李強：聯想成就創富之路

人物感言：

服務只是汗水的問題。

我常常一開始跟客戶打交道就想好要跟他做10年的生意，所以服務特別好。

你去一個陌生的地方拿鋪位，事實上別人也會暗中了解你的信用、公司發展，他希望你是能在這里一呆呆幾年的客戶。我當初不知道，后來才慢慢明白這個道理，所以規規矩矩地做生意有它的好處，特別是像IT業已經是個成熟的市場了，越規矩越有利。

[人物名片]

李強：江西九江人。1994年，畢業于江西大學（現南昌大學）計算機系。畢業后，只身到廣州打工，1996年與同學合伙創業。現為廣州聯耀科技有限公司總經理，聯想廣州和佛山地區代理商，是聯想廣東區域第一個也是唯一一個跨區域代理商。其公司聯想筆記本的銷量位列廣州第一。

個子不高，平頭，眼睛不大。李強給人的第一印象——沉穩、內斂。和他的性格一樣，他公司的發展也是一步一個腳印，慢慢做大。在IT這個競爭激烈的地方，李強的發展雖有起伏，但如他自己所說可謂平平穩穩。無他，只是在每次轉折期，李強都把準了方向，走上了正確的那條路。回顧他的創業故事，或許缺少大起大落，但是一步一個腳印的平穩發展歷程對于商人卻是最難能可貴的。

記者：李總，您好，感謝您在百忙之中接受我們的采訪。

李強:不客氣。（笑）

記者：您能談一下您最初創業的一些情況嗎？

李強：嗯……（笑）那就從1994年開始說吧，那年我大學畢業，有不少同學都去了銀行、郵政等事業單位，而我只想南下打工闖出自己的事業，于是，就揣著幾百元錢只身去了廣州，受雇于一家小型電腦公司做技術員。那時候，舉目無親，一切都得靠自己，但是我就一個信念——就是要自己做，開公司。所以，再難，我也要堅持下去。

記者：那您能說一下這一段打工歷程嗎？這對您而言應該記憶深刻吧！

李強：是啊，那可是我人生的一筆財富啊！（感嘆地說）那時候，為了比別人多學到一些東西，也為了能在廣州立足，我每天要工作到晚上八點以后，有時甚至加班到12點。打工的頭一年，我沒有休息過一天，除了春節的時候電腦城要關門的那幾天。即使我女朋友來廣州，我也是把她拉到店里幫忙。雖然辛苦，可是也為我積累了寶貴的財富。日后我在IT業的一些重大問題上能果斷地作出正確的判斷與這段打工生涯是分不開的。

也許是因為工作勤快吧，（笑）老板給我的工資一直不低，到1996年，月薪達到了3000元，當時一個普通公務員的工資大概是六七百元吧。

盡管工資很高，但是我仍然記得高中時自己就有過的朦朧的愿望 ——做老板，開公司。1996年10月，對電腦行業積累了不少經驗之后，我辭去了工作，跟一個同學合伙以70000元起家，租了個檔口，做起了老板。

記者:您還記得您談的第一筆生意嗎？能談一下經過嗎？

李強:說起來這第一單生意，還真是碰上的（笑）。那時候資金不多，店面選在了科貿園地下電腦城，現在那里已經成了停車場。（笑）3萬元拿來一個檔口，1萬元做了裝修，還剩的3萬元就成了創業的啟動資金。就在店面裝修著的時候，我攬到了第一單生意。那天，我穿著聯想的衣服走在街上，一個人突然上來要找我買聯想電腦，原來那個時候聯想正好搬家，找不到地方。我很好奇啊，就問他為什么一定要買聯想的電腦呢？這個人告訴我，他們讓裝一個系統，單位為方便管理，指定要買聯想的電腦。我當時靈機一動，要了該單位的地址和電話，想上門去試試。巧的是，這個單位還沒有找到供貨商，商談之下，我就拿到了五六百臺電腦的訂單。雖然當時以進貨價賣給了他，沒賺錢，但從那以后我們交上了朋友，直到現在，就成了我的老客戶。

記者：您當初創業的時候主要是做了些什么呢？

李強:剛剛創業的頭幾年，主要做裝機，還賣一些零配件。那個時候，做IT業的基本都能賺錢，這給了我很大的機遇。盡管啟動資金不多，但當時的市場環境比現在好，講誠信，可以賒貨，這給了創業者很大的便利。不像現在行業內出現了一些騙錢的人，有的公司甚至被騙了幾千萬，因此賒貨給別人的公司越來越少，除了很熟的人一般都是現款現貨，現在的打工仔還想像他當初一樣創業的，恐怕很難了。

最主要的是的是，我們的服務做得好。當時賣的都是兼容機，維修一般是顧客將電腦抱過來，而我認為應該上門維修。盡管現在這種現象已經很普遍了，但是當時還幾乎沒有。在我看來，“服務只是汗水的問題”。

還有一點就是，我們要多為顧客考慮。一般顧客來買電腦，并不懂行，我就把顧客要采購的東西理性化，我當時就想要和客戶做10年的生意。你看，我當初才起家時的客戶，不少現在都還有來往。

記者：您轉型的時候是什么讓您選擇做“品牌機”呢？

李強：從1996年到2001年，大概5年吧，生意做得都還挺順。跟同學合伙一年后，他們都分開各自創辦了公司。那時候就開始考慮：是該繼續做利潤頗豐的組裝機，還是著力于品牌機？我作出了事業發展中第一個重大選擇。

2001年，IT行業進入冬天，2002年，跡象明顯，開始有一些店鋪倒閉，IT產品銷量的增長速度銳減，從過去的三位數增長迅速縮減到兩位數。一方面，由于廠家預測不足，認為還會延續高速攀升之勢而導致產能過剩，另一方面，由于千年蟲問題，消費力被透支，導致此后需求減少。而電腦越來越普及，消費者越來越理性，電腦作為奢侈品的時代已經過去。

就在這個時候，還有不少人認為組裝機將繼續占據市場的主流。但我認為，組裝機的好時光即將過去，將來會是原裝機的天下。其實，即使是作出這樣的判斷，我也很困惑。首先，當時的組裝機利潤會比原裝機高一倍，裝一臺機可以有七八百元的利潤；其次，自己的客戶主要是組裝機客戶，如果轉為做原裝機將面臨利潤下滑和客戶流失兩大問題。

認真的考慮之后，我決定銷售品牌機，并成了聯想的經銷商。

記者：在這段時間里，您一下子經歷了這么多，心理壓力很大，是嗎？這導致了您從業以來的第一次失敗？

李強：壓力是很大，但是要創業就不能怕壓力，有壓力才有進步。（笑），其實，失敗與壓力并沒有太大關系。2003年，我做品牌機的發展上了軌道。除了在高科大廈的檔口外，我準備再開分店。我選中了日益紅火的太平洋電腦城。

在太平洋二期要了一個檔口后，銷售清華同方的移動PC。這一次，生意一直不順，虧了不少，10個月后不得不關門歇業。這次教訓可以說讓我受益非淺啊。為我以后的發展積累了經驗。

我認為，首先我低估了太平洋的競爭環境，沒有充分的認識。其次，在產品選擇上犯了重大錯誤。當時，我認為移動pc會是長期產品，但事實上只是一個過渡型產品。廠家在完成過渡后，就停止了產品的生產，無主力產品銷售，成了一個純炒貨商，這在太平洋電腦城這樣激烈的競爭環境下自然是難以為繼。再次，缺乏精明的店長、信任的財務也是業績不理想的重要原因。從那以后，我就采用了店主入股制，挑選了一個精明的員工做店長，并占取一定份額的股份，將店長的利益與經營掛鉤。

記者：您擴張進軍佛山市場是什么時候？

李強：2004年，那一年，由于業績突出，我成為了聯想廣州區域的代理商。同時，拿下聯想在佛山的代理權。

記得當時聯想希望廣州的代理商能夠去開拓地市市場，配合聯想往地市滲透的行動。但除了我外，廣州沒有代理商愿意去。我考察過佛山市場，發現其IT業比廣州落后一兩年，而且經銷商的素質比廣州的差，信息渠道也沒有廣州暢通，這就給了我很大的機會。

于是我成了聯想廣東區域唯一的跨地區代理商。現在，佛山的鴻運電腦城的一期、二期各拿了一個鋪位，兩個鋪位都是電腦城里銷量最好的。

廣州這樣一級市場已經是完全競爭了，供大于求，市場被瓜分殆盡。但想佛山這樣的地市，由于發展慢一步，還大有可為。我相信，這里將是下一個競爭的中心。

除了地區上的擴張，我加大了筆記本的銷售力度。正如當年品牌機替代組裝機一樣，筆記本將成為下一個市場主力。現在筆記本占據市場20％的份額，并以一倍的速度增長，而臺式機的平均增長速度只有20％，我預測筆記本在這一兩年將達到50％的份額，并很快超過臺式機。事實證明，我的預測是正確的，現在聯想筆記本銷量為聯想廣州地區最大，公司內部筆記本的銷量也占公司營業額的55％。

記者：以您現在的身份，您覺得聯想還有更大的發展前景嗎？

李強：IT業兩年做個決斷，到今年正好又是一個決斷期。現在才是我最困難的時候，沒有目標。過去一直都有發展的目標，現在還沒有確定下一個目標，是繼續擴展客戶，還是到別的地區克隆一個他的廣州發展史呢？一切都還沒有決斷。

采訪完畢，李強跟我們說聯想的成功最大的原因就是在幾次轉型期找對了方向。而一些走錯路了的經營者們，有的舉步維艱，有的公司倒閉重新走上打工的道路。

10多年過去了，電腦城里面的經營者換了一茬接一茬，誰也說不準下一個會是誰。