺，顧客一時絡繹不絕，再對積壓商品個別進行削價處理，會不會由此帶動積壓商品的銷售呢?