銷售是個什么概念

銷售到底是什么？

銷售，就是滿足客戶的需求。現代社會里，你已經不只是把產品賣給客戶就算完事，而還要去滿足客戶的其它相關需求。

銷售的概念：銷售是一種幫助有需要的人們得到他們所需要的東西的過程，而從事銷售工作的人，則從這個交換的工程中得到適度的報酬。

作為銷售人員時時刻刻應考慮這樣一些問題：

①“我在賣什么？”推銷產品之前應該先推銷自己。能否把自己順利地推銷出去，這是一個關鍵；

②“誰是我的客戶？”“為什么我的客戶會買我的東西？”；

③“我的未來客戶在哪里？”“為什么客戶不買我的商品或服務？”；

④“誰是我的競爭者？”知己知彼方能百戰百勝；

⑤“誰不是我的客戶？”這些就是你在客戶開發方面需要考慮的問題。

客戶購買原因分析

客戶在購買產品時有可能作出以下三種決定：

1.買你的產品或服務。這個時候銷售的成功率比較高，一般來說你能解答客戶的問題銷售就成功了。

2.不買你的產品或服務。這個時候要思考如何讓顧客接受的你產品或者服務，當然，如果客戶壓根都不需要你的產品，那你怎么努力也白費。

3.去買他人的產品或服務。這個時候要讓客戶明白你的產品或服務是同領域內一流的，業務員的銷售能力在這個時候可以得到較準確的驗證。

客戶購買的兩種障礙：無知和害怕

客戶希望買到的東西是最好的，他一定不希望買到假的次的商品，他害怕做錯決定。他很想買一種東西或者他很想購買一種服務，但是他又不知道這個服務或這種產品是否能給他帶來好處。所以害怕和無知是一般客戶在購買前的障礙。所以要不厭其煩的給客戶介紹你的產品或服務是多么的好。

客戶購買的動機———恐懼失去和渴望獲得

人在買東西時一般有兩種情形：①恐懼失去。比如有一個很好的促銷機會，他就想獲得這個機會去買某個東西，如果不去買可能會損失很大。②渴望獲得。一般人買東西的動機是得到這個東西，這就叫做渴望獲得。人們在購買時總是受情緒的影響，那就是一種恐懼失去與渴望獲得的情緒來驅動人們去購買。誘導客戶的購買欲望是非常重要的銷售技巧。

顧客購買前的考慮事項：客戶對你、你的公司以及你的產品或服務是否很熟悉。給顧客一本產品說明書并附帶口頭介紹是讓顧客了解你的產品的最好方式。

如何開發客戶

一個銷售人員對時間的管理、目標的管理、客戶的管理要做有效的安排，開發客戶應該永遠占你的大部分時間，每天都安排一個小時以上，盡可能地多打電話，但一定要簡短。當你擁有客戶時，客戶對你也了解了，你要做的就是爭取和他見面，開發客戶并讓他認識你的公司。在開發客戶的過程中，你要永遠記住兩個字：專注。如果一個銷售人員每天把他的時間浪費在沒有生產力的地方，那是沒有效益的。也就是說在開發客戶時，你一定要專注于準備好準客戶名單后再打電話，想好你要說的話，避開電話高峰時間進行銷售。因為在開發客戶的過程中不能在電話里和客戶講到產品的細節，也盡量不要提產品的價格。如果你經常早上打電話給一位客戶，但是沒有一次早上找得到，就要變換給他打電話的時間。當你通過電話與客戶聯系以后，你要把他區分為ＡＢＣ三級：即最佳客戶、好客戶、比較次等的客戶，要把你的客戶資料整理得井井有條。

此外，開發客戶是一件持續性的工作不應中斷或停歇。

銷售要做四件事：1.銷售是滿足客戶的需求；2.銷售是找尋客戶問題的解答；3.銷售是教育客戶；4.銷售是幫助客戶。

銷售到底是什么？銷售，就是滿足客戶的需求。現在的客戶越來越聰明、越來越世故、越來越有知識，而且你的競爭對手越來越多，客戶擁有更多的選擇權。特別是一個現代社會里，你已經不只是把產品賣給客戶就算完事，而還要去滿足客戶的相應需求。

銷售還是什么？銷售就是尋找客戶問題的解答。社會在不斷向前發展，科技產品在不斷推陳出新，我們時時刻刻要把我們的新產品和服務迅速地告訴我們的客戶，同時要告訴他如何去應用我們的產品，所以業務員要在第一時間了解自己推銷產品的性能和競爭產品的性能，以便及時準確地為顧客排憂解難。

(責任編輯 黃祥福)