企業病了請快醫治

案例回放

如意批發是某小區附近的一家小型副食批發部，批發部位于武鋼住宅區外，有三間門面，主要是業務是以批零兼營的形式供應周邊消費終端。近年來，隨著區域內人口急劇增加，1000米遠的地方又新開了一家批發部，周邊還新增了兩家平價連鎖超市。也就是說，市場蛋糕在增大。競爭壓力也在增大。

如意批發至今已有四年多的時間，一直都是采用個體店小件送貨。酒店大件記賬的傳統模式，現有員工五人，實行對外配送。由于老板陳經理是本地人，在當地有良好的人脈，因此團購業務也是收入的一個增長點。但開年至今生意更是泥沙俱下。老板雖想了不少辦法，包括促銷和降價，但效果不大，每天的毛利潤不過數百元(病癥已經出現，但是自我問診不了)。

陳經理整天愁眉苦臉，自嘲已經病入膏肓，恰好有一位好友推薦了筆者，這不，我剛一出差回家他就兩次登門求醫，盛情難卻。我答應為他“診治”一二。

問診

我說我先要調查市場，陳經理很不理解，認為一畝三分地。情況不是明擺著嘛，我笑而不語，陳經理很熱切，要陪我一同走訪市場，我同意了，如果老板能參與診療，這對“病體”的康復是有好處的，經過幾天的觀察調研(作為從事，策劃行業多年，我深知市調之法。在此，不再贅述)，我對如意批發的相關“病脈”基本上有所了解。結果還是讓陳經理大吃一驚，原來情況比他想像得更嚴重。

外患一：周邊很多經銷商都沒有再進如意批發的貨，每月的銷量只是幾個老客戶在維系，這意味著合作伙伴不但沒有增加，反而減少了。

外患二：市場有同一款酒類品牌已竄入該區域市場，主要渠道在酒店(樓)，近來結婚高潮所用的婚宴用酒多出于此，此信息如意的業務員竟不知道(商業競爭最大的忌諱是不知道對手的具體狀況)。

外患三：調研時發現眼下有一款食品賣得非常火爆。巧遇該食品業務主管，主管說早前與如意有過接觸。但如意的一個員工說，利潤太低，免談，而這些信息陳經理完全不知道(很多機會在無意中被攔截了)。

內患一：店內管理混亂，進貨價與銷售價竟然赫然標注在包裝上，管理不夠嚴謹。

內患二：有一次私下問如意的業務員，在店內最開心的事是什么?回答是：下雨天，在店里“斗地主”，典型的有組織無紀律，團隊沒有戰斗力。

調養

在決定出具市場診斷書之前，我與陳經理進行了一次深度溝通，提出兩點要求，并強調如果不遵循這兩點，那么我所做的一切努力都是白費。好比練武功，我教的是入門口訣，如果根基不穩，以后的修練就有可能“走火入魔”，陳經理對我半信半疑。

第一是要堅持。因為我知道相當一批小企業不能做大的一個重要原因就是隨意性太強，好些事情出發點挺好，結果都是因為沒有堅持下去，往往無疾而終。反過來還怪路線有問題，做等于不做。

第二是執行力。拋開一大套的枯燥理論，堅持執行力就是堅持一個三到原則：就是該說的要說到，該說的要做到，該做的要見到。在這一指導思想上做事，才能事事有人管。事事有人做。事事有人問。

在得到陳經理認同的情況下，我出具了一份“服藥方法和建議”。

抓藥

藥引子：1、建議陳經理以如意批發的名義給新老客戶寫封信，勿必情真意切，邀請客戶為如意的發展出謀劃策。從客戶的抱怨里往往才能更多的看到自身的缺陷。

2、獲取竄貨證據后向市級經銷商和廠方提出抗議，要求賠償。

3、辭退問題最嚴重的一名員工，以重振團隊士氣。商場如戰場，拖后腿的員工在必要的時候要果斷開掉，不能有仁慈之心。公司不是慈善機構。

4、加強店面管理，對于談判、進貨價格和業務溝通工作指定專人負責。

處方

基本策略——實行差異化經營，強化優勢產品滲透力。

人員管理——責任到人，目標到量。

傳統的業務員管理都是按品種或路線劃分，但這種劃分方式不適合像如意批發這樣的小經銷商，如意面對的終端是區域內更小的個體店，有的終端要食品和飲料，有的小店只要煙酒等等，區域內本來終端點不多，建議如意批發把現有經銷商的類型重新確定，打破大鍋飯體制，把整個店內業務分為生活日雜、水果食品、煙酒飲料三大類。制定備類型相應的銷售日標(根據產品的毛利核計)，直接承包給各業務員——把銷量與個人收益掛鉤。

每月制定各類別的銷售目標，確保最低銷售量，銷量增減與員工個人收益掛鉤，對于當月新開發的客戶群另行獎勵。這樣。充分把員工的工作積極性調動起來了，一則多勞多得；二則各責任區更加專業化，如：做煙酒的對煙酒只會越來越精通，銷量只有向精細化挖掘；三則擴充區域內的覆蓋率。

特色化經營——重點打造日雜系列。特色是現代經營的亮點，如今越來越多的專業化市場證實了這一點。如意批發是經營日雜起家，有不少老客戶資源，在進貨方面有一定的優勢，建議如意批發完備日雜產品，一改客戶進貨跑三家的“不堪重負”、組織員工向區域內大力宣傳，使下游終端和消費者能在店內一次性配全。后來證明，這樣做為如意批發帶來不少人氣和經濟效益，連區域外的客戶也慕名而來。

開發第三終端——與各居委會開展“特供渠道”。

居委會是小區的基層組織，居民的婚喪嫁娶與居委會息息相關，本著與轄區建立“和諧社區”的理念，如意批發主動與各小區居委會發放“便民聯系卡”，承諾質優價廉，同時為小區內的低保用戶成本價銷售生活用品(日雜類)，以博得居委會的好感，如意批發對于小區內的各類文體活動積極參與，提供一些廠家的贈品用于比賽支持。如意批發的人氣由此在各小區迅速上升，一些居委會主任還主動向轄內居民推薦如意批發。

緊密團購業務：改變以往團購的松散型，在需求前主動與客戶方聯系，根據市場價格波動和客戶提供最新的供求信息，可以參照批發成本為團購方建議“套餐組合”(套餐的好處就是有效的消化掉店內積壓庫存)。

服藥周期：二到三個月。

服藥反饋狀況

兩個月后，一日我又來到如意批發部，陳經理不在辦公室，一問才知，去參加某大區經銷商的供貨會了。在店內走了一圈，發現貨物擺放列序有條，看來。經過了兩個月的“服藥自查”的確顯見成效。店長告之現有一家品牌飲用水已經確定如意批發為當地區域的分銷商，業務員的工資有高有低，但都普遍比以前有所提高。即使是下雨天店內也不見人，大家都去走訪客戶去了。

剛一回家，陳經理的電話就打了過來，聲音提高了許多，表示感謝之后，陳經理直言不諱地說，現在情況蠻好，希望我再次動手術讓如意批發再上一個新臺階。我聞言笑而不答，因為我知道急功近利是企業的男一種“通病”!

兩月后的反饋

業務員小王：我大專畢業兩年了，以前總是報著混的心態，拿點小工資打打小牌，差點就把大好年華荒廢了，呵呵，現在公司制度好多了，干勁也大了，我給自己定了一個不高不低的目標。三年內存十萬塊錢。

送貨員小張：說實話，雖然現在比以前累多了，但是看到公司一天天紅火起來，心理也踏實高興，不過希望我的薪水也能隨公司_的業績水漲船高。

業務員小吳：公司業績穩步上漲，估計明年要擴張了，呵呵，我有可能要升官了當。主管了哦。

業務員小熊：以前和競爭對手碰巧一起拜訪下面的客戶，唉，那叫一個郁悶，客戶基本上是不大搭理我們，現在不一樣了哦。客戶老遠就對著我們笑啊!看來公司和員工確確實實是共榮共辱的!

客戶甲：如意的做事效率比以前大大提高，合作比以前愉快多了。

客戶乙：商人嘛，唯利是圖，誰給我們的利潤多我們就跟誰合作，目前來看，利潤差不多，但如意的服務比較到位，所以我們選擇和如意合作。

(責任編輯 黃祥福)