由實戰經驗總結出的核心營銷策略

核心策略就像是圓心，圍繞圓心畫圓的過程就是營銷的過程。核心策略在營銷中的關鍵性就是這么突出。抓住了核心策略，營銷就成功了一半。

在競爭日愈激烈的市場環境下，企業要想獲得長遠生存，就必須在每個時段制定適當的發展策略。在這些策略中，總有個核心策略決定著企業的發展方向。何謂核心策略？就是在常見的策略中占有決定性地位，對其他策略起著指導作用，和其他類似產品有著顯著不同訴求點的策略。成功的策略就是以“綱”為主的整合營銷，核心策略是策劃的關鍵。

那么常見的核心策略有哪些呢？經過多年的實戰經驗，我們總結出如下幾個方面。

NO.1快半拍策略

此策略適合在某種商品搶占市場時應用。因為快半拍，所以能夠很快地打入市場。

所謂快半拍，其含義是：一個企業要想在經營上取得成功，落后了自然不行，但太超前也不行，應該是適當地超前。太超前了，往往只有未來需求沒有現實需求，而要使未來需求變為現實需求，又需要相當大的投資和相當長的時間，一般企業是耗不起的。

我們曾為一家化肥企業作策劃，當設計產品組合策略時，建議該企業生物肥料和傳統化肥的比重是2：8，因為生物肥料雖代表了肥料發展的方向，但畢竟還未形成巨大的現實市場，而這個企業也沒有那么大的財力去教育客戶。開始企業不理解，后經反復溝通，接受了這個方案，最后取得了很好的效果。

NO.2定位策略

此策略適用于新產品上市時采用。很多企業都是被當第一的思想打敗。企業只有明白自己在市場上所處的位置，才能對自己進行有效的分析，才能更好地適應市場的發展。

雙匯火腿腸自面市起，就一直存在著和春都的品牌競爭問題。在面對春都這個實力強勁的競爭對手時，雙匯集團沒有采取“盲目充大，爭搶第一”的策略，而是采取了跟隨策略。春都火腿腸所到之處，都可以看到雙匯火腿腸跟隨的影子。無論在價格上還是銷售渠道上，雙匯均緊緊跟隨著春都的步伐。跟隨策略的采用，使得雙匯集團花了少量的資金就使產品走俏全國，而且還避免了在開拓市場上走彎路。

蒙牛乳業在起步階段，面對強大的伊利，也沒有貿然地提出將伊利視為競爭對手的口號，而是采取跟隨策略，首先肯定了伊利的市場地位，同時又把自己的優勢很好地體現出來，既獲得了消費者的歡迎，又沒有得罪伊利。利用此策略，蒙牛已經上升到內蒙古乳業第二的位置，并漸有登頂之勢。

NO.3承諾策略

承諾可以很好地體現一個企業的誠信。切實履行承諾，對于塑造企業品牌形象，增強市場競爭力具有十分重要的意義。

我們曾為少林防盜門作整體策劃。經過對防盜門市場的精心調查，我們發現消費者對防盜門的安全問題持有懷疑，現實生活中也出現了很多防盜門被盜的事情。所以我們決定在廣告時告訴消費者：丟失以后賠償損失，給消費者以安全感。最后，我們把廣告語定為：少林防盜門，撬開賠萬元。此廣告語一推出便引起轟動，使得少林防盜門一舉擊破同行業競爭對手，成為河南的知名品牌。

NO.4怡情策略

此策略可以最大限度地調動起消費者的消費欲望，贏得消費者的歡迎。

在新千年伊始之際，為搶占冰箱宣傳的有利時機，把小天鵝溶入河南人歡度雙節喜迎千年的情節中，我們策劃了題為“迎千禧、賀新年、小天鵝情系大中原”的產品推廣活動，在鄭州百貨大樓戶外廣場、家電市場大門廣場舉行妙接成語、即興賦詩、現代舞表演等活動，提升小天鵝品牌的知名度和美譽度，巧妙運用商貿城強勁的市場輻射力，波及全省，與全國其他市場新年產品上市遙相呼應。

NO.5文化策略

文化策略是怡情策略的延伸，它將“怡情”加以升華，從藝術的角度來詮釋企業和企業產品的形象。

位于鄭州市東明路的聚龍閣酒樓，抓住春節期間忙碌了一年的人們都想趁著空閑、喜氣聚一聚，好好輕松一下的心理需求，在飯店設立舞臺，邀請河南豫劇團的著名演員，讓顧客現場點戲演唱。該舉措把整個飯店塑造成一個優雅、脫俗的娛樂場所，吸引了一批又一批的顧客。

NO.6借勢策略

此策略與諸葛亮的“借東風”策略有著異曲同工之妙，意喻借助外物強勁的勢力，自己只需付出少量努力就可以得到更多的實惠。

數年前，深圳稀世寶礦泉水在全國范圍內的走紅恰恰說明了借勢策略的巨大效力。稀世寶礦泉水面市幾年內并沒有大的發展。隨著《還珠格格》在全國范圍內的播放，全國上下也同時刮起了一陣不小的“小燕子”熱。稀世寶針對此市場情況，請了“小燕子”趙薇來為產品作了“大眼睛喝稀世寶”系列廣告。同時搭乘“格格熱”的快車，將其廣告在《還珠格格》及其續集中貼片播放。隨著《還珠格格》系列在各市電視臺的播放，稀世寶礦泉水也像“小燕子”趙薇一樣家喻戶曉了。

2003年10月16日，中國“第一宇航員”楊利偉返回地球，國人千年的“飛天夢想”終于實現。隨著載人飛船的成功發射，被指定為“中國航天員專用牛奶”的蒙牛，又一次成為世人關注的焦點，掀起了乳業市場的熱浪。短短數日，印有“中國航天員專用牛奶”標志的蒙牛牛奶全新登場，出現在全國各大賣場中，特別是配合著身穿宇航服的女航天員模型和其他各種醒目的航天宣傳標志，引起了消費者對“航天員專用牛奶”的濃厚興趣，給我們留下了深刻的印象。

NO.7夾縫策略

此策略是指利用產品的特性在某一市場的市場訴求、宣傳等方面提出新意，創造空白點，也可以解釋為“另辟蹊徑”。

Ａ洗衣粉在河南市場初上市時，召開了全省經銷會議，并邀請筆者前去為其進行策劃案審定。我問該公司河南的老總：此產品的特點是什么？答曰：此產品無磷且其價格是無磷洗衣粉中較為便宜的。然而據我分析，Ａ洗衣粉雖在無磷產品中價格較為低廉，但是其價格仍比正常洗衣粉昂貴。而且無磷洗衣粉的特點是不起沫，而我國消費者（尤其是農村消費者）對于無磷問題并不十分關注，對起泡沫洗衣粉的感覺卻比較好。所以，要想將該洗衣粉推廣成功，就必須發掘同類產品所未有的特點。

經過反復調查與研究，我們決定將產品的功能定位于：潔白、去污。同時，針對市場上各洗衣粉均未提出的“殺菌”問題，將本產品的主要功能訴求具體定位于“殺去內衣上的細菌”。Ａ洗衣粉最終依據這個獨有的產品功能訴求，搶占了河南市場的有利競爭地位。