肖耿民：錢永遠可以以后掙

37歲的肖耿民曾經領導著500人的隊伍完成逾10億元人民幣的銷售業績。讓人沒想到的是，已經升任施貴寶公司全球范圍最年輕的副總裁的他，還是選擇了創業，和自己的合作伙伴創立了中國第一家皮膚科領域的國際性公司———上海百潤醫藥有限公司。

另類學生的經商頭腦

生于福建漳州的肖耿民似乎天生具有經商頭腦，雖然高考時出于“以后為媽媽治病”的淳樸愿望選擇了位于廣州的第一軍醫大學，但他自認為是當時學校里比較另類的學生。

由于是軍校，紀律比較嚴，但肖耿民還是在學校里開始做起了外貿生意，這在80年代的大學校園里并不多見。

肖耿民時刻注意把握機會。有一次他抱著練習英語的目的來到花園酒店，正好碰到兩個老外打算在廣州市區觀光。他靈機一動，馬上和老外談好，他幫他們找出租車，并且做他們的導游，兩個老外爽快地答應了，“我既練了口語，又賺到了錢。”

“另類”并不代表肖耿民的學習成績差，在四年軍校生活中，他立過三等功，獲過嘉獎，“如果我做醫生，現在肯定也是一名好醫生。”肖耿民很自信地說。不過“另類”的他最終選擇了出國，“我想出去開闊一下眼界。其實，我的理想就是走遍世界，錢永遠可以以后掙。”

努力＋運氣＝成功

1989年，肖耿民進入美國雷鳥學院攻讀工商管理碩士（MBA）學位，而且獲得了獎學金，這在美國并不多見。肖耿民的獎學金由美國著名的醫藥公司———默克公司提供，條件是畢業后去默克工作。

對于母語并非英語的肖耿民來說，在美國做銷售絕非易事，但一年半以后，他就以優秀的銷售業績回到了公司總部，這在默克公司的歷史中并不多見。談起成功的原因，肖耿民歸結為努力＋運氣。

做醫藥公司的銷售代表最重要的是說服醫生，以促使醫院購買產品，但在美國拜訪醫生并不容易，更何況是一個外國人，而且肖耿民“那時還比較害羞”。不過，肖耿民還是成功地說服一名在心血管領域非常知名的猶太醫生給他寫了推薦信。很少有醫藥公司的銷售代表能夠見到這位猶太醫生，更何況寫推薦信了。“最難見的也是最有價值的”，肖耿民接下去的道路就一帆風順了。

究竟是如何打動了這位猶太醫生？肖耿民覺得一切似乎都很自然。原來有一次肖耿民在和這位猶太醫生聊天時，聽他無意中提起想和太太一起去看音樂劇《貓》，肖耿民馬上就自己掏錢去買了票送給這位醫生，以后的事也就比較順利了。“其實按照程序，我應該向公司打申請報告，但如果等報告批下來，時間可能就來不及了，而且公司還不一定能批下來。機會就在那里，不允許我去等待。”

要在熟悉和熱愛的行業中創業

已經取得美國綠卡的肖耿民并沒有選擇定居美國，之后他先后在先靈葆雅及美國默克公司日本分公司及中國分公司任職，2000年還曾經被獵頭“挖”到易趣做了半年的首席營運官。不過，最后他還是選擇了醫藥行業作為他創業的開始。“創業要做自己熟悉的行業，做自己熱愛的行業。”肖耿民說。之所以10年之后才選擇創業，肖耿民的解釋是，“這10年我從來沒無聊過，我在3個國家、9個城市工作過，一直非常充實。”

醫藥領域非常廣闊，而肖耿民創業選擇的領域卻是不太引人注意的皮膚科領域。他的理由是：一，大的醫藥公司不太注重這一領域，因此今后公司和這些大公司就會是合作而非競爭關系；二，皮膚科領域是未來增長的一個領域。

“百潤”二字有著特殊的涵義，肖耿民對此津津樂道，“‘百’是指所有的人，包括醫生、病人、客戶、員工等等；‘潤’是滋潤、益處，也就是我們希望能為我們所服務的客戶、醫生、病人、消費者帶來益處、滋潤和健康。”而其英文名稱“PROFEX”也大有來頭，PROFessionalEXpertisefromus，即來自我們的專業模式；PROFitableEXpansionforourPartners，即為我們的合作伙伴帶來盈利的擴展。“PROFEX傳達了我們的經營理念及使命，就是徹底地理解并滿足我們特定客戶的要求為提供他們完美的產品及至上的服務，同時，用最專業的的模式，不斷為合作伙伴拓展利潤空間。”

肖耿民最得意的一個概念就是“啞鈴結構”，即研發和銷售是啞鈴的兩頭，而百潤就是中間的橋梁。現在，百潤在紐約、東京及阿根廷設有辦事處，還已經與世界十大制藥公司中的羅氏、葛蘭素史克等公司建立了穩固的合作伙伴關系。

談到創業，肖耿民認為不能為創業而創業，“那樣會很痛苦”。專注是肖耿民認為創業成功最重要的因素。“你可以去嘗試新鮮的東西，但主營業務不應該變。”他認為公司有了一定規模之后，多元化不是不可以，但應該建立在核心業務的基礎之上，“核心應該是穩固的，核心不動，損失有限，即使再虧也虧不到哪里去。”

一個懂行的合作者也是肖耿民認為創業不可或缺的重要因素。幸運的是，他的合作伙伴也是他在施貴寶時的同事———曾任施貴寶中國主席兼總裁的保羅?甘得密，兩人的默契和共識也使得百潤更加滋潤。

企業在不斷做大，但如何做長也是肖耿民面臨的問題。“公司的發展策略很重要，必須要有前瞻性、連續性和穩定性。”而另一方面，在適當的時機選擇職業經理人，“創業者如同公司的父母，但父母不可能教小孩子一輩子，小孩子早晚有一天要獨立，所以公司也要在合適的時間交給職業經理人來管理。”