中西方文化差異對國際商務談判的影響

[摘 要] 自成功加入世界貿易組織以來，我國的國際貿易和對外交往日益頻繁，已經成為世界經貿技術合作和投資的熱點。在這種大規模的跨國經濟活動中，國際商務談判的作用日趨明顯。本文試圖從中西方國家在語言、價值觀念、時間觀念等幾方面的差異來探討其對國際商務談判的影響，旨在超越文化的局限，取得同外方談判的成功。

[關鍵詞] 文化差異 國際商務談判 影響

迄今為止，背景不同的人給文化下了很多定義，但一般意義上，文化指知識、信仰、藝術、法律、倫理、風俗、習慣等綜合，這種綜合決定了生活在特定環境中的人的價值觀念和心理素質。它具有約束力，影響著具有同樣文化背景的人的行為。不同國家有自己獨特的文化、歷史、習俗等等。國際商務談判是跨國界發生的活動，這就意味著，了解各國不同的文化環境以及考慮到商業活動中的文化差異在國際商務談判中是非常重要的。如果想取得同外方談判的成功，跨越文化的局限是一件艱巨而又至關重要的任務。因為不管是什么技術、不管某個產品會帶來什么樣的利益，所有的商業交易都是由人來做的。對文化差異的理解幾乎影響談判過程的各個方面，小到說話的藝術，大到決策過程，對其缺乏認識和了解，會使談判復雜化，甚至會阻礙談判。例如，美國人吃完手抓的食品后把手放在嘴里吮吸，中國人很不習慣；而中國人吃飯時，若不分餐美國人則難以下咽。所以在國際商務談判中，應注意合作對手的文化，是談判與合作成敗的一個關鍵所在。

在國際商務談判中，哪些具體的文化因素在起著作用呢？下文中提到的一些因素一般被認為對國際商務談判具有重要的影響。

一、語言和交流

人們的交流方式，包括語言交流和非語言交流，直接影響著國際商務談判。語言是談判力量的一大源泉，幾乎在各種談判中，無論大小，重要或是不重要，語言——包括口頭語言和書面語言，都將成為是否達到談判目的的決定因素。一般人在相同文化背景下講話的內容尚有誤差，可以想象，當一個人講第二種語言時，誤差肯定會更大，這是因為語言決定著文化，不同的語言有其獨特的建構信息的方式。操雙語者要在語言之間轉換，在轉換過程中，他們要調整自己的觀念和思維過程，以適應所使用的語言。所以跨文化談判總是面臨著語言障礙，為了確保溝通的順利進行，一般商務英語談判要求使用翻譯，一個好的翻譯不但熟練運用兩種語言，還應具備相應的專業技術知識。

根據傳統，日本人認為直視另一個人的眼睛是不禮貌而且危險的。即便是今天，大多數日本人都會避免與談判對手進行那種令人難堪的、直接的眼神交流。對方過多的直接眼神交流會使他們感到不舒服。因此，由于日本人不正視對方的眼睛，中國的談判者可能會認為“出現了什么問題”，因為我們歷來認為眼神交流是一種通常的交流方式。

二、價值觀念

價值觀念是以文化衡量人們的行為以及后果的標準。它們影響著人們理解問題的方式，也會給人們帶來強烈的情感沖擊。在不同的文化中，價值觀念會有很大的差異。在一種文化中很恰當的行為在另一種文化中可能會被看成是不道德的。比如，美國人認為搞裙帶關系是不道德的，但大多數拉丁美洲文化卻將它視為一種義務。因此，了解某個社會中流行的價值觀念以及這些觀念在個人行為重受尊敬的程度時很重要的。我們這里的討論將注重那些對理解社會經濟活動至關重要的價值觀念，更具體地說，是那些為增進跨文化交際能力而值得注意的價值觀念。

1.倫理觀念

中國的倫理觀念較重?！笆烊恕焙汀瓣P系”有其特殊的內涵和意義，一旦關系得到確立，雙方成了熟人或朋友，優惠和慷慨相助的局面就出現了，信任和包容的程度也就提高了，所以中國人有較多的口頭約定。美國人卻不是這樣，他們不大注意培養雙方的感情，而且力圖把生意和友情分開。對問題的處理，慣用的是法律手段，律師出面解決問題是常見的，顯得生硬而不靈活，我們應清醒地認識這一點。但一旦簽署了合同，他們非常注重合同的法律性，合同的履行率較高。中國代表團到了西方，可能長時間沒人招待，而把這誤解為主人對他們的訪問不感興趣；歐洲人來到中國，可能發現他們無論做什么事都有人陪著，而把這誤解為主人對他們缺乏信任。對外國的一位高級來訪者關照過多，更不用說宴請，往往被錯誤地認為這表示對他的公司或者公司的產品有一種偏愛，其實這只不過出于中國人的待客之道，這會導致后來的失望，甚至抱怨。

2.群體意識

中西方由于文化傳統和文化觀念的不同，在談判過程中對問題的看法往往容易產生對立或誤解。中國的國民性中有一個很突出的現象，那就是十分看中面子或者說“體面”。在談判桌上，如果要在“體面”和“利益”這二者中做出選擇， 中國人往往會選擇“體面”。中國人為什么死要面子? 就因為中國文化的思想內核是群體意識。依照群體意識， 每個人都不是單獨的個人， 而是生活在一定社會關系中的人，沒有面子， 不能面對他人， 沒有面子，就“沒臉見人”， 就無法在社會和群體中生活， 甚至會被社會和群體所拋棄。而西方人則不一樣，他們則看重利益， 談判時“體面”和“面子”二者中會毫不猶豫地選擇“利益”。中國人對于談判的結果是否能為自己臉上爭光， 看得十分重要，以至有的西方談判家們在他們的著作中， 告誡在和中國談判時， 一定要注意利用中國的這種國民性。很顯然， 只有正確地認識并妥善地把握中西方存在的國民性的差異， 才能有效地幫助我們及時地糾正自己的缺點， 強化自身的優勢， 利用對方的缺點， 瓦解對方的優勢。

3.集體觀念

中國的集體觀念較強，強調的是集體的責任，所以談判的模式基本上是集體出場，但拍板定案的是決定性的一人，甚至決定人根本未出場。這被文化學家稱為“高距離權利文化”， 在出現較復雜棘手的問題時，談判人就難以決定；而西方這被文化學家稱為“低距離權利文化”，表面上看是一兩個人出場，談判人相應的權限已經賦予，或是智囊團輔助其決策，因而在談判中，談判人個人的責任較重，也較高、較靈活。

4.時間觀念

時間觀念以及它如何決定人們的行動計劃對國際商務談判有著廣泛而無形的影響。日常談判行為所體現的遵守時間方面的差異，可能是最明顯的表現結果。猶太商人非常重視時間。他們歷來認為，時間遠不止是金錢，時間和商品一樣，是賺錢的資本。錢是可以借用的，而時間是不可以借用的，時間遠比金錢寶貴。有位月收入20萬美元的猶太富商曾經算過這樣一筆賬：他每天工資為8千美元，那么每分鐘約為17美元。假如他被人打擾，浪費了5分鐘的時間，那就相當于被竊現金85美元。強烈的時間觀念提高了猶太人的工作效率，在工作中他們往往以秒計算，分秒必爭。在猶太人身上，決不會發生早退、遲到，或者拖延時間等情況?！安凰僦汀痹讵q太人的商務活動中，幾乎等于“不受歡迎的人”，因為不速之客會打亂原先的時間安排，而浪費大家的時間。對時間極端吝嗇的猶太人，在商談中的時間觀念更強。猶太人在談判之前，是必須約定好時間的。他們不僅僅要約定好是在某年某月某日某時，而且要預約好“從幾點起，要談幾分鐘”。猶太人會談時，一見面，除了禮貌性的寒暄外，就得立即進行商談，這是懂禮貌、有修養的表現，同時表示雙方的互相尊重。

三、談判方式：先談原則還是先談細節

按照中國文化特點， 在談判時， 一般注重“先談原則， 后談細節”; 西方恰恰相反，他們比較注重“先談細節， 避免討論原則”。這種差異常常導致中西方交流的困難。中國人喜歡在處理麻煩的細節問題之前先就雙方關系的一般原則取得一致意見， 把具體問題安排到以后的談判中去解決。這種思維定勢在多數情況下，可使我方在以后的討價還價中， 處于較為有利地位。西方人由于對中國人的這種談判方式不夠適應， 結果談判的結局往往是比較地有利于中國人。西方人通常認為細節是問題的本質， 因而他們比較愿意在細節問題上多動腦筋， 而對于原則性問題的討論在思維的方式上，美國人往往把復雜的談判分解為一個個較小的問題，大任務由一系列小的任務堆積而成，比如提出價格、包裝、交貨等等問題，再依次解決。對他們來說，最后的協議就是這些小協議之和。他們較講究實際，注重利益；但也不漫天要價。而形成鮮明對照的是中國式的思維，認為談判是一種通盤考慮的方法，容易從綜合性見解入手，所以中國是“先談原則，后談細節”，他們則是“先談細節，避免談論原則”。 在結論方面，美國人希望在談判結束時，做出明確的結論，即交換契約書，他們認為一旦交換了契約書，一場談判已經結束。美國文化強調客觀平等，因此，往往依賴嚴密的合同來保障權力和規定義務，所以有關協議會顯得細致而冗長。簽訂儀式也不鋪張浪費，甚至通過郵寄簽訂，在合同簽訂后也較少后續交流，如信件、禮物、互訪等。形成鮮明對比的是中國的模式，往往安排有儀式和慶宴，包含有豐富的文化和寓意。

四、決策過程

當面臨復雜的談判任務時，來自不同國家的人將使用不同的方式來做出決定。了解這些不同國家的文化差異將有利于預測商業談判中對方的反應，從而取得談判過程中的主動權。大多數日本公司采用一種“公文系統”作為決策的體制。由低等管理層（通常是科級）的經理在其小組一致意見的基礎上起草一項提議。這個提議將依次傳給其他科室或部門的負責人批閱。這些負責人會仔細研究這項提議，如果同意就蓋上他們的印章；如果不同意，就不蓋章或倒著蓋一個章。無論如何，這個公文都將通過各個不同級別管理層的審閱，最后到達總裁手里。如果每個人都蓋章表示同意，這個提議就成了公司的一項政策。如果不是所有的人都表示同意，那么它將被附上一些建議，然后退回起草人。因此，在使用這一決策體制的公司中，中層經理幾乎擔負了決策的所有職能，他們需要決定要做什么、什么時候做以及怎么做。

外國談判者在同日本公司會面時，要化大量的時間來做計劃和準備工作，記住這種決策過程并推測日方經理的反應和需要。外國商人同日本公司談判時，要避免只對某一個人表示好感，或只依靠一個人，否則會疏遠其他的經理。

客觀地看，中西方文化各具優劣勢。許多國家的文化相當復雜，且與本國文化差別很大。想要在國際商務談判中取得成功，應當學會贊賞、尊重本國文化，同時也要欣賞、容忍他國文化，避免產生與文化相關的業務錯誤。我們研究中西方文化差異及其沖突的目的就在于: 清醒地認識自我，恰當地了解別人， 以使我們的涉外談判真正做到興利除弊， 揚長避短。

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