小議“變態(tài)辣味雞翅”營銷之道

前幾日和同事一起去藏在西單附近胡同里的一家小飯店吃“變態(tài)辣味雞翅”。雞翅是烤的，除了辣也沒有什么特別之處，當(dāng)然這也就是“變態(tài)辣味雞翅”的由來：但是別看店小。生意卻火爆的讓人吃驚。于是，出于職業(yè)習(xí)慣，我用心分析研究了一下小店的營銷之道。總結(jié)一下其營銷策略，可以簡單的概括為三招：虛張聲勢、劍走偏鋒、眾口爍金。

第一招：虛張聲勢

一般人吃飯很少是愿意等的，再好吃的飯店如果讓人排在門口等候太久，都會掃了食客的食欲，不就是個飯嘛。難道是免費的金丹呀，至于嘛。當(dāng)然有些飯店就是喜歡門口排隊的人熙熙攘攘。好像不如此就不能突出飯店生意好，有些飯店還要請你趕早預(yù)定。當(dāng)然有些人也喜歡吃這一套，就好像葛優(yōu)說的，哪家人多我去哪家。此外，可能還有一部分人是出于好奇。“有這么夸張，我倒要去看看。”我去吃“變態(tài)辣味雞翅”一半是抱著好奇，一半原因是因為有人請，何樂而不為呢。

“變態(tài)辣味雞翅”也是如此，想吃需提前一個星期預(yù)定，不然到時不讓進飯館，而且時間是他定，晚上就兩個點，6點和8點半，不到這個點，您來了就得在外面等著，另外，定的位子最多不能超過8個，不然還真坐不下。我們是提前一個星期定的g點半的位子，然后從6點下班一直餓到7點，打車到西單，一看時間還不到，又到西單圖書大廈用了一點精神食糧，到了小店門口還是等了半天。小店是胡同里的一處民宅，門口也沒個招牌，兩葉紅漆大鐵門緊閉，兩邊掛了兩個紅燈籠，上面寫著門牌號碼，具體多少號還真忘了。門口已經(jīng)等了有20多號人了。旁邊有兩個露天燒烤攤子也是賣烤雞翅的，看來也挺會做生意，軋堆湊熱鬧，借“變態(tài)辣味雞翅”光。生意也還不錯。一會兒，時間一到，鐵門開了。出來兩個小伙計。點著訂座位的手機號，把我們叫了進去，我們?nèi)缬鎏厣庖话悖嚹c漉漉的一行7個人走了進去。

小店整個面積非常小，屋里面加院子不到80平米，就一間屋，不足20平米，里面裝修比較簡陋，但還算干凈，桌子就是一個大板凳。非常粗糙。一張桌子兩邊可以坐四人，兩張一拼，剛好可以坐8人。難怪定位人數(shù)不能超過8人呢。四面白墻，墻上掛著竹簾，上面稀稀拉拉地有一些小夾子夾著的便簽條，當(dāng)然上面寫著“變態(tài)辣味雞翅”是如何如何好吃，如何如何一定再來等等。院里面放著三個燒烤架。兩個伙計正在熱火朝天地翻烤著雞翅。

整個這一切設(shè)計安排都把人的胃口調(diào)的十足。就等著吃傳說中的烤雞翅啦。

第二招：劍走偏鋒

“變態(tài)辣味雞翅”按辣的程度分為5種，具體名字記不起來了。大概是不辣、單面辣、雙面辣、極品辣、變態(tài)辣，辣的佐料主要是辣椒粉。價錢是3元一串，每串上面有兩個雞翅。一般客人都會每樣點上幾串，當(dāng)然越辣的點的越少。我們7個人。不辣的點了50多串，然后就是單面辣、雙面辣、極品辣、變態(tài)辣各點了7串。極品辣、變態(tài)辣實在是太辣了，雞翅上面裹了厚厚一層辣椒粉，簡直就是雞翅掉到辣椒面堆里面了。最后，我們用極品辣和鄰桌換了幾串不辣的。大家吃的滿頭大汗，鼻涕、眼淚、汗直流，一會兒桌上就一堆雞骨頭和紙巾。

說實話。總體感覺除了辣之外，味道實在一般。但是要搞明白，在這里你真正吃的不是什么好味道的雞翅、舒適的環(huán)境，這些肯德基都可以提供，在這里你吃的就是一種獨特的體驗：你在驗證別人對雞翅的評價說的對不對、你在挑戰(zhàn)你對辣的忍耐程度、你在享受和同事親密無間般的鼻涕一把眼淚一把的歡聚……因此，不要相信店家的什么神秘腌制配方，我估計也就是常用的幾種調(diào)料，用別的，衛(wèi)生工商部門肯定不干，這也是店家“變態(tài)辣昧雞翅”的創(chuàng)意所在。一個小店以雞翅這么個單一而又平常的東西為主打，不整出點特色來能騙得了誰過來呀。整出點什么特色呢，只有在口味上做文章了，還好，“辣”味是大家普遍知道而又想嘗試的，你要整一個“臭”或“酸”味出來。估計就曲高和寡影響生意了，當(dāng)然，建議店家還可以在“麻”和“怪”上做點文章，或許又是一個創(chuàng)新。

總之，體驗是一種經(jīng)濟，獵奇是一種需求，有需求就有人會提供這種服務(wù)來滿足，店家正是看中了這一點，劍出偏鋒。打出了一片小天地。

第三招：眾口爍金

現(xiàn)在是“酒香都怕巷子深”，在胡同深處的小店何以能讓人們慕名而至、找上門來呢。宣傳很重要，尤其是吃過的人的口碑宣傳很重要。以往人們都是口口相傳，現(xiàn)在是信息化時代，隨著宣傳手段的豐富，宣傳也可以做到花小錢辦大事，甚至是不花錢辦大事。在以互聯(lián)網(wǎng)、移動通信為主的信息化時代。信息傳播和共享變的非常容易，而且成本極低，一個消息僅僅通過手機短信就可以搞的滿城皆知，而且這種信息傳播方式帶有自發(fā)性、自動性、互動性、目標(biāo)性等特點。這種信息傳播方式與電視、報紙的廣告?zhèn)鞑シ绞接泻艽蟮牟煌繕?biāo)更準(zhǔn)確、成本更低、宣傳效果更好，在營銷學(xué)上。把這種信息傳播方式叫著“病毒式營銷”。

我相信，“變態(tài)辣味雞翅”肯定不會選擇什么大眾媒體做廣告，一是沒有這么多錢，二是在大眾媒體的受眾和讀者中能成為“變態(tài)辣味雞變翅”的目標(biāo)客戶比例太低了，三是“變態(tài)辣味雞變翅”現(xiàn)有的接待能力也不需要讓那么多人知道。因此，只需要借助小范圍的口碑宣傳，每天能做了百十來個人的生意就行了，這就是信息化時代的小眾精確化營銷，目標(biāo)范圍小，但精確化程度高。

“告訴應(yīng)該知道的人，給他們一個來這里的理由，然后讓他們再告訴更多應(yīng)該知道的人，如此循環(huán)，小店生意生生不息”這就是“變態(tài)辣味雞翅”的營銷之道，信息化時代的“小眾”營銷之道。

(責(zé)任編輯 木 可)