“從興趣入手”用迂回戰術打開顧客的錢包

做生意上門推銷，要說服那些顧客，讓他們購買一件商品，那可是件不容易的事。冷遇、白眼和閉門羹，是推銷員天天要吃的“家常便飯”。顧客對推銷員說“不”，常常貫穿推銷的全過程:不讓你進門、不讓你說話、不相信你的產品、不掏錢購買……

面對拒絕，推銷員不僅要有超強的心理承受能力，更重要的是掌握預防和應對拒絕的辦法。

貴陽市吉凌空調公司的李子進，是該公司的空調推銷高手，經他推銷出的空調要占公司銷售總量的二分之一。他成功的推銷高招就是找準顧客興趣，從他的喜好入手，通過閑聊拉近關系，用迂回戰術來打開顧客的錢包。有一次他從朋友口中聽說榕園小區名叫羅佳才的住戶欲買室內空調，他當即趕了過去。這是一個富人聚居的高檔住宅小區，整個小區只有20來戶人家，李子進沒費多少功夫就找到了羅佳才家，叩開門說明來意，主人淡漠地說:“目前還沒這個打算。”便立即關了門。

走在小區的林蔭道上，李子進留心觀察，整個小區幾乎家家有空調，站在門口與羅佳才談話時，從門洞里看到其室內裝修很考究，說明這是一戶殷實人家，好馬定會配好鞍。李子進決心要攻下這位客戶。但連續去了幾次都被拒之門外。

經過調查，李子進了解到，羅佳才原是一名打工仔，幾年打拼躋身富人階層，是個倒騰電腦的生意人，業余喜好搞室內設計，也賺一些設計錢，新買別墅的室內裝修設計就是他的得意之作，常向朋友炫耀。李子進決定以他的興趣喜好為突破點，拿下這位客戶。

一個陽光明媚的下午，李子進又一次叩開了羅佳才的門，一見是他，不等他說話，羅佳才就要關門，李子進連忙擋住說:“羅老板，我今天來不談空調，聽朋友講你精通室內裝飾設計，我也有這方面的愛好，朋友的別墅裝修托我向你請教。”

羅佳才的臉色頓時緩和了許多，把他讓進了屋，李子進走到墻邊，用手在墻上的木板上擦著說:“你這是楓木吧，木質非常細膩，很漂亮！”羅佳才自豪地說:“是的，楓木是北美洲的產物，因受氣候的影響而具有細致的紋路，淺色的曖黃，也頗具西方人文主義的質感和現代主義圖案文化的意義。”

羅佳才情緒很高，他帶著李子進仔細參觀每一間屋子，一件件介紹室內的裝飾品，從木質到比例，又從比例談到色調，從工藝談到價格，還詳細介紹了他的設計過程，就連一間餐廳也要做詳細介紹:“餐廳餐桌我著重以‘木情’為設計的主題，希望在用餐時，全家人都有寧靜清新、舒適的感覺……”李子進饒有興致地聆聽著，并不時提一些對方感興趣的話題。

參觀完屋子，回到沙發上坐下，李子進見時機已成熟，便有意把話題引到空調上來。他微笑著說:“羅老板確實是個設計大師，你的房子裝修得精美絕倫，只是缺少一點東西。”羅佳才一怔，忙說:“愿聞其詳。”李子進說:“這么漂亮的房子居然沒有空調！你在炎炎夏日滿頭大汗回到家里打開門，迎接你的是一間更加悶熱的‘蒸籠’，你剛剛抹掉臉上的汗水，額頭馬上又滲出了新的汗珠，你打開窗子，一點兒風也沒有，打開風扇，風卻是熱的，使你本來就很疲憊的身體更加煩躁。可是，如果你裝有空調，一走進家門，迎面吹來清爽的涼風，那該是多么愜意的享受啊！”

羅佳才大笑說:“原來你醉翁之意不在酒，繞了個大彎子，還是為了向我推銷空調，不過也許是我倆有緣，我的房子搞好這么長時間了，還沒人陪我好好欣賞過，今天我高興，就買兩臺空調機吧。”就這樣，李子進做成了這樁生意。

李子進總結說:“推銷遭到拒絕，推銷員首先必須解除顧客的排他心理，先入為主，給顧客留下良好的第一印象。面對顧客的不信任和反感心理，不要急于介紹你的產品，通過聊天閑談等迂回戰術引起顧客對你的好感，把對方的興趣慢慢引到有利于融洽關系的話題上來，放棄對你的戒備，再把你的目的感染給對方，顧客的錢包就自然打開了。

當然，能夠做到以上兩點的前提是:準確判斷被拒絕的原因。