顧客需要解決方案時代到來

在參加一個大型陶瓷專賣店的開業活動時，這家企業的一個負責人急切地告訴我了這樣一個需求。最近他要對公司全國的經銷商老總及其高層管理者進行一系列培訓。公司的大部分經銷商年銷售額都過了5000萬，規模也由原來的幾號人馬發展到200多人，但是作業模式基本上都沒有發生什么改變，仍舊是經銷商老板一個人一句話決策企業的行為，經銷商老板本人的知識體系和引進來的職業經理人不相匹配，經銷商老板明知道這些經理人能幫助他發展企業，卻又不能完全信任他們，往往在經理人決策一件事時，經銷商老板又一竿子插到底，事無巨細地發號施令，把管理搞得一團糟。作為廠家負責人，如果不能幫助經銷商來理順這些事，加強他們的管理，最終將會制約廠家的發展，因此，這位負責人希望通過培訓來解決經銷商的這些問題。但他并沒有發現國內哪個老師的課程能從根本上解決這些問題，這讓他非常著急。

進一步思考，不難發現，事實上這是困擾大部分中國企業的一個共性的問題。隨著中國市場競爭的發展，企業所面臨的問題變得日益復雜，處理這些問題，需要一系列相關的產品或者服務活動，這些相關的產品或者服務活動的組合稱為解決方案。解決方案這四個字對大部分營銷工作者來說，并不陌生，但是從什么時候開始，市場的需要已經從產品或者服務價值悄悄向解決方案價值的轉化升級，他們卻毫無察覺。這使得大部分中國企業的供求雙方都沒有為這一時代的到來做好充分準備。

誰率先建立這種體系認知，誰就將搶占先發的競爭優勢。

文章開始時提到的企業所存在的困惑，應當有一個組織為他們提供服務活動。這家組織應能準確地診斷出企業經銷商存在的問題以及企業對經銷商成長的期望。結果很可能大致如下：首先，應當讓這家企業的經銷商了解經銷商群體生存的未來，進而加強他們自身的領導力；其次，根據經銷商群體的自身情況，從最近較為熱門的國學課程出發，讓他們接受管理思維的訓練；再次，講授溝通課程，讓經理人和老板學會如何進行合理溝通，為達成共同目標而相互妥協；最后，要告訴經銷商組織如何把自己當做一個企業來經營，從而建立起規范化的組織體系以及制定清晰的戰略目標，圍繞這些目標，建立起管理體系。但是經銷商生存未來展望、領導力、從國學角度看管理及企業發展、戰略制定等組合課程產品，可能需要不同的培訓講師來進行共同操作。因此，解決這一問題就產生了如下的運營活動，服務診斷、通過服務診斷而設計課程、發現每一階段的培訓講師、組織這些講師進行培訓等，這些運營活動，都是圍繞先前提出的問題而發生的行為，我們看到，這種行為，已經演變為解決方案。

轉化為解決方案提供者的難點在哪里呢?我在這家專賣店現場得到了答案。

這家專賣店除了面積近3000平方米，其裝修風格和產品展示之恢弘也讓我驚嘆。我知道，這有力地支撐了他們高端品牌的形象，但是，這家企業到底是如何在引領著這個行業的發展呢?

在產品展示廳，這家企業不是僅僅展示產品，而是通過產品的特性，根據可能用戶的戶型，將這些產品設計裝修成一目了然的風格。通過設計裝修讓用戶可以看到，使用這家企業的產品達到的裝修效果，并且，如果顧客購買他們的產品，還可以直接獲得所展示的裝修設計方案。

通過專賣店里的酒吧裝修、廚衛裝修、客廳裝修、書房裝修、臥室裝修、顏色配置方案等不同產品而顯示出不同風格，我深刻感知到他們本質上不是賣建陶產品，而是賣生活方式，通過不同的裝修方案，將不同的生活方式賣給不同需求的人。

據我了解，這家企業的初衷并非如此，他們只是隨著競爭的需要，要在開店的規模和氣勢上壓倒競爭對手，并且將中外文化注入專賣店當中。對于已經開始向顧客提供生活方式解決方案的價值，他們卻渾然不知。

這就是站在顧客導向和競爭導向來設計營銷活動的本質區別。

問題的需求者及產品或者服務的提供者，都需要轉化這種思路，向解決方案業者轉化，才能符合這一時代發展的趨勢，進而在競爭中立于不敗之地。

這是我們的市場營銷者必須看清的問題。對這一問題的清醒認識，有助于我們迅速地搶占競爭優勢。

事實上，我們今天的營銷者，往往已經成為了解決方案的提供者，然而遺憾的是不能認識到這一事實，從而從更高的視野，來指導自己的營銷行為。