擺脫沃爾瑪依賴癥

在原材料價格壓力越來越大的情況下，許多供應商為了生存下去，已不再懼怕和沃爾瑪撕破臉皮。然而這不僅僅是勇敢地站出來說“不”就能解決的問題。

陳加勇正在帶領他的團隊趕制一批棉衣，這是沃爾瑪今年給他們的最后一批訂單——7萬件棉衣，平均每件售價10美元。但陳加勇的心情卻并沒有因為這批訂單而舒暢，因為這還不到去年訂單的四分之一，而公司今年的收入會因此減少78萬美元。

陳加勇是江蘇南京永興服飾公司的經理，今年以來，像他這樣發愁的人還有很多。

山東省博山麗納爾服裝有限公司不久前得知了一條壞消息：公司最大的客戶沃爾瑪不會向他們發出新的采購訂單了。睡褲生產商浙江富潤稱，過去他們每年都要向沃爾瑪銷售300萬美元左右的服裝，但今年卻一個訂單都沒有。

2007年，沃爾瑪在華訂單的銳減讓其供應鏈環節上的供應商們霎時陷入愁云慘霧。

國家統計局發布的數據顯示，2006年中國對美國的出口總額為2035億美元。而據沃爾瑪中國相關發言人介紹，2006年沃爾瑪在中國采購了180億美元左右的商品。

不僅僅是沃爾瑪，還有更多的跨國零售商，中國企業正越來越多地成為他們供應鏈上的一個環節，而一旦失去訂單，就將面臨經營困境，甚至因此倒閉。供應商們應該如何回避這一風險？

沃爾瑪“毒藥”

“不少企業與沃爾瑪等國際零售商合作好像是吸毒，越陷越深。突然有一天斷糧了，企業可能就垮掉了。”有業內人士如是說。

這種說法或許還并不確切，真實的狀況是，沃爾瑪這劑“毒藥”讓人既愛又恨。

即使在痛陳連鎖零售終端的種種惡行之時，很多國內制造商還是會記得沃爾瑪的好處。國內一家制造商幾年前成功地進入美國市場，依靠的就是為沃爾瑪貼牌進入沃爾瑪賣場的方式。而除了可以迅速打開銷路外，跟沃爾瑪合作還有別的好處。沃爾瑪在業界的口碑相當不錯，大多數供應商都反映：沃爾瑪不欺騙供應商，信守諾言，并且結賬的時候很爽快。

因為它高度成熟的管理，所以沃爾瑪有了無與倫比的話語權力量。如果沃爾瑪認為一個商品的定價應該是多少，那它就應該是多少。供應商可以說“不”，但同時還有無數別的供應商在對這個位置虎視眈眈。

據一些和沃爾瑪合作過的供應商介紹，對待供應商，沃爾瑪會采取漸進式的合作方式。

剛開始合作時，沃爾瑪會下小量的訂單，并把價格壓得很低，考察產品質量以及在國外市場是否暢銷。然后訂單不斷地加大，有的從幾萬美元到幾百萬美元，供應商就在不知不覺中把工廠規模擴大。而沃爾瑪會要求在短期內完成大的訂單，供應商會因此動用其幾乎所有的產能，并在這一過程中逐漸減少其他客戶的數量。因為和沃爾瑪比起來，那些客戶實在是太弱小了。

但從此，他們也就患上了沃爾瑪依賴癥。可沃爾瑪并不會因此而感激供應商。一旦它發現有同類廠家供貨更便宜，它會立即轉移訂單。一位為沃爾瑪采購的代理商表示，由于中國周邊地區勞動力成本低，代理商采購除了中國外，也會去越南、孟加拉、巴基斯坦等國家考察，現在一些訂單已經轉移過去。

“沃爾瑪和供應商之間并不平等。”一位不愿透露姓名的供應商說。當沃爾瑪的供應商會面臨以下幾種被淘汰的狀況。

首先，如果供應商的產品單一，通過成為沃爾瑪的供應商把產能撐得很大，一旦產品不流行了，它就會被沃爾瑪淘汰。

其次，沃爾瑪的采購價格是每年下降的，可外部的原材料、勞動力等成本卻在不斷上漲。有些中國企業低價接了訂單，但由于外部原因出現虧損，導致資金周轉出現問題，企業支撐不下去了，自然會被甩出供應鏈。

第三，零售商與供應商簽的合同是合作，不是買斷產品。因此如果產品賣得不好，即使品質沒問題，零售商也要反過來對供應商罰錢。

據了解，2006年下半年，深圳松崗做木制品的企業倒閉了20多家，它們之前不少曾經很依賴沃爾瑪、塔吉特的訂單，也是靠這些零售商的訂單把企業做大的。而現在，由于上述種種原因，他們不得不關門停產。

也正因為以上原因，一些供應商給沃爾瑪供應一段時間后發現不賺錢，于是就采取各種方式拖延給沃爾瑪供貨，甚至停止向賣場供貨，開始進行反攻。

成為最優秀的10%

曾經和沃爾瑪合作過的東莞天基木業正在嘗試把大客戶分散，以改變受制于零售商的局面。現在他們一個客戶的生意量不超過公司業務的30%#12316;40%。除了在生意量上分散之外，他們還把客戶在地域上分散，之前東莞天基木業的客戶有65%是在美國市場，但現在他們正在開拓歐洲、澳大利亞、日韓等市場，這樣就不會因為一個地區的問題而嚴重影響訂單。

“供應商們不能只給沃爾瑪供貨，還要給家樂福、歐尚、特易購等其他大零售商供貨。”一位原沃爾瑪中國采購部的高層表示，供應商的客戶范圍擴大，以及資源增強，或許能反制于沃爾瑪。

上海商學院連鎖研究中心主任吳建國對這一觀點也頗為贊同。他說，目前國內有的企業50%以上的銷售額都來自沃爾瑪，這是比較危險的，容易在一棵樹上吊死。“這些企業應該加快產品的升級換代，同時增加在國內的銷售”。

事實上，供應商們也已經開始行動，他們已經開始有計劃、有目標地選擇零售商來擺脫低價競爭的困境。而在這些供應商們看來，擺脫低價競爭的困境惟一的途徑就是提高產品的品質，進入一個更高的銷售渠道。

“質量加設計等于利潤和競爭力。” 美國一家銷售高端產品的零售商布魯克斯東公司遠東區總裁陳永給那些想要在價值鏈中向上游走的中國企業提了一個建議，“當你們還在努力奮斗，賣下端產品的時候，你應該記住，這只是一個過程。你應該將所有東西累計起來，提升產品的品質，往價值鏈的上面走。”

陳永認為，在與高端零售商協作的過程中，最重要的是不停地自我修煉，“如果你不能成為最優秀的10%，你的命運就是被淘汰！”

因此，要想全面提高競爭力，企業在創新產品、管理技能和推廣營銷方面都需要齊頭并進。一個工廠必須要有好的業務人員，他可以與客戶進行良好順暢的溝通；要有好的工程研發人員，他可以及時提供客戶所需要的技術方案；要有好的生產管理系統，可以確保交貨期；要有好的品質管理系統，以確保產品品質。

“中小型供應商一定要量力而行，不要為了沃爾瑪等國際零售商的需求，過度地增資擴產從而超過自身的承受能力。”一位業內人士建議說，拼技術或許不是我們的長項，但我們可以考慮將重點放在迅速滿足客戶的一些特殊需求上，以迎合那些高端零售商量身定做產品的需求。

在原材料價格壓力越來越大的情況下，許多供應商為了生存下去，已不再懼怕和沃爾瑪撕破臉皮。然而這不僅僅是勇敢地站出來說“不”就能解決的問題，中國企業與沃爾瑪合作中出現的問題，在他們與家樂福、塔吉特等企業合作中也普遍存在。我們無法強求國際零售企業改變現有的采購模式，但或許中國企業可以自行合理回避風險，與“沃爾瑪們”共同成長。