淺談情感營銷

隨著我國市場經濟的繁榮，許多商品已從賣方市場轉變為買方市場。在消費上，隨著人們生活的富裕，人們的消費層次不斷提高，已經從最初對商品基本功能的要求，轉而向商品附加值的追求，在這種情況下，“情感營銷”應運而生。所謂情感營銷，是指營銷過程中的情感因素的附著，就是把消費者個人情感差異和需求作為企業品牌營銷戰略的核心，借助情感設計、情感促銷、情感服務等策略來與消費者進行心理的溝通和情感的交流，滿足對方物質和情感雙重需要，通過準確的產品定位和銷售中有分寸的“切入”，使消費者持續不斷的感受心靈的沖擊，潛移默化的影響客戶的心理，從而贏得消費者的信賴和偏愛，進而取得競爭優勢的一種營銷方式。

一、要做好情感營銷需要注重以下幾個方面的內容

1.做好情感設計

當商品供不應求時，人們更多地注重其生理需求的滿足；而當供過于求時，人們開始較多地注重產品滿足心理需求的程度，消費者購物選擇的標準就由通常的實用性指標過渡到享受性指標上，這時候，不僅能夠滿足生理需求，而且更能滿足情感需求的產品就會受到人們的青睞。所以企業要做好情感營銷，首先就必須在產品研發階段，做好目標群體的定位，通過對目標市場需求的全面深刻的了解，站在用戶的立場上，以消費者的接受、喜歡、滿意作為產品設計和開發的準則，使賦予的情感入情入理，去研發高質量的能滿足消費者核心利益點的產品，從而滿足消費者的真正需求，切實打動消費者的心。其次，企業要為消費者提供有關企業整體形象、產品品牌等方面的良好認知，它是消費者喜歡情感產生的源泉。許多企業在產品設計中加入情感因素，增進消費者對品牌的認同度和忠誠度，進而提高消費者對產品的喜好度。

2.做好情感促銷

(1)制做情感廣告。通過以情動人的廣告，緊緊扣住消費者的情感興奮點，引起他們強烈的感情共鳴，促使消費者在情感力的驅動下，接受企業的產品。例如，石家莊卓達集團迎接國慶節的情感廣告“美景盛世·理想與祖國共輝煌·卓達太陽城﹒理想國與全市人民歡度國慶，共迎佳節！”在迎接國慶時推出，能深深引起消費者的共鳴。

(2)提供情感環境。優雅、溫馨、舒適的購物環境，能使人們在購物過程中得到更多的精神享受，也成了企業吸引消費者的法寶。石家莊市新百廣場是一家具有幾十年歷史的老商場，為了給消費者一個滿意的購物環境，斥資2000萬，聘請荷蘭設計師進行緊隨國際人性化、藝術化的設計：大氣優雅的全景攔河、日韓風格的風尚街區、精致考究的烤漆精裝、格調清新的休閑吧，融現代百貨的時尚潮流和藝術景觀于一體，為消費者創造了一個感受美與時尚、體驗愉悅購物享受的理想消費空間。

(3)制定情感價格。從目前看，市場上的情感價格有好幾種，其中最主要的是折扣讓價。即通過會員制，當消費者于一定時期在某一企業消費金額達到一定額度時，企業給消費者退回一定價款或消積分換購商品，給消費者以額外的利益，從而激發其對企業的感激之情，成為企業的忠誠的消費者。

3.做好情感服務

企業在營銷互動中所創造的情感化舉措往往具有一種“潤物細無聲”的意境，悄無聲息地打動消費者。所以企業在日常經營和管理中要想消費者所想、急消費者所急，實施人性化的服務制度，才能讓消費者感動，比如許多商場開展的大件送貨上門，小件電器報銷的費就屬于規章制度方面的情感服務。在營銷過程中傾注情感、對待客戶真心、誠心、細心，通過一個個具體的行動，去傳遞對消費者的愛心，讓每個消費者都切實感受到企業的真情。如石家莊市東購廣場的情感服務在當地傳為美談。滿腳泥濘的消費者前來買鞋，皮鞋部的銷售人員為其打來洗腳水；消費者從東購購買跑步機回程的高速公路上汽車壞了，無奈之下只好抱著試試看的心態向體育部的員工求助，體育部的員工得到求助電話后千方百計找到修車行的師傅，冒著酷暑緊急趕赴壞車地點等等，這些都屬于營銷過程中的情感服務。

二、企業在情感營銷中存在以下問題

1.虛情假意

有些企業喊著“消費者就是上帝”的口號，在營銷時大打“親情牌”，看似一切為消費者，實質是以虛情假意騙取消費者一時的信任，達到自己的目的以后就把消費者置之腦后，而非真誠地對待消費者，為消費者著想，其實質是打著情感營銷的招牌，某一己私利。 有些不良企業打著為老年人免費進行體檢，免費贈送藥品的幌子，騙取老年人的信任，購買其產品，但售后卻找不到相關廠家的聯系方式，老年人花巨額資金購買的儀器很快出現質量問題，往往成為一堆廢品。

2.熱情過度

消費者進店購買產品往往需要經過靜心的觀察、比較，再挑選商品，但在這個過程中卻常常受到對方過度熱情的服務：熱情滿面的笑容，亦步亦趨的介紹，喋喋不休的建議，讓消費者不勝其煩，產生厭惡和抵觸情緒，甚至放棄已有的購買打算，落荒而逃。所以在情感營銷的過程中一定提倡無干擾服務，避免零距離服務帶來的熱情過度。

3.缺乏創新

消費者在使用產品時經常出現的情感有幾十種，企業應從多角度加以研究，有針對性地采取個性化的情感營銷策略，避免和其他競爭對手采用雷同的情感訴求，以尋找自己獨特的賣點，獲得消費者的共鳴，促使消費者產生購買行為。如在其他礦泉水都訴說自己品質純正時，農夫山泉另辟蹊徑，賦予自己產品以一種美好甜蜜的情感“農夫山泉有點甜”，在同類產品中脫穎而出，深深打動了消費者的情感。

總之，在情感營銷中要做好情感設計、情感促銷、情感服務等幾個方面的內容，克服其實施中存在的一些問題，才能推陳出新，做好營銷。