以提高ＥＶＡ為目的完善銷售與收款循環(huán)控制制度設計

[摘 要] 對銷售與收款循環(huán)的控制可以增加企業(yè)現(xiàn)金流入、提高償債能力、發(fā)展能力、特別是獲利能力?？刂频哪康淖罱K不是制衡，而是保證實現(xiàn)企業(yè)價值最大化的方式和手段。企業(yè)價值評估可采用經(jīng)濟利潤法，增加企業(yè)價值就要增加EVA，EVA的增加關鍵取決于銷售的額度與收款的力度。

[關鍵詞] 控制制度 銷售收入 應收賬款 EVA

銷售與收款是指商品銷售和勞務供應及其收款行為，具體包括銷售計劃、接受客戶訂單、核準客戶信用、確定價格、簽訂合同、發(fā)運商品、開具銷售發(fā)票、登記應收賬款、收取款項、處理銷售退回與折扣折讓業(yè)務。本文針對上述流程內(nèi)容設計具體控制制度以實現(xiàn)控制目標，促使EVA趨向最大化。

一、銷售與收款循環(huán)有效控制的組織保障

1.合理的組織結(jié)構(gòu)為橫向控制提供環(huán)境保證。(1)在傳統(tǒng)的控制中，基本采用兩層次內(nèi)部控制，即經(jīng)營者監(jiān)督控制管理者、管理者監(jiān)督控制員工，這種內(nèi)部管理制度不能約束最高管理當局本身。為了保證股東投入企業(yè)資產(chǎn)的安全和增值，股東以企業(yè)內(nèi)部控制主體的身份進入企業(yè)，構(gòu)建以股東、營銷經(jīng)營者、營銷管理者及銷售部門員工為主體的四層次科層制內(nèi)部控制結(jié)構(gòu)代替?zhèn)鹘y(tǒng)控制結(jié)構(gòu)。(2)在組織結(jié)構(gòu)中設信息中心，保證信息交流順暢。信息中心可安排在營銷部門內(nèi)但不一定隸屬于營銷部門，加速營銷部門獲取外部市場信息，并向管理當局匯報，為經(jīng)營決策提供依據(jù)。(3)組織中納入內(nèi)審部門，該部門不參與經(jīng)營活動的執(zhí)行與決策，可客觀地對本部門進行稽核、審計、評價。

2.在完善組織結(jié)構(gòu)的過程中著重控制以下方面：(1)關鍵控制內(nèi)容。職責劃分明確；不相容崗位分離；授權審批權限；會計系統(tǒng)控制；資產(chǎn)接觸與記錄使用；獨立稽核。(2)組織結(jié)構(gòu)控制。企業(yè)根據(jù)經(jīng)濟活動需要分設不同部門和機構(gòu)，其組織機構(gòu)的設置與部門職責分工體現(xiàn)相互控制的要求；將銷售各分公司分設為不同的人為利潤中心，將銷售與收款循環(huán)業(yè)務的各關鍵點設為責任中心，分別進行考核，實行目標管理。

3.提高員工意識及素質(zhì)。人才的取得上，除外聘銷售精英外，可從本企業(yè)生產(chǎn)一線或其他部門對產(chǎn)品熟知又熱衷于銷售的人員中通過考試選拔錄用，對以上人員再通過專業(yè)培訓提高其能力、意識，增強其對公司的歸屬感。

二、銷售與收款循環(huán)關鍵控制點的控制制度

1.產(chǎn)品品種及結(jié)構(gòu)控制。企業(yè)只有生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品、滿足顧客對產(chǎn)品功能、質(zhì)量、審美的要求，銷售收入才能實現(xiàn)。

2.定價控制。銷售價格是影響銷售收入的主要因素，在綜合考慮供求關系、市場競爭等。關鍵因素的基礎上，通過“本量利”模型確定價格。

息稅前營業(yè)利潤＝銷售數(shù)量（單位售價－單位變動成本）－固定成本

邊際貢獻毛益＝銷售數(shù)量（單位售價－單位變動成本）

3.接受客戶訂單。(1)分別針對客戶的信譽、支付能力、履約能力制定信用標準、信用期、信用額度和現(xiàn)金折扣。信譽好的客戶信用標準可偏松，信譽相對差的客戶可制定偏緊的控制條件，若企業(yè)融資能力強、資金周轉(zhuǎn)快，可適當放寬信用政策。(2)對常年往來、交易額大、信譽好的客戶給予一定商業(yè)折扣；在信用期內(nèi)提前付款依據(jù)企業(yè)折扣標準給予銷售折扣；預付款要求的折扣較高及賒銷要由有批準權限的主管批準；超出銷售政策和信用政策規(guī)定的賒銷，應當實行集體決策審批。

4.簽訂銷售合同。企業(yè)與客戶之間銷售合同一經(jīng)簽訂就成為具有法律效力的契約。合同上需明確規(guī)定供貨單位、收貨單位名稱，收貨地址，法定代理人簽章，加蓋銷售合同章；商品名稱、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨日期、交貨方式、銷售價格、結(jié)算方式等內(nèi)容。銷售合同要連續(xù)編號，銷售訂單由銷售部門下達給生產(chǎn)計劃科安排生產(chǎn)，銷售部門要與生產(chǎn)計劃科、生產(chǎn)車間保持信息暢通，隨時掌握合同的執(zhí)行情況。

5.發(fā)運商品控制。通過訂單跟蹤獲知貨物已生產(chǎn)完畢，對于驗收入庫的貨物需由銷售主管批示是否發(fā)貨。銷售部門根據(jù)銷售主管批準發(fā)貨的批件，以已核準的銷售單為依據(jù)編制連續(xù)編號的發(fā)運通知單，交發(fā)運部門辦理發(fā)運手續(xù)，發(fā)運部安排發(fā)運，倉庫人員憑發(fā)運單發(fā)出貨物，同時倉庫保管發(fā)貨清單；貨物出廠時要開具離廠出門證，保證貨物離開企業(yè)均被記錄。

6.開具銷售發(fā)票。(1)現(xiàn)銷開票可憑繳款收據(jù)，賒銷根據(jù)有經(jīng)辦人簽字的結(jié)算清單開具，金額大或低于正常折扣標準及結(jié)賬金額與會計記錄不相符的，由企業(yè)負責人簽字批準;(2)財務科財務人員根據(jù)公司價目表和轉(zhuǎn)來的銷售單、發(fā)運憑證核對相符后開具連續(xù)編號的銷售發(fā)票。

7.登記應收賬款。及時將收到的現(xiàn)金或應收賬款登記入賬，避免銷售人員直接接觸現(xiàn)金。

8.銷售退回及折扣折讓控制。銷售主管要嚴格執(zhí)行退貨及折扣折讓申請的審批，由售后服務部門具體執(zhí)行。質(zhì)檢部門驗收客戶退回貨物的品種和數(shù)量后，填制一式多聯(lián)的紅字發(fā)票，紅字發(fā)票必須經(jīng)過財務主管核準。銷貨退回、折扣折讓業(yè)務分錄所附單據(jù)（退貨訂單、紅字發(fā)票、入庫單）均須銷售部門主管根據(jù)質(zhì)檢部門編制的驗收報告進行審批。會計人員依據(jù)經(jīng)審批的入庫單、退貨訂單、紅字發(fā)票等有關單據(jù)修正營業(yè)收入和應收賬款余額。同時加強銷售退回、折扣折讓有關書面憑證的管理。

9.建立應收賬款催收、計提壞賬準備、壞賬注銷及對賬制度。(1)銷售部門負責應收賬款的催收，財務部門應當督促銷售部門加緊催收，對催收無效的逾期應收賬款可通過法律程序解決。應收賬款的催收具體落實到銷售人員，銷售人員必須對其銷售業(yè)務從簽訂合同到回收資金全程負責。把銷售貨款回籠率作為考核相關部門和業(yè)務人員的主要依據(jù)之一，并與其收入掛鉤。(2)建立應收賬款壞賬準備制度，對應收賬款進行賬齡分析，預先估計壞賬損失的可能性，用備抵法計提壞賬準備。(3)獲取壞賬確實無法收回的確鑿證據(jù)后，由會計部門主管和企業(yè)總經(jīng)理在授權范圍內(nèi)審批，批準后再由財務部及時注銷壞賬。已核銷的應收賬款仍需催討，轉(zhuǎn)入專門的清欠辦負責催收，最大限度降低損失。注銷的壞賬應記錄于備查簿，做到賬銷案存；已銷壞賬又收回應及時入賬，防止形成賬外賬。(4)會計部門每月向應收賬款客戶寄送對賬單，核查雙方賬面記錄是否有差異，分析差異原因并及時處理。

三、銷售收入的全面預算控制

制定預算目標時要考慮企業(yè)利益最大化。全面預算以財務效益為導向，以經(jīng)濟增加值（EVA）為預算起點更好地體現(xiàn)了企業(yè)財務管理的目標，據(jù)此建立企業(yè)銷售預算，制定年度銷售計劃和長期彈性銷售預算。通過制定企業(yè)未來的EVA值，估計銷售狀況，定出明確的量化目標，這些目標將成為評價部門業(yè)績的尺度，并對預算執(zhí)行情況進行控制，在預算期將實際指標與實際業(yè)務量相應的預算額進行對比，在事前規(guī)劃銷售目標，事中檢查、分析執(zhí)行差異并及時糾正。

四、應收賬款成本控制

銷售與收款控制制度要符合成本效益原則，只有當實施控制減少的損失大于控制成本時，控制措施才可行。相關成本主要包括機會成本（逾期利息），管理成本如收賬費用、調(diào)查客戶信用、搜集信息、賬簿記錄和其他費用，壞賬損失等。

相關成本＝機會成本＋管理成本＋壞賬成本

機會成本＝年賒銷額÷360天×平均收賬期×變動成本率×機會成本率

EVA＝銷售收入－銷售成本－所得稅－資本成本

由以上模型可以看出降低機會成本就相應減少了資本成本，從而使EVA增加。

五、財務危機預警控制法

由下述模型可見銷售量越大財務風險、經(jīng)營風險、總風險越小，企業(yè)可以通過擴大銷售量、增加銷售額來降低以上風險。

財務風險＝邊際貢獻/（邊際貢獻－固定成本）

經(jīng)營風險＝息稅前營業(yè)利潤/(息稅前營業(yè)利潤－借款利息－優(yōu)先股股息/所得稅率)

總風險＝財務風險×經(jīng)營風險

選取應收賬款周轉(zhuǎn)率、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、銷售毛利率、銷售凈利率等指標建立單變量預警模型（見下表）：

銷售與收款財務預警分析指標及計算

依據(jù)單變量模型、財務人員的專業(yè)知識和職業(yè)判斷進行定量、定性分析，對銷售與收款的危機給予及時準確預警；應收賬款預警機制也可設置兩項簡便易行的預警指標：（1）最高賒銷額。對主要客戶分別設定最高賒銷額，超過最高額度不發(fā)貨，即使發(fā)貨也要堅持每月收款額大于供貨額，逐步降到安全賒銷額以下；（2）最長賒銷期。若在規(guī)定限期內(nèi)未收回則立刻停止供貨，大力組織催款。

參考文獻：

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注：“本文中所涉及到的圖表、注解、公式等內(nèi)容請以PDF格式閱讀原文。”