陳紹鵬：跳出平庸才能成功

剛入聯想時的陳紹鵬

都說是13年前的一個“失誤”成就了今天陳紹鵬的傳奇成長經歷。但是，傳奇是說給人家聽的，工作和生活卻是自己要親自走過的。

陳紹鵬是從市場第一線一步一步做起來的聯想實戰派大將，也是干一項成一項的福將。他所進入的任何一個區域或者領域，無論之前如何，到了他的手里總能最終以驚人的速度實現躥升。

任華南區總經理時，他可以創造出銷售業績比上年同比增長585%的奇跡；任聯想商用臺式電腦事業部總經理時，敏銳的商業嗅覺，又讓他總能抓住每一個看似縹緲的商業機會，成為打造聯想PC領軍之位的主力軍；任聯想市場系統副總裁時，其策動的聯想營銷模式和組織架構的戰略變革，至今仍在發揮威力；任聯想銷售系統副總裁時，工作狂的職業姿態又讓他成為各種新奇銷售招術的狂熱實驗者，其中的很多經驗，足以寫入商學院管理教材。

只是，誰的成功也不是偶然的。陳紹鵬簡單而執著地相信釘子精神，他會擲地有聲地說：“做銷售，首先要讓對方認可自己，然后才能把產品賣給人家。人都不可信，產品怎么可能賣得出去？還需要敬業、勤奮，我經常和老婆開玩笑說，我哪怕是去扛麻袋也要比別人扛得好。”

從西北殺到華南，陳紹鵬一路業績飄紅，并造就了他在聯想內部傳奇般的提升速度。這位36歲的少帥從來殺氣逼人，早年接受采訪時就曾聲稱：“聯想殺到哪里，就讓哪里的戴爾銷售人員失業”。然而，這個“能夠把冰淇淋賣給北極熊的人”的驕傲青年，卻沒有因此而讓人覺得有距離感和過于姿態。對下級，陳紹鵬尊崇“只要品德沒有問題、有才干，就要盡可能寬容”的原則；對上級，“制度大于人，在制度之上靈活機動”。這也許正是他能夠在上任之后，面對變得復雜的上下級工作關系和業務范圍的重大挑戰時總能應付自如的原因所在。

聽陳紹鵬說話很舒服，他不會吝嗇表露率真，你能感覺出他的真誠坦率。他也曾因為工作受挫折掉過眼淚；而談到上任以來，面對能力欠缺無法憑感情提拔重用自己的好朋友時甚至會眼眶潮濕。可能這就是人們常說的“高處不勝寒”。只是陳紹鵬沒有那么多時間感傷。剛執掌聯想中國帥印不到半年的他，還有很多重任在肩。把公司里的事情當做自己的事情，把別人的信任和需要當做自己的使命。用盡全部心力去做，既然決定要做一件事，那就做好，即使需要改變自己的一些性格。上任后的陳紹鵬將工作重點集中在抓競爭力建設上，更多地關注競爭力的規劃、下一步怎么干、干的結果如何。全球化運作讓陳紹鵬辛苦了很多，盡管這打亂了原有的習慣與生活，但整合過程帶來的極度誘惑，讓陳紹鵬沉醉其中。

從人心入手

記者：有觀點說，成為一位經理不僅僅是獲得了一個可以讓你行使權力的職位，同時也讓你變得更加依賴別人，而且這不僅包括公司內部的人員，比如上級、下級和平級的同事，還包括了公司外的人員，譬如供應商、客戶和競爭對手。事實上，你在公司的職位越高，你就越需要依賴別人來完成各種工作。你認為職位的升職給你帶來了哪些變化？

陳紹鵬：可以毫不夸張地說，我的生活方式發生了巨變。拿我老婆的話講就是，我顛覆了她從小設想好的生活方式。以前周末能夠常常和家人、朋友一起出去爬爬山、打打球，現在每天在家總共也不過五個小時。和美國總部的電話會議經常一開就一個通宵，常常處于倒時差的狀態。

在此之前，主要負責銷售系統的工作，考慮的是全國各地市場的競爭、銷售策略的改進、營銷各個環節的配合等比較專一的領域。但是現在我的業務面變得很寬，以前我不用過多考慮的問題，比如品牌、企業形象等也都變得非常重要。人的事情也考慮得多了，原來只需要考慮銷售一支隊伍，現在則必須關注整個中國區不同系統的員工，必須時時留意戰略、溝通環境、甚至媒體所傳達出來的聲音都會給員工的士氣帶來意想不到的影響。我已經很難再像以前那樣把一些具體的工作做的那么細。

現在的狀態頗似老頑童周伯通練就的“左右互搏術”——學會用自己的兩只手同時打兩套拳，要讓市場定位差別很大、但又都非常有規模和影響力的兩個品牌Lenovo和Thinkpad在中國區發揮出協同效應來。品牌背后的文化、價值觀判斷標準、生意哲學和業務流程對比強烈，難度很大。困難之多，連我們自己的員工也都沒有充分意識到。甚至于連遠隔萬水千山的全球其他某個地區市場上的變化也都會給大中國區這邊的品牌融合帶來不同程度的影響。上任以來，吃飯、睡覺、走路，都會思考這個問題。需要時時刻刻地感覺公司全球和整個產業的變化，調試自己，很累。不過，我認為自己是在享受這個過程。

司擺中間朋友放兩邊

記者：你在工作中交朋友、并且投入感情嗎？

陳紹鵬：我投入感情。

記者：但有種觀點，應該避免和自己的同事交朋友。你也這樣認為嗎？

陳紹鵬：我相信有人是能夠做到這一點的，但對我來說，卻是做不到的。我現在的絕大部分時間都花在工作上，每天與員工、客戶、合作伙伴們在一起的時間最多。人都是有感情的，怎么可能不交朋友？相信現在很多人的朋友都是在工作中結識并深交下去的。

記者：升為聯想大中國區總經理之后你是否遇到這樣的苦惱：你發現和你拼搏多年的朋友盡管對企業還是很忠誠、夠敬業，但能力卻跟不上了，可他們本人并沒有意識到。這個時候你會怎么做，會像他們期望的那樣提拔、重用他們嗎？

陳紹鵬：這正是我那時遇到的難題，而且，這樣的難題總是讓我心里覺得很酸楚。我與這些朋友往往是通家之好：如果是我們一起出去采摘，他們會先照顧我家的孩子，給我的孩子裝好了才去照顧自己的孩子。但是，這樣的感情卻不能“平移”到工作中。有時候，我不能像他們期望的那樣提拔、重用他們，相反，其中有一位還降了職——他原來是總監，離開公司一段時間后再回來卻只能再給他經理的位置了。他們會問我：“別人不賞識我，你還不了解我嗎？”曾經一起打拼結下的深厚友情在這個時候遭到質疑，難免不會心痛。

一邊是對朋友的友情，一邊是對公司的責任。我只能選擇對公司的責任。因為我心里很清楚，不能觸及公司的利益，這是處理問題的根本原則。

記者：那時間長了，你是不是都不敢再交朋友了？

陳紹鵬：的確有這種傾向，這是為了避免傷害不得已的一種選擇。也許時間長了真就變成了“孤家寡人”。可是，誰又能沒有朋友呢？大學里的同學，當年都是無話不談，甚至有時因為忘洗衣服能把對方褲子拿來穿。有好多這樣的朋友來找我幫忙，希望能進點他們公司設備的，想給人找份工作的……可是我連陪朋友吃飯的時間都抽不出來，不了解情況的人還真的會以為我是升官忘朋友。

成功和平庸之間只有一步之遙

記者：你當年應聘聯想是想做研發，卻被分配到了銷售部，就沒有想過換回去嗎？

陳紹鵬：一開始是以自己的希望和憧憬去規劃自己的職業的。進來后陰差陽錯被分到銷售部。斗爭了好幾天，特別想換回去，又擔心研發那邊不要自己，還給銷售這邊的領導留下不好的印象，加上自己很喜歡這個企業，反復考慮后還是決定留在銷售部門。后來做下來業績也不錯，就一路走了下來。

記者：以前做銷售被同事譽為“能夠把冰淇淋賣給北極熊的人”，透露一下你做銷售的秘訣吧。

陳紹鵬：說點我的體會吧。做銷售，首先要讓對方認可自己，然后才能把產品賣給人家。人都不可信，產品怎么可能賣得出去？每時每刻都需要扎扎實實，做事要務實，這樣終歸會做好的。還需要敬業、勤奮。我經常和老婆開玩笑說，我哪怕是去扛麻袋，也會比別人扛的好。

記者：工作中的哪次挫折讓你至今難忘？當時是怎么做的？

陳紹鵬：那是開拓華南市場的頭一年，我遭遇了迄今為止最大的一次挫折。到了華南，語言有障礙，經常碰到客戶說粵語自己聽不懂，十分尷尬；而且因為“聯想”在粵語中與“亂想”的發音一樣，文化的差異使“聯想”這個名字甚至在華南也成了不吉利的名字。同時，當地市場受香港地區的影響較大，普遍只認可國際大品牌的PC，對當時還沒有多大名氣的聯想根本不屑一顧。剛到華南時，曾經為了勸說當時在廣東做得最大的一個代理商接受聯想的產品，先后登門拜訪了7次都沒有成功。當時聯想全國的PC業務每年都以百分之一百多的比率在增長，我負責的華南地區才增長百分之十幾。

在當年的北戴河總結會上，元慶不點名地批評了華南區。從會場出來，我一路小跑回到賓館的房間。我平時最不喜歡的就是看見別人哭。可那次我真的掉淚了，心里很難受，現在想想挺丟人的。當時還害怕讓別人看見，就趴在床上慌稱自己肚子痛。那是我平生第一次為工作掉眼淚。那次會也有其他同事受了批評，但不像我這樣難受，還很快樂地去游泳，玩兒，當時把我氣得要命。

等大家都出去游泳后，我越想越不是滋味，最后自己起來收拾好行李就一個人趕回了北京。當時沒有車，走了好長時間的路才攔到一個蹦蹦車，然后顛簸半天到火車站，又等了好長時間才坐上火車輾轉回到北京。到了北京，給領導打了個電話，慌稱女朋友生病請了個假。

返回北京冷靜了兩天，我覺得問題主要出在自己求勝心切的心理上。在華南那樣一個沒有一點兒市場基礎的情況下，不應該一上來就想一口吃個大胖子，直接去找最大的代理商。后來回到華南，我把工作重點調整到規模尚不是很大的代理商身上，很快就扭轉開了局面。1997年的銷售業績比1996年同比增長585％。

記者：的確如此，也許成功和平庸之間只有一步之遙。你覺得自己成功的因素是什么？

陳紹鵬：應該是敬業吧。