蔣洲：背著書包收購德國老企業的中國留學生

32歲的蔣洲，9年前還是德國海德堡大學國民經濟管理專業四年級學生，而就在他還是留學生的時候，就以超人的膽識和智慧，一舉收購了德國最為著名的、具有80多年歷史的鋼瓶制造企業，從而開創了中國留學生收購德國企業的歷史。到2007年，蔣洲神話般地崛起，被世界輿論界一致公認為：中國人在德國最為成功的創業典范。最近德國的《商報》、《經濟周刊》以及《明鏡》等知名報刊，紛紛以贊賞的語氣稱他是“最有作為的年輕人”。

初試身手，500萬損失也擋不住“企業家”的雄心

1975年，蔣洲出生在上海，他的父親蔣自強是上海市一位成功的民營企業家。父親之所以給他取名為“洲”，寓意是孩子今后能把生意做遍七大洲。因此，從小蔣自強就十分重視對蔣洲進行一個優秀企業家應具有的品質與智慧的培養。

蔣洲上初中時，一天，在家畫幾何圖形，帶橡皮頭的鉛筆太短了，他隨手一扔。父親馬上撿了起來，撫著筆頭問他：“你知道這帶橡皮頭的鉛筆值多少錢嗎？”“一支鉛筆不就一角多嘛。”蔣洲很不在意地回答著父親的問題。“兒子，你錯了，它的價值是55萬美元呢！”看著兒子吃驚地瞪大了眼睛，蔣自強告訴他，美國佛羅里達州有位窮畫家叫律箔曼，作畫時常常由于當時的鉛筆與橡皮擦分離，使用起來感到很不方便。一天他用絲線將橡皮擦纏在鉛筆的尾端，可擦了一下就脫落了。于是，他琢磨了好幾天，終于想出了一個好辦法，剪下一小塊薄鐵皮，把橡皮擦和鉛筆尾緊緊繞住包牢，這樣就方便多了。后來，經過改進，律箔曼將這一發明拿去申請專利，不久這一專利就被一家鉛筆公司以55萬美元的價格購買了，而率先出品帶橡皮頭的這家鉛筆公司則獲取了更大的利潤。

蔣洲聽了父親的講述，認真地想了想，說：“原來智慧是可以創造出巨大財富的。我長大了，就要用自己的聰明和智慧去賺大錢。”一種創業的觀念，就這樣慢慢地在蔣洲身上孕育和形成。

上世紀90年代中期，蔣洲從國內一所大學經濟系畢業了。經過一番深思熟慮，他有了出國深造的想法，這一想法得到了父親的支持。不久，蔣洲就赴德國漢堡海德堡大學學習國民經濟管理。

到了海德堡大學，蔣洲除了努力學習功課外，還積極調研德國商情。起初他本打算利用在校學習的這幾年時間，全面熟悉與掌握德國的經濟發展走向，待畢業后再伺機出擊。可剛在學校里呆了兩年，“不安分”的蔣洲就意識到，自己并不需要等那么久。于是，他立即在漢堡成立了一家名為“華鵬”的貿易公司，選擇漢堡是因為這里是歐洲最大的海港，跟上海及其他國家的貿易往來十分頻繁，商業訊息十分靈通。

貿易公司開張后不久，一個商機來到了。德國人家庭里都普遍使用開飲機，該機內部有一個制造二氧化碳的小鋼瓶，這種小鋼瓶在德國的需求量非常大。經過詳細了解，上海完全有能力生產這種鋼瓶，且造價低廉。為此蔣洲滿懷信心地積極參與了供貨競標，因為報價比當地企業低得多，結果他很順利地接到了一筆價值100萬德國馬克的訂單。100萬德國馬克折合500萬人民幣啊，自己的第一筆買賣就贏取了如此大的訂單，蔣洲有點飄飄然了。

然而，蔣洲萬萬沒想到：這筆生意帶給他的不是利潤，而是一個沉痛的教訓！

當鋼瓶經過漫漫水路從上海運到德國的時候，客戶卻要求退貨了。因為鋼瓶發生了一定程度的生銹現象。結果，這批貨只好從原路運回了上海。

出師不利，錢沒賺到，反而讓自己背上了沉重的債務，蔣洲被商場上的冷酷無情擊倒了。躺在病床上，他在認真思考血的教訓：“這次失敗，主要原因在于缺乏對德國以及歐洲市場的全面了解，對當地法律比如合同法、環境法等了解得不夠深入，再者就是對產品生產與運輸的難度估計不足，犯的都是些低級的錯誤。在國外創業發展應力求穩扎穩打，不圖一時的轟轟烈烈。膽量有余，準備不足，不會游泳就一頭跳進海里，這是經商之大忌。自己還是太幼稚了。”

在哪里跌倒，就從哪里爬起來，蔣洲開始清楚自己最缺的是什么了，他決定東山再起。為解決鋼瓶在運輸中受潮易銹的問題，他請了兩名德國技術專家，到上海的鋼瓶工廠進行技術攻關并指導生產。產品質量迅速提高，加上價格的優勢、信譽上的保證，一年后蔣洲在德國鋼瓶壓力容器行業圈里越來越受關注，成為不可小視的競爭對手。

談判智慧，輕松擊退美日等強大競爭對手

生意做大了，蔣洲決定在德國設立自己的工廠。

柏林以西80公里的勃蘭登堡州，有個兩萬七千多人的拉特諾小鎮，鎮上有家德國最著名的鋼瓶制造企業——威爾茨壓力鋼瓶廠。2003年初，威爾茨公司因投資決策失誤無力還貸而申請破產。威爾茨宣告破產時，蔣洲就對威爾茨虎視眈眈。27歲的蔣洲正值海德堡大學畢業的前夕，他清楚地意識到：機不可失，時不再來！威爾茨將是自己登陸歐洲，進行大規模歐美商戰最理想的橋頭堡。可與此同時盯上威爾茨這塊“肥肉” 的還有美、日、德等國的同行，于是一場收購并吞威爾茨的談判較量在中、美、日、德四國商家中展開了。

根據當地有關法律規定，企業破產后，由有關機構指派破產管理人來處理遺留問題。因此，誰能打贏這場收購戰，取得破產管理人詹姆斯先生的信任十分重要。電氣高級工程師出身的詹姆斯不僅精通業務，而且非常擅長商業談判。此人外表溫文爾雅，待人彬彬有禮，內里卻公私分明，一絲不茍。蔣洲一方面制訂了完善而可行的收購方案，另一方面又仔細研究戰勝競爭對手的策略和方法，此外還特別對詹姆斯的個性愛好特點進行了分析細化。在德國積累的商戰經驗告訴蔣洲，細節往往是決定成敗的關鍵。

談判席上，美、日、德的商家代表起初根本不把乳臭未干的蔣洲放在眼里。收購商務會一開始，美方代表就仗著自己財大氣粗，神態倨傲；德方代表憑著“老大”的身份，口氣逼人；日方代表則借著與德國是二戰盟友的關系，大談要繼承日德友好傳統的習俗。詹姆斯對此洞若觀火。臉帶微笑、面色始終表現著謙遜神態的蔣洲，引起了詹姆斯的注意。當四方收購方案擺上桌面，并各自陳述收購計劃實施細則時，蔣洲富有卓見的發言更令詹姆斯刮目相看。

蔣洲認為：成功并購威爾茨需要有五大要素：一是知根知底，購并雙方應該相互了解和熟悉；二是善意收購，德國法律制度比較完善，工會力量非常強大，政府對于就業等問題也非常關注，所以一定要避免惡意收購；三是揚長避短，充分發揮購并雙方的優勢，相互融合共生共贏；四是收購方案明確，詳細清楚，特別是關于就業；五是管理到位，一定要有熟悉當地環境和通行規則的人員來管理。對廠方失業人員的工作、就業，應實施“小步走，不停步”策略。因此無論從哪方面來說，中方都有能力、有條件收購威爾茨，并將其重新帶上良性發展的軌道。蔣洲一個個深入透徹的問題分析，一項項實實在在的互贏行為，讓詹姆斯不斷地點頭稱好，臉上露出了滿意的笑容。

這時，蔣洲又似是十分隨意地從身上帶著的大學學者喜歡用的書包（在德國，這種書包被人尊稱為“知識淵博的書包”）里掏出一支雪茄，用一把精致的雪茄剪，把密封的雪茄頭慢慢剪開一個口，卻并不打火抽煙，而是將雪茄放在鼻下優雅地輕輕嗅了一下。對雪茄很在行的詹姆斯一眼就看出，這是一支價值50美元的大衛杜夫牌古巴高級雪茄。而蔣洲使用的這把雪茄剪，則是價值2萬多美元的雪茄套具中的一件。蔣洲的舉止，讓詹姆斯暗暗吃了一驚，這位成熟穩重的中國年輕人，不僅從另一角度巧妙地向眾人展示出了他的知識、財富、尊貴不凡的身份，而且還體現出了他對別人的尊敬與高尚的公德修養，原來近年來講究環保與健康的德國人，視在商務會上吸煙為一種不禮貌的行為，而嗅煙則能恰到好處地綜合反映出一個人的整體素質與道德水準。“這個年輕人，像一只東方的猛虎，顯示出來的不單是它的氣魄與膽識，蘊藏著的內勁與功力更了不得，真厲害啊！”詹姆斯驚嘆著。

第一輪談判結束后，詹姆斯例外地主動走到了蔣洲的面前：“蔣先生也愛雪茄？”

“您說‘也’， 那詹姆斯先生對雪茄應情有獨鐘了。”

“給我一支雪茄，除此之外，我別無他求。”詹姆斯隨口回答。

“如果我沒記錯的話，這是1823年十分流傳的一首出自拜倫之手的雪茄贊美詩。”

詹姆斯頓瞪大了眼睛，連連說道：“對，對，對！蔣先生真是才學博廣，佩服、佩服！”

“幸會、幸會，我能在這兒遇上雪茄知音。不知可否請您抽上一支？”

倆人駕車來到了雪茄吧，邊聽抒情的爵士音樂，邊感受吸雪茄煙的舒暢，邊開懷大談如果沒有雪茄，丘吉爾和卡斯特羅也只是歷史書上的兩個政客而已，恐怕永遠不會出現在時尚雜志里，或者也不會頻率如此之高地被千千萬萬個雪茄迷們提起等等趣事。

其實兩個互不認識的雪茄客在一齊享受雪茄，他們之間就是在交流，是一種彼此看重對方智慧的交流，這種智慧并不是財富就能帶來的。這就是為什么世界上有很多的雪茄俱樂部的原因。它代表著一種精英文化。蔣洲正是利用這一點讓詹姆斯更深層次地了解自己，從細節上擊敗競爭對手。

果然經過三輪談判，詹姆斯和他的同事通過對各方收購方案及企業今后運作計劃的詳細的分析比較與評估，最后決定由蔣洲以200萬歐元的價格收購威爾茨。在合同簽訂儀式的酒會上，詹姆斯調侃地對蔣洲說：“中國小伙子，好好經營你的德國企業吧。你可是用一支雪茄從我手中拿走威爾茨的，希望不久你能用在威爾茨賺到的錢，再次請我抽上等雪茄。”

尊重品牌，開創前人沒有走過的一條“和諧之路”

順利地完成收購威爾茨工作，蔣洲心里并不感到輕松，因為他知道，前不久，有一家公司收購了德國西門子手機公司，僅僅運行一年就因經營不善破產了，而類似的例子實在太多。并購發達國家的企業后，如何才能有效地生存和發展？如何跨過高成本這道“坎”？ 擺在蔣洲面前的，完全沒有任何可借鑒的成功先例，他要走的是一條前人從未走過的新路，這無疑又是一次嚴峻的考驗。

經過一番思考，蔣洲認為：掌門德國工廠，首先要融入“德國制造”。收購后的威爾茨，是堅持“德國制造”還是“中國制造，德國貼牌”？起初曾有不同的意見，最終蔣洲給的答案是“德國制造”。理由是：威爾茨是家有著80多年歷史的老廠，德國企業是以優質制造著稱的，而且威爾茨的流水線也是全自動的，速度快，精度高，比國內以手工為主的生產工藝先進多了。企業所有者的變更，并不意味著放棄原有企業的優勢，在蔣洲看來這應該是并購外國公司成功經營的基礎之一。

然而德國工人工資高，企業的生產成本算得過來嗎？同樣生產鋼瓶的廠家，德國工人平均月薪2000多歐元，國內工人月薪1000元人民幣左右。這是劣勢。但蔣洲不這么看，從生產效率來看就是一種優勢：德國生產一個鋼瓶只需要幾十秒，國內手工制作至少要花3倍以上時間——德國人工成本高的劣勢被高效率生產的優勢抵消掉了。而且，德國本土化生產貼近歐美市場，可以降低運輸成本，德國高質量的產品，可以省去不少返修成本。綜合成本占優，是立足德國的關鍵。蔣洲洞徹了這一點。

生產的難題解決了，緊接著蔣洲遇到了各種各樣的人際溝通問題，這是最難纏和讓人頭疼的。收購剛完成，開始恢復生產，投訴就來了，說是工廠噪音過大，影響到附近河流里魚群和森林宿鳥的生活。這在極為注重生態環境的德國，是件大事，最終當然是蔣洲讓步，縮短生產時間，停開部分機器。企業每小時產量的銷售額約2000歐元，少開1小時，就意味著損失2000歐元。但蔣洲只能“息事寧魚”和“息事寧鳥”。

矛盾接連不斷，蔣洲想，這一切的根源何在？怎樣從根本上解決？黃昏時分，他獨自漫步在廠前的旗臺下思考著，仰首望天，夕照把三面不同顏色的旗幟映照得分外鮮明。一股和風從東邊緩緩吹來，將三面旗子全都吹向同一方向獵獵飄揚。蔣洲看著看著，猛然有所省悟，拉特諾所處地區失業率較高，當地人對外國人具有一定的敵意和不信任感，他們未免在心理與感情上跟自己產生一些隔閡，這不僅會影響產品的銷售，而且會影響到企業的生存。有著企業家眼光的蔣洲，覺得應從和諧文化入手。經過與當地政府協商，蔣洲多次舉辦了中國文化周活動，通過文藝演出、圖片展覽等方式向當地居民展示中國的發展現狀。蔣洲還出資邀請中國國內的文藝團體，在鎮上上演各種中國戲劇，德國觀眾為《紅樓夢》的洋洋大觀而震撼，為《梁山伯與祝英臺》的哀婉凄絕而嘆息，為《西游記》的精彩絕倫而驚詫。文化，是一股和煦的春風，它把人心給捋順了，所有的磕磕絆絆全都化解于無形。通過這樣的文化交流，當地人逐漸改變了對中國人的看法。他們發現，中國人既可以成為朋友，也能成為值得尊重的競爭對手。靠著和諧的人文關系，威爾茨駛上了迅猛發展的快車道，2006年底一躍突破700萬歐元大關，折合人民幣近8000萬元。

2007年，蔣洲與德國一所經濟學院合作，投資了一所私立管理專科高校，為許多有創業想法的年輕人搭建平臺。蔣洲是一個中德文化結合的人，正雄心勃勃地走向未來，在滿懷信心的同時，蔣洲保持著謹慎的態度。他說：“要想贏得一場跨越國界的競爭，必定要更多準備，更多溝通，更多投入。”

■編輯張金余

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