Ｂ＋Ｇ ｔｏ Ｃ模式在智能交通行業的應用分析

摘要：在智能交通蓬勃興起的今天，如何結合企業和行業特點，構造出適合自身特點的盈利模式至關重要。文章根據智能交通行業的需求特征和企業自身的特點，對涉足智能交通的企業進行盈利模式的創新，提出B+G to C的盈利模式，改變企業原來單一的B to C模式（即電子商務模式）。新模式突破了原有盈利模式的局限性，從而實現企業的可持續發展，最終實現政府、企業的雙贏。

關鍵詞：B+G to C；B to C；智能交通

智能交通是利用先進的信息技術、通訊技術、傳感技術、控制技術和人工智能技術對傳統交通運輸系統進行改造，為建立全方位、適時、準確、高效、安全的交通運輸方式提供技術裝備的產業，是一個具有十分廣闊前景的朝陽產業。

由于目前政府對外投資比例大、財政負擔沉重，缺乏規范、穩定的建設資金來源渠道，造成我國智能交通建設遠遠落后于城市發展速度。因此，智能交通建設需要引進外部資金勢在必行，這就為相關企業進入智能交通領域提供了難得的機會。但是企業如何參與其中，尋找適合自身特點的盈利模式是一個非常現實的問題。

一、 B+G to C模式概述

智能交通企業要想獲得持續的現金流，應對傳統的盈利模式進行創新。即變原來的純粹的B to C模式為B+G to C模式，其中B是指智能交通企業，G是指政府部門，C是指消費者。

B+G to C是企業和政府捆綁，共同面向顧客的盈利模式。它突破了傳統的B to C中不足，使企業和政府成為利益共同體，組成戰略聯盟，實現雙贏。企業可以通過與政府設立合理的分配方式獲得持續穩定的現金流回報。其實現形式主要有以下兩種模式。如圖1所示。

如圖1所示，第一種模式是指政府提供特許經營權，企業提供資金、設備，雙方共同成立項目公司，項目建成完工后通過項目公司進行運營，運營收入雙方按照約定的比例分紅，從而實現共同受益。第二種模式是指政府為企業提供特許經營權，企業出資進行項目建設，項目建成完工后政府可以免費使用以實現交通監管的目的，而企業可以通過建立外網服務平臺，為客戶提供服務獲取收益。在實際運作過程中，多以第一種模式為主，第二種模式為輔，因此，下文的論述也是以第一種模式為參考的。

二、 B+G to C模式與傳統B to C模式的區別

智能交通企業盈利模式從B to C模式轉變為B+G to C模式，能夠實現企業的可持續的發展。這兩種模式的對比圖2所示。

其比較具體如表1所示。

因此，對于智能交通企業來說，盈利模式的創新之處就是要轉變原來的一次性現金收益為持續的現金收益，變原來的設備提供商、系統集成商為運營商，實現公司與政府的捆綁經營。

三、 B+G to C模式優勢

1． 先進的管理模式、管理經驗與政府職能的結合。智能交通企業，通過其擁有的核心技術、先進的管理模式和經驗與交通部門相關職能相結合，一方面確保交通管理的高效有序，同時還可以保證公司運營的順暢，提高公司的信用等級，增強了成功的可能性，從而實現業務的復制，從一個城市擴張到多個城市，實現盈利的幾何級增長。

2． 穩定的現金流保證公司的長期發展。智能交通企業可以掌控項目運作過程中的收益，這種長期穩定的收益能夠保證公司其他項目的開發和發展，有利于公司保持較好賬面收益。

3． 發揮企業優勢。與政府負責運作相比，智能交通企業可以充分發揮其各方面優勢，如資金相對充裕；先進的管理模式與豐富的管理經驗；靈活性強，具備較強的創新能力；技術先進，提高項目的運行效率等。

4． 與政府雙贏。通過B+G to C模式可以實現政府需求與公司需求的最大化，實現雙贏。政府可以加強對交通事務的監控和調度，以準確掌握各方面的信息，減少漏收、漏罰等現象，提高交通管理效率，同時政府還可以避免自身的劣勢，如缺乏足夠的資金；管理落后；效率低等。對智能交通企業來說，通過智能交通項目的建設，可以建立智能化交通信息管理平臺，開發各種信息資源，為企業獲利提供資源。

四、 B+G to C模式實施要點

1． 先入為主。由于領先者擁有超額利潤，隨著效仿者進入，競爭開始加劇，利潤減少。利潤來自于產品或服務的獨特性，而效仿者的進入，使產品獨特性程度降低。在B+G to C模式中，由于政府資源具有唯一性，誰先占有誰就擁有，不會再有別的競爭者進入，因此對于智能交通企業來說，先入為主對公司在該模式的應用方面至關重要。

2． 風險規避。采用B+G to C模式參與智能交通項目建設可能遇到的風險主要存在以下方面：（1）政策風險：調價、政府管理部門人事變動；（2）選取的城市規模小，達不到預期收益；（3）費用流轉環節出現問題，收益無法到帳。

為規避以上風險，企業在項目實施前應充分做好項目可行性研究工作，實施過程中應與政府部門建立良好的溝通機制，詳細了解政府部門的費用流轉流程，確保項目不因政府部門的一些變動而發生大的變更。

3． 行業標準。由于B+G to C模式具有顯著特征是規模收益性。進入智能交通信息平臺的人越多，這個信息系統就越有價值，譬如網絡用戶越多，網絡的價值就越高。因此該模式的實施需要首先進入的企業或行業中具有重要影響的企業成為行業標準制定者，并且可以通過授予競爭對手特許經營權的方式，或聯合合作伙伴授權進行，從而獲得特許經營收益。但是對于制定行業標準的企業來說，在該模式實施過程中，需要對創造的行業標準持續進行改革創新，以避免被新出現的行業標準所代替；對形成行業標準的核心技術，包括專業技術及非專利的行業秘密進行保護；同時還要采取營銷推廣戰略，擴大影響力，使標準的擴散性加強，發揮其邊際效應。

4． 客戶全面解決方案。基于客戶發掘、客戶全面解決方案模式的特點是：先期重點培養市場和正確引導需求，后期重點在于源源不斷提供基于這種市場的產品，可最大限度占領市場份額。智能交通企業，在為客戶提供全面解決方案時，其目標關聯到解決方案的全面性（銷售多種捆綁在一起的產品和服務）、額外服務（售前和售后）和客戶關系質量。采納這種模式的企業先期會投下巨資，用于了解客戶的業務特點，然后設計出能夠適合客戶業務需求的產品；或是了解它們的客戶如何購買和使用產品，然后尋求辦法來幫助客戶克服困難。完成這個過程既耗時又耗力，但前期發掘的客戶將為以后公司帶來豐厚的利潤回報，并且后期維持客戶關系的費用較低，而客戶的忠誠度又很高。而穩定忠誠度高的客戶群則是企業源源不斷的利潤源泉和穩定發展的基礎。因此，企業在實施該盈利模式時，重要的一點就是要為客戶和合作伙伴（包括政府部門）提供全面解決方案，從而鎖定這些客戶。

參考文獻：

1．羅俊義．智能交通產業化基地發展模式研究．北京：社會科學文獻出版社，2006．

2．（美）亞德里安·J斯萊沃斯基等．利潤模式．北京：中信出版社，2002．

3．王波，彭亞利．再造商業模式．IT經理世界，2002

-04-05．

4．陸化普，史其信．智能交通系統研究發展動向與啟示．科技導報，1996，（10）．

5．陸化普，史其信．智能交通發展趨勢與我國的發展戰略．97'北京智能交通發展趨勢國際學術研討會論文集．北京：人民交通出版社，1997．

6．陸化普，史其信．ITS－新一代道路交通系統．公路交通科技，1997，（14）．

作者簡介：仇向洋，東南大學經濟管理學院教授；時長梅，東南大學經濟管理學院企業管理專業碩士生。

收稿日期：2007-08-04。